接下来,SaaS 代理商该怎么赚钱?
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2020-06-30 11:27    文章来源:SaaS观察记
文章摘要:在今年特殊情形下,代理商的业务更加难以开展,使其不得不重新思考新的商业产品与业务模式,是不是有产品是可以切入客户的交易环节,看上去电商是个好方向!

在今年特殊情形下,代理商的业务更加难以开展,使其不得不重新思考新的商业产品与业务模式,是不是有产品是可以切入客户的交易环节,看上去电商是个好方向!

过去每周我们都会分享关于SaaS领域最前沿和最直击真相的话题,点击文末往期文章进行查阅

代理商的日子从来没有这么难过

员工不能归岗:时间进入2020 的Q2 季度,但新冠疫情的战役依旧不能明朗,国外疫情大规模爆发让本来已经接近尾声的中国防控局势变得扑朔迷离,北京继续严防严控一级响应,深圳回市人员湖北籍需要提前核酸检测,从2月份开始很多代理商的员工不能回到工作岗位,无法开展业务,没有实际的营收。

现金流紧缺:SaaS 领域代理商本来就是一个现金流紧缺的行业,一般公司规模不大,几十人的已经是个大型体量的公司了,抗风险能力不强,从2月开始多数公司不能拜访客户,无法进行销售,只能维持原有客户续费。只发工资没有进账,办公室租金一点不少,我们密切接触的代理商伙伴提到如果这样的情况再持续两个月,公司就要关门了。

部分行业难以回暖:受疫情影响最严重的行业几乎是灭顶之灾,从疫情最开始的餐饮零售业,旅游与民宿业,到目前外贸行业都自身难保,卖水给挖金矿的买卖注定因为金矿的消失而崩溃,旅游与外贸细分领域的SaaS 厂商与代理商要尽快调整后期的方向,即使疫情结束,基于世界格局的新变化欧美国家的未来供应链也会大规模调整到东南亚国家,而国人的国外旅游定居的意愿会进一步被压缩,这两个行业接下来不会有明显回暖的迹象。那接下来,SaaS 的代理商伙伴该做哪些调整找到下一个应许之地?

或许我们之前的坚持是错的

市场要细分又要足够大:过去很多代理商选择足够小的细分市场,一来竞争没有白热化,二来厂商的产品会针对行业做特别的开发,但此次疫情所代表的一系列黑天鹅事件惊醒我们接下来的市场会拥有更多不确定性,如果我的公司是靠几十家行业客户生存,如果这个行业被打击到很有可能将代理商公司也带入到无法挽回的崩溃境地。

市场细分更多是指产品提供的价值足够专注,比如帮商家搭建私域流量,帮商家做线上商铺,帮商家做直播带货,每一个产品功能点做到极致。市场细分要足够大就是产品的受众要广,销售容易找到决策人。代理商的销售团队大多成员较初级,过于复杂的产品及价值很难讲清楚,过于艰难的商务流程很难应付,所以产品细分,市场广阔是极为重要的。

代理产品的门槛要调整:这里有两个层面,一是代理这个产品不能有过多的压货资金,最好是0 门槛加盟保障现金流;二是产品销售的门槛可以调低,过去很多代理商选择产品喜欢高客单价,因为一单成交能养活销售员一个月,所以1-3万的SaaS 产品很受欢迎,但实际操作中会发现,市场上对SaaS 产品的接受度远没有那么广泛,造成了很多销售员每月开单数在0-1,1-2之间徘徊,如果是0 单,又不能马上淘汰,必须要用下个月甚至下下月的利润来补贴其成本,所以稳定盈利很艰难,如果SaaS 产品的卖点单一,价格门槛较低在几千元甚至几百元,销售员无需见面拜访可以快速出单。

收入模式不止卖产品:代理商钟情SaaS 的原因很大程度上是有续费,但客户成功不好做,客户没用起来;客户普遍生命周期短,还没续费就倒闭了,所以导致目前国内软件产品的续费率极低,只单纯卖软件产品收益不够高,如果能够切入客户业务环节,拿到产品销售的GMV 提成那就是非常可持续的盈利方式。

从此我们可以看到新一批的SaaS 代理商的诞生和转型,期待更多生态伙伴可以找到适合自己企业的产品与商业模式。



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