SDR 是什么?为什么对SaaS 企业这么重要
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2020-03-23 11:58
文章摘要:所有生意的本质都是“低买高卖”!

所有生意的本质都是“低买高卖”!一个产品、一个投资项目或一个商业模式如果不能通过简短易懂的方式快速表达出来,那多半也是不靠谱的,看来SDR 这个环节正是检验SaaS 产品是不是真的能被市场认可的方式了......

过去每周我们都会分享关于SaaS领域最前沿和最直击真相的话题,点击文末往期文章进行查阅

SDR是什么?

一提起SDR ,国人更愿意混称它为“电销”,言语里带着一丝轻蔑,很快脑海里浮现的是黑压压的办公室里的人头攒动,血汗工厂里没有感情的拨通每一个电话,从业人员素质水平不够高,电话对面是一个低客单价冲动购买者,骚扰、推销、效率低等等负面词汇萦绕在电销面前。但实际上SDR 并不是我们通常理解的电销,它是归为市场部的环节,顶级SaaS企业可能还会将SDR与MDR 分开,但国内的行业目前没有如此细分,所以此文探讨的SDR是包含MDR的,SDR 主要负责将SEM 网络集客及市场活动得到线索进行初步筛选,分配给相应的电销和面销人员,在线索不够时还能主动进行电话拓展输出有效线索。

在美国SaaS 企业中SDR是与电销分开的, 且是非常重要的一环,几乎每一个成功的企业服务公司都有一个强大的SDR 部门,这个看似轻量岗位甚至是决定了企业的命脉。SDR 人员工作模式相对简单,招聘易,培养周期短,人工成本低都是它的显性优势,但做好它并不容易,一个优秀的SDR 需要具备以下特质与能力。

  • 筛选无效线索,包括空号错号,错误联系人,非画像用户。

  • 富有亲和力和专业性的电话沟通技巧,SDR 作为SaaS 企业与客户的第一次接触,给客户的印象尤为重要,能否用1 分钟清晰的介绍公司与产品,挑起客户兴趣是考核SDR 的关键要素。

  • 客户信息处理的能力,能从电话中确定客户的公司规模,业务模式与需求痛点,以便分配给合适的销售人员。一般小型客户分配电销网销,用线上沟通与展示快速成交;中型客户分配直销人员,见面拜访与客户更深的互动,除了成交金额提高外还能收集优质反馈;大型客户分配KA 大客户经理。

SDR 的绩效应该如何计算?

这个部门的人员应该归属市场部,其薪酬方式为“底薪+绩效”,绩效的比例权重应为“输出的线索量”与“线索量最终成交率” 相当,如只是考核线索数量(MQL)那线索的审核一定会放松,造成后端销售的工作难度加大降低公司整体效率。因为有线索成交率的要求,倒逼SDR 更好的优化话术和技巧。

做线索筛选的人员如何做好外呼?

单单SDR 部门也有不同的两个工作场景,当市场线索不足够时SDR 必须承担起外呼责任,对市场线索来的资源进行筛选的难度远低于直接外呼,ColdCall 是个硬性技巧。除了常规的绕前台,找邮箱,群发邮件等基础销售培训外也可以引入相应的工具帮助完成有效的线索拓新。

国外类似Linkin,国内类似脉脉,找到等线索平台可以高效找到关键人员,还可以选用相应的电话机器人做初步筛选,虽然从去年的315 晚会AI 机器人被强力打击,但媒体曝光的主要是因为探针盒子引起的隐私泄露与诈骗高利贷行业的乱象,错的是使用方式不是技术。

SDR为什么如此重要?

简单来看SDR 就是个线索筛选部门,是提供一些拓新的线索渠道,但实际其工作的效率关乎企业的产品与品牌包装,产品价值的易宣导性,从潜在客户到画像客户中间的过程正是由SDR 的出色工作支持,如果一个SaaS 产品不能够让基础人员高效理解,并用最短时间快速传达价值给客户,引起客户购买欲望,那这个厂商也应该回过头考虑下产品价值点够不够承担起公司的梦想了。



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