金蝶出销售,用友出顾问,浪潮出什么你们绝对猜不到
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2019-11-12 13:28    文章来源:芯芯之火可以燎原 原创:喜欢写字的十二少(erp-egm)
文章摘要:我们都活在阴沟里 但依然有人仰望星空。

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「我们都活在阴沟里 但依然有人仰望星空。」

我如果说这一篇是我看了《少年的你》的观后感,不晓得你们会不会信。

正文如下,字数 2 千+:

为什么金蝶出销售,用友出顾问,浪潮却是出研发?

这和他们各家公司对内部员工的政策有莫大的关系,越是对员工「狠」的公司,员工的能力就越强。

各家的销售政策对比

金蝶的销售政策是这样的:

一线销售人员可以拿项目提成,销售部门经理可以拿项目提成,销售总监也可以拿项目提成;销售部门可以签销售合同拿销售提成,售后服务部门也可以签销售合同拿销售提成,且售后部门的销售业绩目标跟销售部门的业绩目标不相上下。

这是对一线销售人员有极大挑战的销售政策,可以说是非常不公平,甚至非常残忍的销售政策,原因如下:

ERP 或者说是大型企业管理软件的签单周期本来就很长,快的一年以内,慢的四五年都有。一线销售人员普遍在做的事情都是在遥遥无期的商机跟进中,一板一眼地跟进,认认真真的跟进。一线销售人员可能好不容易守得云开见月圆,似乎马上就可以签单的时候,回去公司一汇报项目情况,销售部门经理和销售总监都知道项目快要签单了,这个时候,销售领导们可以自行决定要不要去项目现场查看情况。

注意哦,促进销售签单有一个关键的事项就是销售政策,也就是合同折扣,能不能给到客户有竞争力的销售折扣,只有销售总监才有这个权利,那么,销售总监其实就成了每个项目成败的关键人物,他必然会在每个项目关键时刻出现,他的销售经验丰富,对项目的推进可能会起到关键的作用,那么,项目奖金要怎么分配,就只能听由他个人来判断。

销售工作不像实施工作那么容易量化,并不是说你跟了很久所以就有效促进了签合同,可能你没有把握住客户的关注点,导致跟了很久最后跟丢了也有可能,所以,到底应该给一线销售发多少项目奖金,是一个非常不可量化的事情,说白了,只能看销售总监的心情。

如果一线销售人员觉得奖金分配不公平,导致离职,其实对公司来说并没有什么损失,因为只要销售的关键领导都还在,一切都还在掌控之中,公司其实也不用管到底项目是谁出力才签回来的,反正签回来就对了。

售后服务部门可以签合同,对销售部门其实也是很大的冲击,本来 ERP 项目就基本都是些老客户,大部分的老客户都被售后服务部门牢牢把控在手里面,那么销售部门就只能去抢竞争对手的客户或者是去开拓新客户,抢客户及开拓新客户,跟守客户的难度是完全不同的,但是公司也不用管到底是抢到的还是守到的,反正客户都是公司的就对了。

所以金蝶培养出来的销售人员都是进攻型的,售后服务部门都是业务型的。金蝶的一线销售员工要脱颖而出,必然是要经历从阴沟里面仰望星空这样的阶段,才能走出来,心理素质和销售手段可以说都是锻炼到了极致,可能还赚不到什么钱,所以大部分从金蝶离职的销售,对公司都是恨之入骨,骂得昏天暗地。不过有什么关系呢,客户反正都签给公司了,他们的能力也无形中锻炼起来了。

用友的销售政策就相对公平,所以销售人员都相对平庸,他们的销售政策是这样的:

只有一线销售人员可以拿项目提成;销售部门经理背业绩,只能拿业绩奖金,但是不能拿提成;销售总监也背业绩,也是拿业绩奖金,也不能拿项目提成。

虽然这样的政策看起来对一线销售人员非常的公平,对他们保护得非常的好,不会有领导跟他们抢项目提成,但是,也不要想他们自己有多么的上进,更提不上进攻性,因为他们可以懒懒的跟项目,可以坐等关键时刻领导们出手相救,反正领导必须救他,不然签不到合同,领导业绩完不成,可能要面临下课,他只是少拿奖金而已。

浪潮的销售政策,由于沿用的上一年的预算来制定今年的销售目标,本来起点就低,又不考核利润,总经理也没有三年一轮换的政策,大家的工作重点是保位置,至于说进攻?为什么要进攻?其实是一家非常适合销售养老的公司。

各家的实施政策对比

金蝶和浪潮的实施政策都比较宽松:

金蝶居然会要求实施人员入职后有一个月的集中脱产培训时间,浪潮的实施人员入职就会被要求去集团脱产培训三天,工作过程中居然可以随时申请去总部参加实施培训,而且可以住非常好的酒店。

浪潮的顾问真的很爽,顾问不会就找后台,配开发,反正后台有那么大个保姆,有靠山什么都不用怕。销售虽然不给力,但是也不用顾问背业绩,所以顾问也不用着急,反正也没得什么项目奖金(极少可以忽略不计),基本上就拿固定工资养老也就可以了。

用友的实施政策比较惨:

用友分公司的实施人员从入职到离职,可能连集团的大门往那边开都不晓得。

脱产培训?想多了!

很多人自己去用友集团向下的新道学院交钱,交几万块钱学费学得差不多再来应聘。

或者是大三就去用友公司实习,实习完了再参加惨烈的竞聘入职考试和答辩。

去集团培训?想多了!

大部分培训时间都是上班时间的晚上,或者周末一整天。比如说客户 6 点下班,大家就 7 点到公司参加培训,一直培训到晚上 9 点才下班。

老师都是自己团队的资深顾问,集团顾问一年都见不到几次。

培训环境惨烈,销售又不给力,开发又不可能配,在种环境下,反而造就了用友的顾问能力超强,一边销售、一边实施、一边当项目经理、一边说服客户不要开发、一边还要维护老项目。能够活下来的用友顾问,都必然经历了大浪淘沙的阶段,顾问时刻面对的都是客户,客户骂人是不会留情面的,能力不行,就会天天被客户骂得狗血淋头,都不用等到领导来淘汰你,不能适应的人自然就淘汰了。

用友有个很神奇的现象,用友能力强的顾问创业的特别多,金蝶的销售几乎占领了所有 IT 圈的销售端,但是用友的顾问几乎占领了 IT 创业的老板圈。

为什么浪潮出开发

金蝶和用友可以说都是靠卖标准产品赚钱的公司,浪潮在 ERP 方面起步较晚,产品还不完善,还是个项目型的公司。金蝶用友在实施方面大量是靠实施顾问,能够不配开发就不配开发,浪潮的产品还做不到,所以项目上大量都是开发,当浪潮的销售和实施都不太给力的时候,都只能靠开发硬撑,浪潮是我见到过唯一一家连做售前都会有开发领导出马的公司,浪潮的开发真的很厉害。

目前的 ERP 市场竞争异常激烈,在超大客户饱和的情况下,SAP 和甲骨文也低价杀入下级市场,本来金蝶和用友已经竞争很惨烈了,现在又多了 SAP 和甲骨文,浪潮的 ERP 产品感觉还没有来得及绽放就要草草收场,又准备向着中台进军。用友销售的朋友圈最近也传递出他们不跟 SAP 和甲骨文玩的意思,说是要换赛道,打不赢就跑,这是对的。

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