作者：吴大炮

封面：雷神3

（2020年8月18日，香港）金蝶国际软件集团有限公司（「金蝶国际」或「集团」；股份编号：00268.HK）今日公布其截至2020年6月30日（「报告期」）之中期业绩。金蝶集团继续加速推进金蝶云转型战略，大力发展订阅式云产品，云服务业务保持快速发展。报告期内，金蝶集团收入同比下降约6.6%，其中金蝶云业务收入增长约45.1%，收入占比57.5%。

报告期内，集团录得营业额约人民币13.87亿元，同比下降6.6%。云服务业务实现收入约人民币7.98亿元，同比增长约45.1%；云服务业务相关的合同负债同比增长96.8%至人民币7.11亿元。企业资源管理计划业务实现收入约人民币5.89亿元，同比下降约37.0%。金蝶权益持有人应占亏损约人民币2.24亿元，对比去年同期为盈利约人民币1.10亿元。

以上是金蝶2020年半年财报中最核心的主要内容，在疫情的持续爆发和反复中，大家非常清楚这半年来企业市场的发展可谓是没有最惨只有更惨，大量企业经营发生问题，IT预算大幅收缩，制造业的中小微企业灭亡率达50%、旅游文化服务的小微企业几乎团灭、餐饮住宿行业目前的复苏也仅仅刚过五成……在这样一个凶险的环境下，金蝶依然能交出这样一份成绩单实属不易。

云场面，重度依赖大客户

当然在金蝶财报中也显示半年整体营收、股东收益以及企业资源管理业务分别呈现了下降乃至亏损的状态。金蝶将其归咎于上半年“新冠病毒”、集团战略停售ERP许可、以及对金蝶云·苍穹研发加大的原因导致。除了新冠原因之外，另外两大要素可以看做是金蝶all in cloud的重要表现。

这样的信号无论是对集团的整体市场形象、还是二级投资市场来说，非常提振信心。但我们也不难发现，从金蝶近几年的云转型来看，始终起伏不定不能一蹴而就，给大家一种如鲠在喉的感觉。

金蝶这几年的云转型一直在阵痛，从面向小微的精斗云、面向垂直领域的管易云、面向移动协同场景的云之家，面向中大型企业的星空，以及2018年推出的面向大集团企业的苍穹，都是金蝶转型云端不断的试错。要论特别成功的产品，考虑到互联网公司的乱入，那确实还差点意思。

从历年的财报中不难发现，除了星空、苍穹产品的增长比较突出以外，面向中小微企业提供的云服务全面陷入瓶颈，在营收增长、和续费率方面都呈现出不同程度的下降，而早期对金蝶而言极具上云战略意义的云之家业务，尽然在此次的半年报PPT中没有展示，不知道金蝶云对中小微市场是否会采取散养的策略。

金蝶云之家从2020年金蝶集团半年财报PPT中消失

再结合2020年上半年企业市场“大艰小亡”的生存特点，仔细分析金蝶的财报不难发现，金蝶云服务的增长源动力主要来自于大型客户的签约以及赶上国产化替代的浪潮。

在报告期内，苍穹产品录得收入人民币约6,200万元，同比增长310%；签约客户106家，包含新增客户78家，签约合同金额逾人民币1.5亿元。仅苍穹一款产品，在云业务的合同债务表现中占比就达到21%。

星空实现收入5.01亿元，同比增长30.4%，客户续费率87%，认证客户数量已累计1.57万家。星空产品占云业务收入的62.8%。

中大型企业的云服务产品增速保持健康的状态

可以说，面向腰部以上企业提供的两大云服务，撑起了整个金蝶集团财报中云业务的场面。上半年金蝶云业务在整个集团的业务占比中能够达到57.5%并保持45.1%的收入增长，大客户、集团客户是金蝶云业务表现亮眼的最大功臣。侧面反映出，其实当前的金蝶云业务对大型客户的依赖度非常高，相对而言，中小微企业在金蝶云业务中的重要程度被进一步掩埋。

就金蝶自身而言，苍穹、星空产品更符合其一贯的高举高打的调性。面对大客户的咨询、实施服务经验在一定程度上可以复用，同时大量以私有云、混合云方式的云服务即能满足客户上云的诉求同时也极大降低了金蝶从传统直接上Public的难度。反而是面向中小微市场的，需要高度抽象标准化业务、且需求复杂度丝毫不低于大企业的产品，并不是金蝶的强项，金蝶也尝试从外部引入团队或内部孵化小团队来解决中小微的问题，但从这几年的实践反馈中来看，在客户总体保有量上表现不错，但财务体现上似乎并不出彩。

当然做大客户和小客户没有优劣，最重要的是看云业务的持续性，只有延长服务周期、不断扩大云业务应用范围才是云实现长期价值（LTV）的根本。

以上内容为大家都能从财报表面上获取的信息，再从其他渠道获取信息加以整合就可以得到结果。下面聊聊跟云和业务相关性更高的内容，持续性才是真正关系到金蝶云转型是否成功或具备成功因子的关键。

金蝶云是否具备可持续性？

很多人会关注企业的可持续性，但却很少关注业务的可持续性，这对很多云业务来说是致命的盲点。业务持续性体现在产品的持续性、客户市场的持续性、销售的持续性。

对金蝶而言，在产品侧毋庸置疑，徐少春表示2020年金蝶在研发上的投入占总收入的25.8%，于去年同期相比还增加了42%，同时金蝶也积极推动其他细分云业务赛道的投资和并购，充分显示出金蝶大力推进云转型的决心非常坚定，在产品持续性方面金蝶没有问题。

客户市场侧，面向中小微企业的云服务服务精斗云，披露的是客户保有量以及续费率；面向中大型的星空及苍穹服务，披露的是客户增长及续费率。从数字表现中来看，金蝶的客户增长表现优异，但客户持续的另一层——留存率，却没有披露。因为留存率的问题在云业务初期会被ARR、续费率等财务指标掩盖，但随着云业务扩张、服务周期的延长，客户留存率会直接影响市场费用、销售费用在云业务成本中的占比。在客户持续性方面，金蝶这里留有一个问号？

以上是国外云服务企业对客户留存率的统计，国内关注依然较少（来源：小马哥的牛棚）

在销售侧，金蝶在云业务的销售策略上依然是遵循直销+分销的策略。按照过往的公开信息，金蝶分销占营收的比例为20%~30%之间，2019年渠道带来的客户量占金蝶总公有云服务客户数量的28.98%，可见分销体系对金蝶整体的贡献值很重要。而今年疫情惨烈的情况下，金蝶在分销侧呈现出不合理的安排：

l 星空价格制定明显高于同类型友商产品

l 云服务订阅的指标比去年同期翻了4倍多

l 在私有云方面的结算费用变高

l 与伙伴在云服务业务的分成降低

金蝶虽然漂亮的完成了半年财报，在直销侧金蝶依然具备优势，但在分销侧的云业务销售方面出现了明显的漏洞。在销售持续性方面，金蝶存有巨大的隐患。所以从云业务的可持续性来看的话，金蝶存在不稳定的因素，这给未来想要保持稳健的云业务增长埋下一颗雷。

总体来看，金蝶的半年报成绩单依旧是三好学生，特别是在疫情的衬托下，这样的表现更加难能可贵。但是，我们也能明显的看到金蝶云转型依旧还在路上。从早期的向小微企业拓荒走SaaS的路线，到做相对更标准化的垂直场景路线，到提高维度聚焦成长型企业的云转型，再到确认头部大集团的云服务战略。云转型的大方向虽然不变，但加上上市公司的业绩压力，其四面出击的蛇皮走位却不免有些让人摸不清套路，顶层的决心与执行层的妥协在一定程度上会激化这一矛盾。

看来金蝶的云转型阵痛还要持续一段时间。但从中长远的角度来看，金蝶的云转型也是给所有传统软件服务商照亮了很多道路。

版权声明：

凡本网内容请注明来源：T媒体（http://www.cniteyes.com）”的所有原创作品，版权均属于易信视界（北京）信息科技有限公司所有，未经本网书面授权，不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的，应在授权范围内使用，并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者，易信视界（北京）信息科技有限公司将追究其相关法律责任。