「我们都活在阴沟里 但依然有人仰望星空。」

我如果说这一篇是我看了《少年的你》的观后感，不晓得你们会不会信。

正文如下，字数 2 千+：

为什么金蝶出销售，用友出顾问，浪潮却是出研发？

这和他们各家公司对内部员工的政策有莫大的关系，越是对员工「狠」的公司，员工的能力就越强。

各家的销售政策对比

金蝶的销售政策是这样的：

一线销售人员可以拿项目提成，销售部门经理可以拿项目提成，销售总监也可以拿项目提成；销售部门可以签销售合同拿销售提成，售后服务部门也可以签销售合同拿销售提成，且售后部门的销售业绩目标跟销售部门的业绩目标不相上下。

这是对一线销售人员有极大挑战的销售政策，可以说是非常不公平，甚至非常残忍的销售政策，原因如下：

ERP 或者说是大型企业管理软件的签单周期本来就很长，快的一年以内，慢的四五年都有。一线销售人员普遍在做的事情都是在遥遥无期的商机跟进中，一板一眼地跟进，认认真真的跟进。一线销售人员可能好不容易守得云开见月圆，似乎马上就可以签单的时候，回去公司一汇报项目情况，销售部门经理和销售总监都知道项目快要签单了，这个时候，销售领导们可以自行决定要不要去项目现场查看情况。

注意哦，促进销售签单有一个关键的事项就是销售政策，也就是合同折扣，能不能给到客户有竞争力的销售折扣，只有销售总监才有这个权利，那么，销售总监其实就成了每个项目成败的关键人物，他必然会在每个项目关键时刻出现，他的销售经验丰富，对项目的推进可能会起到关键的作用，那么，项目奖金要怎么分配，就只能听由他个人来判断。

销售工作不像实施工作那么容易量化，并不是说你跟了很久所以就有效促进了签合同，可能你没有把握住客户的关注点，导致跟了很久最后跟丢了也有可能，所以，到底应该给一线销售发多少项目奖金，是一个非常不可量化的事情，说白了，只能看销售总监的心情。

如果一线销售人员觉得奖金分配不公平，导致离职，其实对公司来说并没有什么损失，因为只要销售的关键领导都还在，一切都还在掌控之中，公司其实也不用管到底项目是谁出力才签回来的，反正签回来就对了。

售后服务部门可以签合同，对销售部门其实也是很大的冲击，本来 ERP 项目就基本都是些老客户，大部分的老客户都被售后服务部门牢牢把控在手里面，那么销售部门就只能去抢竞争对手的客户或者是去开拓新客户，抢客户及开拓新客户，跟守客户的难度是完全不同的，但是公司也不用管到底是抢到的还是守到的，反正客户都是公司的就对了。

所以金蝶培养出来的销售人员都是进攻型的，售后服务部门都是业务型的。金蝶的一线销售员工要脱颖而出，必然是要经历从阴沟里面仰望星空这样的阶段，才能走出来，心理素质和销售手段可以说都是锻炼到了极致，可能还赚不到什么钱，所以大部分从金蝶离职的销售，对公司都是恨之入骨，骂得昏天暗地。不过有什么关系呢，客户反正都签给公司了，他们的能力也无形中锻炼起来了。

用友的销售政策就相对公平，所以销售人员都相对平庸，他们的销售政策是这样的：

只有一线销售人员可以拿项目提成；销售部门经理背业绩，只能拿业绩奖金，但是不能拿提成；销售总监也背业绩，也是拿业绩奖金，也不能拿项目提成。

虽然这样的政策看起来对一线销售人员非常的公平，对他们保护得非常的好，不会有领导跟他们抢项目提成，但是，也不要想他们自己有多么的上进，更提不上进攻性，因为他们可以懒懒的跟项目，可以坐等关键时刻领导们出手相救，反正领导必须救他，不然签不到合同，领导业绩完不成，可能要面临下课，他只是少拿奖金而已。

浪潮的销售政策，由于沿用的上一年的预算来制定今年的销售目标，本来起点就低，又不考核利润，总经理也没有三年一轮换的政策，大家的工作重点是保位置，至于说进攻？为什么要进攻？其实是一家非常适合销售养老的公司。

各家的实施政策对比

金蝶和浪潮的实施政策都比较宽松：

金蝶居然会要求实施人员入职后有一个月的集中脱产培训时间，浪潮的实施人员入职就会被要求去集团脱产培训三天，工作过程中居然可以随时申请去总部参加实施培训，而且可以住非常好的酒店。

浪潮的顾问真的很爽，顾问不会就找后台，配开发，反正后台有那么大个保姆，有靠山什么都不用怕。销售虽然不给力，但是也不用顾问背业绩，所以顾问也不用着急，反正也没得什么项目奖金（极少可以忽略不计），基本上就拿固定工资养老也就可以了。

用友的实施政策比较惨：

用友分公司的实施人员从入职到离职，可能连集团的大门往那边开都不晓得。

脱产培训？想多了！

很多人自己去用友集团向下的新道学院交钱，交几万块钱学费学得差不多再来应聘。

或者是大三就去用友公司实习，实习完了再参加惨烈的竞聘入职考试和答辩。

去集团培训？想多了！

大部分培训时间都是上班时间的晚上，或者周末一整天。比如说客户 6 点下班，大家就 7 点到公司参加培训，一直培训到晚上 9 点才下班。

老师都是自己团队的资深顾问，集团顾问一年都见不到几次。

培训环境惨烈，销售又不给力，开发又不可能配，在种环境下，反而造就了用友的顾问能力超强，一边销售、一边实施、一边当项目经理、一边说服客户不要开发、一边还要维护老项目。能够活下来的用友顾问，都必然经历了大浪淘沙的阶段，顾问时刻面对的都是客户，客户骂人是不会留情面的，能力不行，就会天天被客户骂得狗血淋头，都不用等到领导来淘汰你，不能适应的人自然就淘汰了。

用友有个很神奇的现象，用友能力强的顾问创业的特别多，金蝶的销售几乎占领了所有 IT 圈的销售端，但是用友的顾问几乎占领了 IT 创业的老板圈。

为什么浪潮出开发

金蝶和用友可以说都是靠卖标准产品赚钱的公司，浪潮在 ERP 方面起步较晚，产品还不完善，还是个项目型的公司。金蝶用友在实施方面大量是靠实施顾问，能够不配开发就不配开发，浪潮的产品还做不到，所以项目上大量都是开发，当浪潮的销售和实施都不太给力的时候，都只能靠开发硬撑，浪潮是我见到过唯一一家连做售前都会有开发领导出马的公司，浪潮的开发真的很厉害。

目前的 ERP 市场竞争异常激烈，在超大客户饱和的情况下，SAP 和甲骨文也低价杀入下级市场，本来金蝶和用友已经竞争很惨烈了，现在又多了 SAP 和甲骨文，浪潮的 ERP 产品感觉还没有来得及绽放就要草草收场，又准备向着中台进军。用友销售的朋友圈最近也传递出他们不跟 SAP 和甲骨文玩的意思，说是要换赛道，打不赢就跑，这是对的。

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