早在ABM（基于客户的营销）概念提出以前，精准营销的理念就已经存在了。上世纪50年代，在美剧《广告狂人》中便提出要“对大客户采取“高尔夫和美食”攻势”，将营销资源用于瞄准和培育高价值的客户，从而达到获客的目的。

而随着技术的不断发展进步及营销人员对于个性化营销的追求，这种方式便具备了越来越灵活的可扩展性。直到 2004 年，ITSMA 提出Account Based Marketing（基于客户的营销）概念，ABM 策略正式开始步入营销自动化领域。

火眼云作为基于客户的营销在国内的布道者和实践者，一方面将这一营销获客策略和技术应用于国内，为更多ToB企业解决获客之困，另一方面，也有责任将ABM精准营销的理念和方法论传递到市场中。

基于此，火眼云结合自身和客户在ABM策略中的实践经验，总结出了非常详实且具有实战性的《ABM营销白皮书——实操指南》报告。

本报告长达60页，内容涵盖：ABM的概念及历史、实施一个成功的ABM营销获客策略的具体步骤、如何优化ABM营销活动、企业营销人员必须尝试的ABM策略、如何评估ABM策略的KPI等干货。

ABM白皮书精选

在本篇文章中，我们将节选报告中的部分内容展示给大家，完整版报告可通过识别文末二维码下载。

97%的Marketers利用ABM策略得到更高ROI

2016年可以算的上是 ABM 开始走上快车道的发展元年，至此以后，ABM真正为市场所熟知。

调研显示，ABM策略能使多个群体受益，其中最主要的三个受益者是：市场部、销售部及目标客户。

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ABM到底能为B2B企业带来哪些优势呢？简言之，可以概括为五点：销售和营销团队紧密合作、更有效的使用营销预算、更短的销售周期、可测量对收入的影响、更好的客户体验。

具体体现在数据上：97%的营销人员获得了更高的ROI，企业的广告点击率增加45%，成单率提高25%，新线索获取增加70%等。

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适合国内ToB企业的ABM营销七步法

无论是策略还是技术，已被验证的方法论才能更多的指导落地实践。根据国内企业的营销环境，火眼云总结出了一套适合国内B2B企业的“ABM营销获客七步法”，以期让更多企业更好地应用ABM策略，从而获得更好的获客效果。

这七步法分别为：确定ICP、确定目标客户优先级、明确策略和战术、选择ABM技术、选择渠道并确定想要传递的信息、执行营销计划、评估及优化。

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七个ABM策略帮助ToB企业解决业务挑战

尽管已经了解了ABM的基础知识、它的工作原理以及如何对业务产生积极的影响，但是还需要了解它能帮助ToB企业解决哪些业务挑战才是真正的成功。

一般来说，ABM可以帮助企业解决很多业务挑战，其中最主要的就是需求挖掘、加速销售漏斗及客户营销。而要解决这些挑战就需要在客户旅程的不同阶段采用不同的ABM策略，归纳起来有七个策略：预定向、客户培育、潜在线索培育、漏斗加速、激活沉睡线索、以点带面、续订&增购。

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Follow实战工作表，立即实践ABM策略

相较于传统的营销策略，ABM是一个更加敏捷的策略，能够让企业在活动过程中进行调整和修改，以优化营销效果，产生更高的 ROI。

为了帮助企业更好地落地ABM策略，火眼云也提供了一些可供企业立即实践的工作表、检查表和战术建议。      

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更多详细内容可通过识别下图二维码下载完整版报告。

关于火眼云

火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术，覆盖数千万优质企业全景画像和职场人群行为意向，预先指定目标企业决策人，并进行大规模个性化触达和培育，帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。

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