用ARR衡量SaaS企业发展,需要怎样的前提?
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2023-02-18 22:46
文章摘要:今天讨论的话题是,飞书刚刚首次发布2022年ARR达到1亿美金,ARR到底是不是一个衡量SaaS发展的有说服力的指标?‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

你好,这里是B Impact专栏【Ask100 喊话中国To B】

今天讨论的话题是,飞书刚刚首次发布2022年ARR达到1亿美金,ARR到底是不是一个衡量SaaS发展的有说服力的指标?‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

ARR (Annual Recurring Revenue)是年度经常性收入的首字母缩写词,是 SaaS 或具有定期订阅协议的订阅企业使用的关键指标,这意味着有定义的合同期限。 

它被定义为定期订阅的合同经常性收入部分的价值,标准化为一年。

你也可以参考我昨天的文章:《飞书首次披露2022年1亿美金ARR,明确 TO B商业化立场》

前北森总裁,执行董事贺佳波 建议:

单一北极星指标有陷阱,比如ARR,中国市场再小的客户也习惯于按年付费,不像是美国按月、按周付费。这造成了一种情况,初创和早期公司可能面临一种情况,首年ARR在约,因为客户体验不好,很少使用,到了年底通过承诺相信厂商有能力改善,再次续约。因此高增长,需要18-24个月才能看出来。所以企业至少要看3-4个指标,才能判断一家SaaS企业的运行情况。比如ARR、NDR、LTV和NPS。

再往后,很多企业会陷入既要、也要、还要的阶段,可能不知道怎么干了。领先的公司,一般是先看自己企业的发展阶段,选择包括ARR在内的指标组合。更重要的是围绕LTC(leads to cash,从线索到现金)的可控创造价值流程,找到竞争中的关键指标,在某一个阶段持续改善。最关键是端到端以流程视角,看这些指标在运营之中的使用。这就意味着北极星指标,或者SaaS运营的关键指标,变成了流程绩效。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

指标体系反应的是“彼岸”,比如LTV:CVC大于3,40%的rule,NPR大于多少,但是从此岸到彼岸如何用,以及实践和运营如何管理,都要看是不是有一条LTC(leads to cash)的流程,捍卫以客户为中心的关键点。‍‍‍‍‍‍‍‍

总结下:

1、北极星指标有些是结果指标有些是过程指标。单一的指标都是片面的,不能真实反应业务现实。

2、企业战略上选择了自己的目标客户,其客户价值创造的流程(LTC:客户需求开始,客户需求被满足且收回钱的过程。)就会固化下来,一般不会频繁变化。北极星指标体系的选取要围绕着LTC去结合自身发展阶段选取。

3、运营就是用这个指标体系指导整个组织,找到LTC各个进程中的关键矛盾去优化。

就是增长率+利润率之和要达到40%。满足上述法则的SaaS公司才算是一个比较健康的公司。

根据这个法则,如果公司增长率为20%,那么公司利润率需要达到20%。如果公司增长率为40%,那么利润率可以为0%。

如果增长率为80%,那么利润率可以为-40%。如果你的公司能做到增长率与利润率之和大于40%,那么你就可以暗自窃喜了。这个法则适用于已经具备一定规模的SaaS公司。



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