VC少来这一套,看ToB你们差远了
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2020-08-10 11:42
文章摘要:上周被ToB的9个错误刷了屏,感觉要说点什么,又感觉其实没什么好说。本文主要献给那些没有创过业,却又对ToB侃侃而谈的纯概念VC们

导语

上周被ToB的9个错误刷了屏,感觉要说点什么,又感觉其实没什么好说。本文主要献给那些没有创过业,却又对ToB侃侃而谈的纯概念VC们。

——炮哥

站在VC的视角,从纯财务投资的角度来看ToB的创业确实能获得很多不一样的感触,能够十分冷静而客观的看待很多创业过程中的优点和缺点。但恰恰因为太过冷酷的旁观,而让他们缺乏创业的激情和向死而生的能力,很容易因一些不符合他们投资价值的行为直接对创业者下达死亡通知书。

VC就是这样一个矛盾的群体,一方面兴奋的追求风险带来的高收益,同时又想尽力把自己的资金风险降到最低。这与范先生的风险投资理念完全背道而驰,果然电影里都是骗人的。

VC少来这一套,看ToB你们差远了

那么在ToB市场中,这帮从ToC市场兴冲冲杀进来的VC们都是怎么想的?他们是怎么来了解ToB这个生意的?或许本文能从另一个观察面,给所有人一些启示。(目前仅限于SaaS投资者的观察)

VC的投资逻辑从来都没有离开过钱,让你相信价值是设局的开始

很多VC确实因为能够接触到非常多的创业者,或投过一些创业项目,所以对某些创业项目或者创业项目所在行业有了近距离的业务接触,也更容易接触到创业项目的行业业务、行业小秘密,在信息的广博方面,VC确实有得天独厚的优势。

事实的真相是,VC们需要了解行业内幕是为了判断项目的可行性与风险指数,并不是对行业业务真的care或者想要把行业业务做得有多深入。了解这些信息不过是为了给自己的生产资料——钱,多上几把锁。

VC少来这一套,看ToB你们差远了

VC们也不必否认,所谓的价值投资都是以价格为导向的包装和粉饰。因为在ToC的投资市场中,已经形成非常完善的投资逻辑和经验,这种成功经验的复制是所有人都无法避免的惯性,因此许多VC也将这一套带到了ToB的投资中。

但ToB和ToC又有着本质的区别,通俗易懂的表面解释是2C更容易将流量变现,变成一个可以用价格来直接判断项目好坏的生意;而2B即不靠流量、短期也很难变现,不好用价格直接进行判断,因此引入了一个长期价格——价值。但千万别被这个所谓的价值衡量所欺骗,因为对大部分VC来说,这不过是挂羊头卖狗肉,金钱游戏下的另一张皮。

多数VC看ToB的方法其实就是倒推法,用倒推法各个节点中的要素来正向包装自己的投资理念。先上图所谓的价值投资。

VC少来这一套,看ToB你们差远了

有些抽象,举个栗子。某VC对外宣讲:“我们投资主要看项目带来的价值,这个价值有商业价值(实际就是估值),行业价值(你能排第几名);怎么去判断一个项目的价值?我们会看看这个企业自身经营的健康度和强壮程度(实际上就是财务状况);根据财务状况来拆解细看一些指标/要素(如大客户、小客户,ARR/MRR/LTV/CHURN等);然后我们再评估到这些指标所需要的时间(是否在一个短时间、或低于行业均值时间达成关键指标);就很容易衡量被投企业的一个关键能力——经营组织能力;从而断定这是不是一个好的团队或执行力强的团队;这个团队的idea够不够sexy,最终我们决定给项目投多少钱。”

这是一个一定程度上无懈可击的模型,因为它来源于成功的实验。成功的实验有salesforce、zoom、slack等等,是不是让人无法反驳?

在这个投资逻辑中,从一开始就以“价值”为起点,而多数创业者谁还没个实现个人/企业价值的梦想,于是双方一起坐上梦想的小船愉快的驶向破灭的港湾。

但其实VC才是这个市场中最务实的一群人,他们不需要理想,钱才是真有“价值”。

所以要这么来看这个投资逻辑,VC手上有一笔资金,投idea和投团队当然是优先后者,哪怕后者没有好的idea,VC们也会给他们认为靠谱的团队剽来idea,因为他们认为团队就意味着组织能力强、短时间达成关键指标的保障,达成指标就意味着健康的财务状况,就有高估值的底气,然后就等同于IPO有望,最不济也能找到接盘侠,实现原始投资的若干倍回报。

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所以呢,VC跟创业者从来都是one world,the other dream。要是创业者真信了价值的鬼话,那可就真的是把“价值”这件事做成了最没价值的样子。

VC只会看症状,下不了诊断、更别提开药

这么一想的话,就能原谅许多VC们看国内ToB服务只能谈及表象的现象。截止今天为止,国内有没有一家VC靠前面的所谓成功投资逻辑,成功的投出了一家ToB的SaaS品牌。但他们又对自己的这套逻辑坚信不疑,只能从被投企业在这个逻辑中出现的问题进行剖析。

于是我们看到很多ToB服务中的玄学命题——做大客户还是小客户?做产品还是做服务?做研发还是做销售?……不断的调整投资逻辑中的要素指数,期望通过一些数据的改变来矫正这个实验结果。就像是毕业论文中先得出了结论,却发现实验数据不匹配,又一顿骚操作来调整实验数据达标结果。

是不是很扯淡?但VC掌握了很关键的生产资料——钱,如果弱势一点的创业团队,一定会被强行灌输这套体系,最终结果就是再给这个失败的逻辑增添一个实验失败报告。

咱们来一组对比实验:

Salesforce

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Salesforce首次IPO时在招股说明书中明确的指出,从1999年3月到2003年的经营期间,每个财政季度都遭受巨大亏损,并且没有盈利记录,可能未来会持续亏损,所以不应该把季度收入作为企业业绩指标。

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Salesforce在2004年上市时的客户数量只有9800家,分散在64个国家当中。并且付费订阅的数量并不是稳步增加的,而是有起有落;从salesforce的盈利来看,是呈现下降再反弹的路线。到了2020年,salesforce财报显示,客户数量达到15万。

国内某CRM品牌:

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如果VC按照Salesforce的成功路径来看,国内的这家CRM品牌早就成功IPO,拳打贝尼奥夫,脚踢拉里·埃里森。现实是,国内并没有一家IPO的CRM品牌。

实验结果表明,Salesforce上市之后的那套成功标准,上市前连自己都达不到,然后还要强加给创业中的公司,这不是反科学,这就是一个字——坏。

这也就充分说明了一点,VC看症状确实因为信息量足够大,看的确实比较独到;但因为他们根本不了解业务,根本就没办法给你诊断是什么病,更别提开药怎么治病。只能似是而非的给创业者说:“你看,别人都在做XX,那么你这么干也没错;别人犯了XX错,你得避开啊。”

这就是纯粹的经验主义,关键是这还不是他自己的亲身经验。SO,少来这一套,ToB这么容易,你来啊。


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