——访福建省信息技术咨询服务行业协会会长陈维芳社会快速发展，互联网经济日新月异，信息技术领域也发生了深刻的变化。在该领域，有这么一个特殊的群体，他们有一个温暖的名字，叫做“商业合作伙伴”，也就是行业中俗称的软件代理商或者服务商。
如今，随着行业内外部商业环境的变迁，商业伙伴和厂商唇齿相依的关系却演变为对立的甲乙方，他们在相爱相杀中博奕。其中，商业伙伴日趋弱势的市场地位等困境，尤为引人关注。那么，“伙伴们”该如何应对目前的困境？我们专访了福建省信息技术咨询服务行业协会（简称协会）会长陈维芳。

夹缝求生 挑战与机遇并存

陈会长也是福建用心信息技术有限公司的创始人，在企业管理与信息化推进领域，他已经辛勤耕耘十几年，对于服务企业的喜怒哀乐，有着深刻的体会和感受。

他说，一个产品能够投入市场并得到广泛应用，离不开厂商和商业伙伴的共同努力，品牌厂商和商业伙伴原本是渔水关系，遗憾的是，这种理性的关系已经出现失衡的现象。

目前，品牌厂商对市场的影响力越来越大，商业伙伴的地位渐趋弱化，一些商业伙伴的合理诉求有时也得不到厂商的尊重。另外，客户对产品质量和服务的要求越来越高，商业伙伴之间的同质化竞争时有发生，这两者也对商业伙伴的发展提出了挑战。

那么，这是否就意味着软件代理服务市场已经步履维艰呢？

陈会长说，无论任何时候，客户都是我们最大的财富，为客户提供优质的服务，这理所当然；随着市场的不断成熟，行业间的同质化竞争也终将趋于理性。与此同时，软件代理服务市场还在发展，在软件产品的本地化过程中，商业伙伴优势明显，地位无法取代。只是因为当商业伙伴作为个体与厂商相比，在资金、技术、人才等资源方面处于弱势地位；如果个体变成了集体，那么，商业伙伴的话语权便会明显增加，合理的诉求也会得到尊重。可以说，对于商业伙伴而言，目前是挑战与机遇并存，只要大家拧成一股绳，互帮互助，发展前景十分广阔。

社会需要勇于担当的人，伟大的时代，也总有勇于担当的人。正是在这种情况下，福建省信息技术咨询服务行业协会应运而生。

生态融合 不断扩大产业链

2019年9月27日，福建省信息技术咨询服务行业协会正式成立。成立后的短短三个月，会员单位就达数百家，13个专业委员会相继成立，正在为行业各个细分领域的资源转化提供服务；同时，除了秘书处这一常设机构外，协会还在福州、厦门分别建设了两个会员活动交流中心，为会员的交流与合作搭建了良好的平台。

协会就是会员的家，协会的宗旨就是为会员服务。陈会长告诉我们，处理好与厂商的合作关系，这是会员的共同心声。所以，协会一直在积极听取、收集会员的意见和建议，将在适当的时候，发出会员集体的声音，并运用各种渠道，努力修复厂商和商业伙伴原本该有的友好合作关系。这样做，不但有利于商业伙伴的成长，也有利于厂商产品和方案的落地，从而共同促进市场的健康、可持续发展。

陈会长还说，倡导并引进行业内外的优质资源，不断壮大协会力量，为会员提供便利服务，让更多的相关企业关注、了解、宣传和加入协会，这也是协会的一项重要工作内容。为此，协会成立不久，就应邀走访了一些会员感兴趣的企业和潜在的会员单位，努力开展各种交流互鉴活动，并且收到了良好的效果。

智慧创效 利润才是硬道理

打铁还需自身硬。在积极理顺外部关系的同时，关键还是要挖掘协会内部资源潜力，让会员能够从协会这个平台上持续受益，使协会的凝聚力越来越强。

陈会长介绍说，企业的发展主要依赖于利润的增长，如果协会能够为会员打造一个非常直观的利润增长平台，那么，协会为会员的服务就是实实在在的，协会的发展也在情理之中。

如何建设利润增长平台呢？

对此，陈会长信心满满。他说，协会成员中，有95%以上是分布在全省各地的商业合作伙伴，他们大部分是软件渠道商、服务商、代理商、开发商等；几乎每家会员单位都在这个行业深耕了十几年，每家会员单位又都直接面对和服务着成千上万家的客户。初步估计，现有协会成员服务的各类企、事业单位在50万家之上，这个庞大的客户群体几乎涵盖着社会的各行各业，从中我们可以洞察到客户对信息化和管理提升诉求的多样性、复杂性和综合性。

陈会长强调说，会员单位在服务客户的第一线，最容易得到客户的信任和认可，他们便有可能最先获得客户的多方面需求信息，但他们能够为用户提供的服务仅仅是自己所擅长的领域，难以覆盖用户的所有需求。那么，他们手中多余的商机资源是怎么处理的？往往是任其自然流失。如果能够及时地将商机资源与他人分享，并进行有效的对接和转化，为客户推荐一个值得信赖的合作方，从而达到互惠互利、多方共赢，这无疑是皆大欢喜的好事，因此，协会便将专业委员会建设列入首要工作议程，目前，各专业委员会正在朝着商机资源转化的既定目标积极努力。

成功的序幕已徐徐拉开。陈会长继续说，协会已经找到了挖掘商机资源、智慧创效的钥匙，正在着力打造一个会员专属的商机资源转化平台，并制定相关的运营策略和办法，这个平台再过数月就能正式启用，会员一定能够从中得到实实在在的利益。

展望未来，陈会长坚定地表示，团结全省信息技术咨询服务行业的同仁共同发展，这是协会肩负的重任。为此，我们正在脚踏实地，将“生态融合 智慧创效”的理念化为实际行动，努力为福建信息技术行业的和谐健康发展发出应有的光和热。

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