准确找到目标客群,技术服务企业市场营销成功的第一步
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2020-10-15 09:44    文章来源:火眼云
文章摘要:鉴于技术服务企业针对性对象的特殊性,首先找到这些人成为他们营销成功的关键开端。

B2D(Business to Developer)顾名思义,就是指那些以开发者为对象的服务,它们通过 API 等形式“售卖”自己某一方面的特长。

笔者在 CSDN 的一篇博客文章看到,有专业人士预计,B2D 市场很可能是下一波突破性创业公司爆发的地方。为什么这样说呢?该专业人士指出,因为大大小小的公司都希望能将时间和精力更多的集中在自己的核心业务上,把其他周边业务的枝枝节节外包给别的专业机构和个人。

在国内,作为典型的 B2D 企业之一,声网Agora 在今年6月份正式登录纳斯达克上市交易,首日收盘股价即较发行价涨152.5%,亮眼的成绩背后是市场对该类型企业的高度认可。

在了解过 B2D 企业之后,下面我们来重点讲讲 B2D 营销。顾名思义,B2D 营销就是技术服务企业希望被目标企业中的关键受众,尤其是开发者所发现和认可所做的营销努力。

如果说,你是一个从事市场营销工作非常久的 marketer,那么,营销中的一些变化对你而言肯定习以为常了,比如,广告的形式已经从印刷走向了数字化——从推测产生的结果到使用堆积如山的数据来指导我们的决策。但有一件事保持了适度的一致性,那就是买家的行为。我们向决策者展示我们的产品和信息,他们要么买,要么不买。

随着 B2D 营销的发展,这种情况正在改变。

技术服务企业的买家是什么样子的?

当谈到营销策略时,技术服务企业的营销人员首先需要了解购买者的旅程。你的目标人物可能不是驱动决策的人,所以,将目标对准管理层决策者仍然非常有价值。但是大多数 leader 都足够精明,他们清楚地知道在没有最终使用者支持的情况下做出产品购买决策并非是明智的。

一般而言,技术服务企业产品的使用者是公司的 IT 开发人员,他们可能没有做出购买的权力,但是他们可以影响购买决定。根据 Evans 的数据,超过 95% 的受访开发者至少对购买决策有一定的影响力。

所以,能够找到越多影响购买结果的人,你们企业最终被选中的概率也就越大。在这一点上,火眼云 ABM 营销获客系统可以很好地帮助技术服务企业:火眼云独家的 B2B 数据管理平台(DMP),可以做到 B2B 企业人群多维定制,其中包含 6000 多万的优质企业画像,和 1.2 亿的职场人群行为意向数据,这是我们可以预先指定目标客户的基础能力。      

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另外,我们火眼云 ABM 智能获客云平台的“look-alike人群智能扩展功能”可以在帮助企业锁定目标客户某些联系人的同时,利用 IP 识别,共网状态识别将营销信息 push 到全司,让更多目标客户中的相关决策者及影响者了解、信任,直至最终选择你们。      

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另外,也有研究显示,87% 的开发者会在有免费试用的情况下研究产品的替代品,并对你们的产品进行测试。

技术服务企业买家的购买周期是怎样的?

面对这类买家群体,企业需要重新审视自己的营销/销售方式。要以一种有意义的方式吸引开发人员,我们需要了解他们如何做出决策,以及什么对他们来说是重要的。

发现

同市场营销人员一样,开发者对企业提供的技术产品也是既好奇又持怀疑态度。他们感兴趣的是寻找工具,使他们的代码更干净,他们的过程更有效。然而,他们对推销词的反应远不如营销人员那么敏感。

所以,吸引开发人员最好的方法是让他们找到你。无论是在会议或活动上,通过开发者阅读的博客内容,还是通过搜索。如果你被发现了,你就已经走在了游戏的前面。

研究

这是购买过程中的关键阶段,因为这一切关乎了你能否获取他们的信任:相信你的产品能做到你所宣传的结果。要相信,如果他们推荐了你的产品,这对公司来说绝对是一个好的购买决定助推剂。幸运的是,这是有效的市场营销可以产生巨大影响的阶段。

根据 Evans Data 的研究,最受信任的三个信息来源是供应商、分析师和会议。所以,如果你有潜在客户的联系方式,在这里,专注于产品价值、用户评论和案例研究的培养计划对于推动他们进入下一个阶段将是至关重要的。

测试

这可以被认为是研究的延伸阶段,但对于那些提供试用版本的产品而言,这是测试阶段,而且是引入试用的理想时间。很多时候,市场营销人员试图将免费试用作为漏斗的顶部活动,但是在潜在客户对你的公司和产品更熟悉之后,免费试用实际上会更有效。

如果没有试用版本,你的培养计划应该更多地关注技术细节和用例。与集成和 API 相关的成功案例将能够给潜在客户留下这一印象:相信你的产品能支持他们的工作流。

评估

该阶段是销售团队的主战场。当然,为了持续的影响客户心智,营销团队还应该继续支持销售过程,但他们的重担已经完成。

重要的是,销售和市场必须与以开发者为中心的方式保持一致,以维持一个平稳的销售周期。销售应该以对开发人员的价值为中心,并灌输你的产品不会破坏客户当前开发工作流程的信心。

结论

同其他任何营销活动一样,B2D 营销想要取得成功,关键在于要首先找到目标客户及其中相关关键联系人(这里主要指的是技术人员),并且针对性地进行个性化培育,而这些,正是火眼云 ABM 营销策略能够发挥作用的地方。

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