当TO B客户说“没有预算”时,怎么卖SaaS|SaaStr观点
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2023-03-07 23:17
文章摘要:这篇文章分析的是,企业客户的公司本身几乎肯定不需要在今年购买你的解决方案


这篇文章分析的是,企业客户的公司本身几乎肯定不需要在今年购买你的解决方案。如何意识到预算可以来自多个地方。关键是找到正确的支持者,并理解她的需求。

在SaaS和TO B销售中,经常会收到一个反馈是:“现在不行”、“我没有预算”、“它很棒,但这个季度不行”。

这个背后的本质是:没有人或者企业需要另一个商业软件。每个企业都已经用其技术堆栈运行地不错。一个新的SaaS应用或者程序,真的能够改变一家企业客户的收入和利润吗?这种可能性微乎其微。

而正向思考,大多数SaaS购买的真正原因是主动性。

比如,企业客户的公司已经决定在今年改善某个功能区域。这个决定可能是在大公司自上至下作出的战略性决定,或者在小公司中有些自发性、主动性的决定。

以及企业客户,无法在一年内改进销售软件、财务软件、报价软件、招聘软件、QA流程、呼叫中心软件——这样的业务流程变化太大。‍‍

所以,收到“这次不行”、“今年不行”的回复是大概率事件。‍

如何改变:

1、首先,失败了一次,比如第一次你的主动销售没有得到支持,但后续仍然可能得到支持。

即使一个新的ATS系统今年没有入选,如果你的解决方案不太昂贵——你的支持者仍然可以完成它。

2、其次,成为附加的解决方案。

如果企业客户采购了Salesforce,他们可能需要另外10或20个应用程序来使其运行良好。

3、腾挪预算,前几年失败的解决方案仍然有嵌入式预算。

如果你的支持者对现有解决方案感到非常沮丧,她可以使用该预算购买另一个解决方案。

4、每个VP和C级高管总是有“额外”预算的。每个人都至少有一点额外预算,用于解决他们的问题的工具和解决方案。

确定她在你的领域中真正的需求。如果有的话。为她提供解决方案。解决她的问题。


宇婷编辑整理自:《The Most Common Objection in SaaS Sales is “Not Right Now” 》by Jason Lemkin‍‍‍‍‍


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