黑天鹅年年有，但2020年的黑天鹅额外庞大，从年初到年底，它的影响依然存在。在这种情况下，各企业，尤其是 B2B 企业走的异常艰难，他们既要面对不确定性下的焦虑和压力，又要想方设法追求增长。

而实现增长的唯一方式便是客户买单。

那么，问题来了，通过哪些方式获取客户？你的产品或者服务有哪些亮点能够吸引客户买单？是不是所有的企业都是你的目标客户？如何更好地降本增效？.......

其实，以上问题总结来说就是怎么做营销。毕竟，不同C端的快消费，B端的购买需要一个过程，甚至是一个相当漫长的过程。当然，在当今数字化较为普及的情况下，我们更多地是说“数字化营销”。

那么，B2B 企业如何更好地进行数字化营销，从而实现增长呢？不同的企业，不同的行业肯定会有不同的打法。

12月24日，国内 ABM 策略开创者火眼云联合国内知名商务咨询公司 MasterLand 举办了一场主题为《B2B 数字化营销新思考》的线上直播，邀请了欧司朗亚太市场总监冯卓、3M高级市场经理 Phil Ting、伦茨传动亚洲战略市场总监王雪婧及火眼云创始人&CEO 张陆鹏共话 B2B 数字化营销。

关注“火眼云”微信公众号，查看完整版直播回放

以下为四位大咖嘉宾的部分精彩观点回顾。

欧司朗亚太市场总监冯卓

智慧营销的三点建议

B2B 营销人的痛点可以总结为三个字：钱、名、爽。

从钱的角度来说，作为公司的“花钱”部门，受制于公司预算的吃紧；从名的角度来说，市场部的地位受到为公司带来利润的销售部门和产品部门挤压；最终，B2B市场人就对自己的价值产生了怀疑，无法“爽”。

而要打破这些痛点，B2B市场人就要实现价值突围。这就要求我们首先在思维上有所转变，要从创业者的思维进行思考。钱——如何帮助公司挣钱；名——如何通过各种营销渠道，方式方法让公司出名；爽——怎么让客户满意，让客户成功。

做智慧营销需要有三个抓手或者说三个资产：数据资产、品牌资产、客户资产。

有了这些资产的积累，在做智慧营销的时候，我们建议 B2B 营销人要做到这三点转变：从单纯的买产品，转变为搭平台；为公司通过打广告做品牌，转变为做连接促品牌；要从给销售资源的模式，转变为利用客户的网络促进销售的增长。

火眼云创始人&CEO 张陆鹏

高成本获客时代

如何通过ABM营销获客增长？

大数据时代的营销已关乎未来企业的生存。在这种情势下，B2B市场部门的角色从传统的负责品牌转型为负责增长，职位也发生了转变，从 CMO 转变为 CGO，一切围绕增长。

而 ToB 营销增长的核心是稳定输出商机。但商机不是凭空产生的，需要经历一些转化过程：从 TAL（目标客户列表）到 IQL（信息合格的线索）到 MQL（市场合格的线索）再到 SQL（销售合格的线索）。

ABM，基于目标客户的营销，能够帮助 B2B 企业聚焦于高价值潜在目标客户，通过个性化营销，实现获客成单。

火眼云作为国内ABM策略的开创者，帮助 B2B 企业通过其独有的B2B DMP（数据管理平台，涵盖 6000万+优质企业知识图谱，1.2亿+职场人群画像等）预先锁定目标客群，之后通过全流程的营销自动化对其进行触达，培育，持续提供高价值商机。

即通过数据+营销双引擎，帮助 B2B 企业实现主动获客能力。

3M 高级市场经理 Phil Ting

B2B 工业品试错指南

在 B2B 领域最重要的是要把消费者路径弄清楚。传统上，大家会认为，消费者的购买路径就是：从触动，到转化，到购买。但实际上，并不是这么简单。更多时候，要从公司的角度对消费者做转化，从内部到外部的整体转化，才是一个完整的消费者路径。

总结来说，就是从用户最初产生意识（awareness），各种竞品精选比较（compare），到做出选择（choose），最终购买（purchase），甚至是最后将其分享给其他人（share）。

理想情况下是按照这样一个路径行进，但是很多 B2B 企业并未实现这一点，所以对于企业来说，最重要的一点就是要找到自己企业在各阶段的差距分析（gap analysis）。

在进行 gap analysis 的时候，我们发现，无论是各种各样的线上线下测试，还是有意思的消费者平台互动，一切的数字化都是围绕“人”，甚至说年轻人，所以，在进行数字化营销的时候，企业要好好思考如何更好地 manage 年轻人。

伦茨 亚洲市场战略市场总监王雪婧

B2B 如何做好内容营销

随着用户对工业品内容营销需求的不断增加，但是，对于工业制造企业来说，内容营销其实非常困难，原因在于，企业的产品品类越来越多，产品线也在不断延伸。

内容营销存在很多误区：过度新闻化/娱乐、讲解产品及参数、自卖自夸、多形式少内容、针对目标新客户。

但实际上，内容营销描述了你沟通公司价值和品牌价值的方式，所以，要做好内容营销，你就需要懂产品，懂客户，会讲故事，会营销。

鉴于工业品类产品及用户行为特点，B2B 营销的重点也就非常明显了：帮助销售用户群体、发掘需求用户、诊断个性需求组合、早期销售介入、交互基于用户的目标、建立使用场景。

结语

以上为此次直播嘉宾的部分精彩观点，欲获取更多内容（下载嘉宾演讲资料），关注“火眼云”微信公众号即可。

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关于火眼云

火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术，覆盖 6000 万+优质企业全景画像和 1.2 亿职场人群行为意向，预先指定目标企业决策人，并进行大规模个性化触达和培育，帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。

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