2020年将是ToB服务迎来的拐点之年。从投资市场看ToB领域，2019年整体募资额相比2018年锐减35.4%，可以看做是资本市场的一次风险缓冲调整，但实际上资本对2B的投资总金额还远远没有释放，那么经历了2019年的冷处理，2020年将会迎来资本的一波触底反弹，然而万万没料到疫情来的如此突然，但也因疫情的来袭，市场竞争侧对ToB产业来了一次大洗礼，将这个拐点提前引爆。疫情期间，以视频会议、企业IM和协同办公为代表的企业服务成为这次历练中最残酷又最激动人心的战场。

在疫情期间被应用最多的企业应用当中，第1、3、5、6、8名的应用都与企业的“协同业务”有着千丝万缕的联系，包括视频会议在内的热门应用也只是解决企业协同办公的垂直场景之一，企业协同/远程办公的大课题时隔18年，再次回到了企业热搜的前排。从协同到OA软件、再到企业门户、直到当下的协同平台，企业协同办公一直在紧跟中国2B市场的科技树发展，2020年的协同办公赛道，是第一个真正感受到互联网+效应的“老场景”。

01、中国协同办公的全面互联网化

2020年之前，协同办公供给侧大部分还停留在软件时代，强调协同办公的理念和协同办公管理系统的结合（企业内网下业务的协同治理）；2020年疫情之后，当大部分业务只能依靠在线完成时，协同办公成为一种必须依赖互联网（企业内外网联通）的业务推进手段，这是一次需求侧对供给侧倒逼的重大转折。在需求侧，企业用户上云速度加快，协同办公成为众多上云应用当中，SaaS化程度表现最好的2B服务之一。 

也正式因为需求侧协同办公上云/SaaS化比例的快速提高，激活了围绕协同办公的新场景快速发展，如在线协同文档、远程项目协同等，同时也激活了传统的企业上下游供给链协同，协同的云化不仅提高了企业内部的协同效率，更将企业外部组织间效率大幅提升。把企业协同办公这种入门/基础级管理系统的云化、互联网化，对企业的整体iT规划而言是提高了数字化起步的下限。 在供给侧，以华为、阿里、腾讯、字节跳动为代表的互联网2B服务供应商大举入侵协同办公赛道，形成了新的互联网时代的协同“四国争霸”场面。互联网公司以“生态”来打“产品”的，不讲道理的降维打击方式，让传统协同办公厂商难以招架，不得不以“协同软件”“协同平台”来重新区分战场，但显然定位“协同平台”互联网厂商更占优势。 

在有限资源的游戏中（4500万企业用户池），华为Welink、阿里钉钉、企业微信、飞书已经联手拿下近1500万企业组织；而传统的协同品牌，鲜有突破10万家的单个品牌商，将头部前15名的协同品牌服务企业用户数加起来，总数不超过50万（不含今目标，这个品牌是一个传奇）。互联网公司的入局，将协同办公的企业基数拉升了一大截。协同办公在需求侧与供给侧的共同加持下，全面互联网化已经到来。

02、协同办公的另一种商业模式“Wintel”与“苹果”

协同办公的互联网化带来的不仅是对产品进化的刺激，同时也引发新一轮商业模式的探索。

在中国卖2B软件30年不变的商业模式，将因为云/互联网化进程的加速而率先遭遇瓶颈。卖传统软件就是传统商品交易（钱货两讫模型），卖SaaS是规模化（长尾服务模型），但互联网公司来了以后，一种新的玩法要诞生了——著名的2C互联网羊狗猪模型变异版。（只有互联网公司能玩得转，规模化是前提）

Windows+Intel的模式是近50年来科技领域最成功的“软硬一体”商业模型，这一商业模式的价值在1999年值近9200亿美元，2019年值近1.5万亿美元。

另一个“软硬一体”解决方案的商业模型则是“苹果”，1999年苹果值近50亿美元，2019年苹果值近1.2万亿美元。

两种模式难以区分优劣，但都同样伟大，因为这关系到后来2B出现最频繁却最难以捉摸的名词——生态。

回到协同市场，在互联网公司当中也出现了极为类似的模型，代表性品牌阿里钉钉与华为Welink。

阿里钉钉开启了互联网协同办公软件免费的大时代，这也直接导致后来互联网协同办公产品的免费潮，虽然钉钉以普惠的名义向广大的中小企业组织提供软件产品服务，但天下不可能有免费的午餐。围绕着钉钉的其他可盈利服务接踵而至，硬件是最能撬动2B市场的利器（关于资产这个话题不做深聊，大家参考服务器、联想模式），因此围绕着钉钉的闸机、考勤机、打印机、投影等一系列办公硬件设备在其5.0发布会上占据了重要的介绍位置，其硬件也不算贵，但已经足以让其硬件生态伙伴撑起千万营收，这是流量的力量。

与之不同的是，华为这个自带硬件与软件的品牌，其“软硬一体”的思路模型更接近“苹果”， 向来“硬核”的华为一直都以硬件优势来布局企业生态，从企业核心的服务器、到网络交换机、再到移动终端。但在2019年年底，华为终于推出了软件服务杀器——Welink，而比Welink更早的软服务叫“多屏协同”，相信知道后者的人并不多，但从那时起华为面向企业的商业模型就已经不再是单纯的“端、云”，而是“端+云”，从“、”到“+”的根本变化是相比“多屏协同”更加产品化的Welink的出现。而Welink是否免费，也可以参考苹果的模型，但又与苹果iOS不同的是Welink能在企业中单独存在，所以Welink独立收费模型也成立。

无论是模仿“Wintel”还是“苹果”，协同的软硬一体商业模型正在扩散。

03、华为智慧屏背后的ToB硬破局

硬（收费）+软（免费or低价）的模型在2B市场当中相当吃得开，企业用户一手拿到了硬件“可见资产”，一手应用了云端的“优质服务”。相对价格不是那么敏感，但对稳定性和高可用性更在意的2B其实对服务有一种相对传统的“实体崇拜”。 

新兴产业可能还好一些，但越是传统的产业对传统的IT资产看重程度越高，即便是冲杀在各种科技创新前沿的金融行业依然不能免俗，更不用提传统的制造、服装、餐饮、酒店等行业，对IT实体资产占比的评估一度成为产业转型的重要指标。

 回头再看互联网公司的目标用户，无论是钉钉还是企业微信，主要集中在互联网+程度较好的TMT、金融、教育、医疗以及信息化两极分化严重的制造、加工、零售等产业；因此在相对传统的、且具备一定的规模的成长型企业，还留有协同的市场空白，目前也是泛微、蓝凌、致远、万户等老牌协同厂商的主战场，战场分割短期呈稳定状态。 

相对钉钉、企业微信和飞书的协同争锋，华为起始已经慢半步，硬破局面的要诀最终落在选择性“硬刚”。选择性体现在目标用户的定位——相对传统行业，企业体量达到一定规模（似乎要抢老牌协同品牌的生意），有一定的信息化基础。这样的企业客群具备“实体崇拜“的资本，有历史遗留系统但全部替换可能性低，正处于企业增长并需要转型升级的阶段，它们对数字化升级有一定风险容错度，但无法接过高的风险，因此激进的策略不适合，相对温和、保守的转型方案成为最佳选择。

“硬刚”产品“智慧屏+Welink”正击中这类企业的痛点，由于 “端+云“的协同产品全部由华为自生态掌握，在可用性、稳定性方面更强（脑补MAC装Windows和MAC OS的差异）；同时因为硬件的自主可控，导致了在信息安全层面的硬件级加密；源于华为硬件生态的特点，在多终端链接、同步层也更好；端云结合的产品也无需替换原有的信息化产品，只需要进行接口的对接，以最小的IT改造代价获得互联网产品的体验。

由于这种软硬一体的生态全部自控的特点，能够使得企业用户的体验统一性非常高，生态内的服务联动性也更加友好，在即将迎来的5G时代，office IOT的协作感受权重也将成为协同办公产品重要的评测维度，协同办公体验在硬件层加持下会得到巨大提升，而面向商用场景的这种服务体验付费将成为2B市场的又一个重要趋势。 

如果说钉钉是开启了企业协同软件免费的时代，那么华为很可能要做企业协同体验收费的先河。

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