重压之下的Slack,为何还能自由生长?
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2020-07-12 12:28    文章来源:ToBeSaaS
文章摘要:长久以来,企业和云服务市场,事实上就是Microsoft一家的天下

01 实力悬殊的博弈

长久以来,企业和云服务市场,事实上就是Microsoft一家的天下。

大约5年前,忽然冒出一个Slack,用SaaS方式以异乎寻常的增速,在微软的企业市场发起挑战。

虽然这在外人看来,就是蚂蚁对大象般的悬殊。但这个突然闯入者的冲击力,也令微软吃惊不小。看到短期内很难搞定它,微软甚至曾打算用80亿美金发起收购。

无论收购这件事真实情况如何,绝大多数人都认为花80亿不值得。因为以微软的实力和一贯作风,直接干就是了。围灭Slack不说是分分钟的事,但也用不了多久。

难道不是吗?

以微软强大的产品能力,快速迭代出一个类Slack的产品易如反掌(事实上也是,在被拒绝收购后很快就推出了Teams)。

还有令Slack更难以抵御的是:微软凭借强大的全球化销售体系和庞大的服务体系,尤其是office 365巨大的业务流量入口,再加上既有巨量企业客户的转化,可以毫无声息地覆盖掉任何一个竞争者。

然而,剧情的发展不是多数人预想的那样。

至少在目前看,Slack不但成长性明显,而且开始向企业领域进行更深度的业务渗透。

这如同蛟龙入海、虎入丛林,使得下一场争斗又变换了环境,胜负也增加了新的悬念。

02 重压之下的生长

从Slack发布的2021财年第一季度业绩中,看得出是交了一份不错的答卷,比如:

  • Q1的毛利率为86.2%

  • 收入净留存率(NDR)为132%

  • 过去12个月的结算总金额为8.22亿美元,同比增长46%

  • 运营现金流和自由现金流均由负转正

  • 总收入的38%来自美国以外的地区,高于去年第一季度的37%。

例举财务指标的目的,并不是评价其财务状况。我们感兴趣的是,Slack在微软的强力挤压之下,为何还能企稳走好?

这背后的原因,才是值得我们探究的。

03 企业用户的世界变了

自成为SaaS明星以来,Slack就不断地被附加各种成功要素。

比如:企服的风口、站对了赛道、碰对了机会、创始人背景、技术领先、营销的成功、创新精神、运气不错,甚至是莫名其妙… …

其实,上面的每一个标签,国内的SaaS公司都有尝试,甚至是把它们全都尝试一遍。然而,所有成功要素的每一条,看起来都跟成功没啥必然联系。

我听到最靠谱的解释是:Slack们一定是做对了什么。那他们究竟做对了什么?因为他们不会告诉我们;所以对我们来说,这也是一句逻辑上正确的废话。

他们做对的那些不可描述的东西,才是致胜的根本。

无论这些事多么不可描述,都必定跟一件事相关,那就是企业用户世界的变化。

我们把它描述出来,大概是这个意思:企业用户的世界,已经悄然发生了巨大的变化;Slack们只是洞悉、并抓住了这个变化带来的机会,先行一步而已。

而IT行业内对企业用户的认知,大多停留在十几年之前的形象,这无异于是在刻舟求剑。一些大企业的自以为是和对用户世界变化的感知迟钝,给了Slack们机会。

如果说Slack是个例,那这种莫名其妙地成功,最近又上演了一次,就是Zoom。

请允许我跑偏一会儿,用使用Zoom的过程,说明终端用户的需求变化,是真实地发生了。

我在一次在线会议上,被主办方要求使用Zoom,这也是我第一次使用这个视频会议服务。

会议结束后后,我做的第一件事,就把后续所有排期的线上项目,都请求客户换成Zoom作为项目沟通工具。结果,客户在其它需要视频会议的场合,也都变成了Zoom。

我举这个例子是想说明:算上电话会议,我已经有快20年的使用视讯工具的习惯了。虽然我说不出什么是最好的视频会议服务;但我对交流效率和效果的要求越来越高。过去一个项目在线会议能扯上大半天;现在半天之内就有几个项目在排队。

也许Zoom正是洞悉到了类似变化的“需求”;而这个变化绝非我的个例,因为比我时间更值钱的人多得是。

实际情况往往是,大公司必须等到“不可描述的事”变成了“可定义的规范”,才开始行动。而此时与对手的距离,已经拉得很大了。

这不,微软与Slack激战正酣,又冒出一个Zoom。表面看起来是SaaS领域不同产品之间的博弈;而在对战的风格和结果上,更像是传统软件与SaaS之间的较量。

对企业用户世界变化的洞见,改变了博弈双方悬殊的差距。

04 Slack剖析

不知从何时起,Slack被冠以“美版XX”。我对Slack和XX都无任何偏见,只是对这种说法很不解。

如果直译理解为XX是中国标杆,Slack是其美国的仿制者;那作为圈内人士,我就真的感到汗颜了。

一个是生意,一个是声势;不同阶段的事,不好放一起比较的。

如果这种说法,是因为它们“都是协作办公平台”,那就是抄错作业了。

因为Slack根本就不是协同办公平台。

重新发一张截图,就能看清Slack背后是什么。

重压之下的Slack,为何还能自由生长?


Slack能在微软的重压之下快速成长,并不是它的协同办公做得好;而是它抢占了企业的业务入口。只有在入口的里面,才能看明白Slack要做什么。

因为大部分客户都不只用一个SaaS产品,可能多达几十甚至上百个,所以就需要一个入口。

而业务入口是SaaS的一个被忽视的商业制高点。

占领了企业的业务入口,也就占有了更多业务流量;对于SaaS来说,业务流量是一个比消费流量更值钱的资源。

从流量角度看,最大的业务入口当属office 365;但一个业务入口必须具有协作特性,微软又导向了与Slack对等作用的Teams。

既然微软有这么大的业务流量和庞大的既有客户群可转化,为什么与Slack缠斗了几年也只是稍胜一筹?

这应该存在多种原因。但最主要的原因,还是一部分最终业务用户的IT认知发生变化,他们更倾向于纯粹的SaaS,而不是传统的IT系统。

微软也绝不会看不到这个趋势,只是因为体量太大,或者受到既有系统结构的限制,行动就不够敏捷。

同样,Slack也知道这一威胁有多严重。它一方面继续深耕企业业务,同时又跨向新领域。我们看到早在六月初,Slack宣布与亚马逊结盟,拓展新的发展空间。

05 带给国内SaaS的启示

Slack的成长过程,可以给国内SaaS很多启示,这里分享几个方面的感悟。

洞见,创造SaaS生意

与其它生意一样,想在SaaS生意上率先赚到大钱,靠的一定是洞见,而不是知识;而SaaS这种生意的洞见,必定来源于一线;而不是坐在家里瞎想,或等到机会明晰了再说。

只懂SaaS就去创业,是不成熟的创业者

SaaS只是对生意的实现和承载,这种缺乏洞见的创业,因缺少生意的价值基础,所以也不可能成功。

依靠赛道的SaaS创业,是一件不靠谱的事

我们看到,无论是Slack还是Zoom,它们都不是发现了一个新“赛道”;相反,有些赛道还相当陈旧,比如视频会议。

但是,它们的成功都有一个共同点,那就是洞悉了企业用户的变化。

那些把美国SaaS“赛道“照搬到国内的SaaS公司,大部分时间不是在做生意;而是在说服中国企业客户,这个”赛道“就是你们需要的。

互联网巨头在SaaS领域,并没有想象中那么大的优势

国内互联网巨头转型ToB的实际行动,与其呼声并不一致,雷声大、雨点小。

实际上,转与不转ToB,还是个生意,而不是个口号或者情怀。

我们看到巨头在转ToB,尤其是转SaaS业务上的尝试,并不是太成功,群众的定论是说它们缺乏ToB基因。

到现在我也搞不清基因是个啥,但互联网巨头在SaaS领域,确实没有想象中的那么大优势。它们虽有流量、有资金、有技术、有格局,但这几样都构不成SaaS的核心竞争力。

首先,它们的流量都是消费类的流量,而不是业务流量。消费流量是用来获客的,而业务流量是用来固化收入的。其次,在找到切入点之前,钱多暂时还派不上用场。这与消费互联网不同,目前还没看到哪家SaaS是靠烧钱,烧成功的。

最后,对于SaaS这种生意,也许不需要那么大的格局。我们看到各家巨头都有类似的产品平台;但因缺乏业务深度,结果还是加入协同办公平台的竞争红海。

也许,互联网巨头与SaaS创业公司一样,最需要的,还是对SaaS生意的洞见。



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