上周我写了《中国式SaaS有没有希望（能赚钱吗）？｜内行深度PK》一文，在牛客网融资之际，邀请SaaS专家贺佳波（前北森总裁、执行董事）、牛客网创始人兼 CEO 叶向宇、顺为资本耿益璇，展开对话。

在文章开篇宇婷提炼了9个观点，本周我收到来自Z、Xu的两位读者反馈（读者社群为实名制，他们都是来自一线的实干家，宇婷传递观点。）‍‍‍‍‍

读者社群的优质观点，会通过 B Impact 进行传递，因为，宇婷希望推动To B好声音的百花齐放，以及行业之中每一个人向真实和本质更进一步。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

读者Z：

1、SaaS的游戏规则，是把很多决策和利益交给了客户，让软件厂商处于相对从属的地位，逼着你服务好客户才能获得发展。拉长时间来看，SaaS这种模式比传统软件都是更先进。对客户来说，SaaS成本更低，收益更高，这事终究会胜出的原因。

--服务好客户，不是说一味做“舔狗”，战略上可以“平和”，但战术上必须“选择”。

2、2022年，头部公司加在一起，年营收也是几十亿规模，处于比较细碎和早期的阶段。从这个角度出发，SaaS这个生意是客观存在的。

--市场存在但没有井喷迹象 要考虑客观因素发展规律 ai也是在数据与算力的制约下 经过几十年才仿佛看到曙光 另外 也需谨防“斜杠青年”跨界撸盘。

3、中国SaaS不看美国，可以看看日本。日本是一个硬件基因为主的国家，大企业居多，也是一个以制造业立国的经济大国。

4、付费者在改变。80后企业家在做软件选择的时候，首先讲的是我要买SaaS，以及主要矛盾、主要问题，伴随着软件，和企业共同成长。

--80后现在是ict的砥柱 十年后大多数已经在沙滩上了 市场属性的规律不应因个体喜好而改变。

5、中国SaaS会有自己的特色，甚至超越美国SaaS。中国的投资人还喜欢有交易属性的SaaS。你有卖软件的收入，同时能从业务流相关的交易当中去获得其他收入，比如佣金。这些多样性的商业模式的发展，显示了我们在脱离或者超越美国的模式，走上了中国企业服务自己的商业道路。

--saas如其名 本质是服务 本土国情要考虑政经下的“自由市场”规律  所以还有一个需要判断的逻辑是在不同时期行业的价值呈现应自上而下还是自下而上。

6、归到本质，去想我选择什么客户群体？我怎么拼命想方设法把客户伺候好？在这个过程中，本土化的商业特点自然而然展现出来。

7、SaaS的业务属性决定了需要做这样的精打细算，因为他的很多研发和销售成本都是前置的，而客户的钱是一年一年分批收回来。所以每做一个产品，每接一个客户，都要理解清楚产品到底在什么水平，真正的客群在什么地方，把有限的研发力量和销售力量怼到转化率最高的地方。

--saas的出现 其实是社会分工更加细化的结果 与其说“精打细算” 不如讲需要全域思考 大概率上paas能力决定saas上限 理论逻辑上可以为了saas而paas 为了paas而iaas 但在有限的资源与财务周期内 个体企业很难每步都走对 所以需要思考的问题是 谁才是“操盘手” 进而才有可能找到“规律” 做出正确是“判断”

8、Hunter式打法，拿着猎枪到处去找客户，不管什么行业把客户弄进来再说，对SaaS公司来说是绝对是个灾难。

--这么玩跟90年代卖dvd相比 情何以堪。

9、已有的产品能够满足是好的，就差10%，你肯定会跟产研说，加一加班就做了，最后你发现写的这10%的代码只有这家客户在用。

--有时候不得不卷 但尽量不要卷 想想“n+1”

读者Xu：

第6条与第8，9条是矛盾的每个客户都有自己的10%

第2条，这么多年都只有这么多，说明发展模式是有问题的，标准化未必成立

第4条，80后不是冤大头，前辈们也并不笨，或许看的更透彻

第1条，在人治和短命的条件下，SaaS并非最好的选择

灵活应对才是

日本是怎么样的，请举例分析，到底有没有类比性

选择比努力更重要，前提是有选择的机会

很多SaaS是程序员只能做到这么多，企业也只能这么做的结果，并不是企业的真是需求

一体化和定制化才是SaaS的未来，标准化只是一厢情愿，也不是SaaS的本意

管理系统的本质就是管理思想本身，一个企业能战胜同行靠的是差异化，管理的差异化和信息系统的差异化

卷，才是进步的力量，更努力更聪明才是千百年来所有人的共识

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