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Hubspot — 怎样建立价值十亿美元的增长引擎？
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2016-05-31 19:15
文章摘要： Hubspot 发明了『集客营销』，2004 年这还只是一个想法，但它就像咒语似的，到 2012 年已经成就了竞争激烈的营销手段与服务行业中价值超过五千万美元市值的公司业务。但是就这么简单吗？深入研究后我们发现，对度量指标的坚持，对发展的系统安排和对销售的追求才是促进该企业迅速成长的原因。
2004 年，Hubspot
Hubspot 发明了『集客营销』，2004 年这还只是一个想法，但它就像咒语似的，到 2012 年已经成就了竞争激烈的营销手段与服务行业中价值超过五千万美元市值的公司业务。但是就这么简单吗？深入研究后我们发现，对度量指标的坚持，对发展的系统安排和对销售的追求才是促进该企业迅速成长的原因。
2004 年，Hubspot 的创立合伙人 Brian Halligan 和 Dharmesh Shah 在麻省理工学院相遇。或者用 Halligan 的话说是，『 Hubspot 就是从麻省理工肚子里生出来的。』2006 年传统营销市场七零八落，Hubspot 就诞生于这样的背景下，它提供的是一种集客营销软件平台，帮助企业『向人推销。』
Hubspot 公司设在剑桥，发展十分迅速，成立之初只有三个客户，截止去年已经有 8,440 位客户。2011 年，该公司营业收入达两千九百万美元，比前年增长 81%，然后 2012 年更是激增到五千三百万。而 2012 年，该企业平均客户价值大概是每位客户 6,220 美元( 共五千二百五十万美元，8,440 位客户 )。
迄今，该企业筹得风投资金一千三百一十万美元。资金主要来源包括 General Catalyst ( 2007 年，五百万 )，Matrix Partners ( 2008 年，一千二百万 )，Scale Venture Partners ( 2009 年，一千六百万 )，Sequoia Capital，Google Ventures 和 Salesforce. com ( 2011 年，三千二百万 )。
我们难以找到数据证明如今该公司盈利的情况如何，但是 Hubspot 首席营销官 Mike Volpe 2010 年在 Quora 上表示：
只要我们有志于此，Hubspot 一定能创收。我们的现有营业额已经超过两千万美元。我们相信我们可以帮助成千上万的企业改善营销手段。我们希望公司可以继续快速发展并成为行业龙头。所以我们将投资于更加迅速的经济增长。虽然发展过程不会一帆风顺，还有很多需要担心的问题，但公司盈利这一点是毋庸置疑的。
目前 Hubspot 主要着眼于经济增长而非创造利润。以上数字已经充分证明了我们的努力。那么 Hubspot 是如何在短时间内获得巨大收益的？
早期增长驱动力
Shah 和 Volpe 说 Hubspot 的营销模式是将集客营销和对外营销相结合。但目前没有关于投资额的数据。
2009 年 Halligan 和 Shah 合作写了一本关于集客营销的书，名为 Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media an Blogs。Hubspot 一如既往地为顾客提供促销资源比如免费电子书。
Volpe 说：『集客营销的成本更加低廉，因此集客营销会成为 Hubspot 的增长主力并不奇怪。对内营销的对我们的发展至关重要( 我知道这样说也许有失偏颇也很自私但这是事实 )。』
该公司一向很重视集客营销策略，但它们最擅长的是内容营销。从一开始，Hubspot 就提供了诸如专家博客，网络会议和工具，比如：
Website Grader
2006 年到 2011 年间，Hubpot 的免费网络评分系统 Website Grader 给超过 400 万网站进行评分，任何人都可以通过进入 URL 了解网站各个方面的运行状况。
正如所有的免费资源一样，Website Grader对 Hubspot 和未来客户都有益。首先，它帮助用户意识到他们的站点还有很大的提升空间，这凸显了集客营销这一概念的价值。其次，它是免费的，就像免费顾问一样，但网络交流节省了客户的时间和口舌。Hubspot 不需要销售人员引导用户，因为这个过程是自动完成的。
所以网络评分系统( 以及与其相似的免费而有价值的工具 )是一种双赢策略。网络评分比 Hubspot 的实际产品更易于进行买卖。因为它可以在无需提前投资的情况下迅速创造价值。除此之外，它能用过向用户展示 Hubspot 的重要性以及搜集销售联络信息和生成大量廉价的线索挖掘潜在顾客。
Twitter Grader
2009 年 Hubspot 重返免费工具的阵地。当企业老板还在探探索社交媒体的正确应用和终极价值时 Hubspot 开发了 Twitter Grader，顿时在各大社交媒体中聚集影响力并使 Hubspot 在社交营销中受到持续关注。
创建推特用户的诊断报告以衡量他们的影响力。衡量标准包括粉丝比例，更新频率，社区参与度，同时运用虚荣心这种有效激励因素和游戏机制( 比如用户排行情况 )，来发挥最大的作用。
CTO Dharmesh Shah 解释说，『Twitter Grader 试图去判断推特用户的影响力，关注度和权威性。换句话说，你发的推特有什么影响？』作为一个免费工具 Twitter Grader 与 Website Grader 的形式和功能相似，每月有成千上万的使用率。
Twitter Grader 创立时招致了一系列病毒式的警觉。人们在推特上与粉丝分享评分，制造了一个似乎没有尽头的循环：越来越多的人开始检查他们的推特信誉。这个免费工具不仅生成无数销售线索还激发了大家的关注。
Hubspot 博客—内销中心
在登陆页面搜索 Hubspot blog Inbound Hub 时你会得到 4480 个结果，内容量很大。其中大多数结果都是关于『登陆页面是什么？你为什么需要了解它？』以及『十一个帮助你创建着陆页面的小贴士。』每一个搜索结果都会行动呼吁。Volpe 认为 Hubspot 在每一个博客结尾呼吁用户采取行动，使博客生成的销售线索成三倍增长。他解释道：
许多人都会看到行动呼吁，有的出现在博客的工具栏里，每次都会有顾客上钩。并不是所有文章的行动呼吁都一成不变，它们会视文章内容而进行调整。所以当你在读一篇优化着陆页面的文章时，结尾会出现一个关于优化着陆页面的网络会议之类的内容。
Hubspot 在辨别在线访问者和个性化方面变得更加复杂化了。他们可以在更大范围内吸引顾客采取行动并且重新安排现有客户的行动。比如，内销中心的营销试图采用一些新的工具，而新用户会接触到电子书或者免费工具。
Inbound Hub 可以生成真实结果。博客中有许多有用的内容供所有人分享。这些内容可以生产 HusSpot 2 的有机线索。
网络研讨会议
Quora 上有人提问说 Hubspot 何以拥有如此多推特粉丝，Mike Volpe 在回答时写道：
在我看来，我们是第一个进行以『用推特进行营销和公关』为主题的在线会议的公司。2008 年会议开始那天有超过三千个注册者，粉丝数也不断增长。在那一次以及又来每一次在线会议中我们都将推特作为一个工具，为人们提供一个聊天和提问的平台。我很确信我们也是第一个将推特作为在线会议工具的公司。这一切开始于 2008 年。正因如此，关于我们的在线会议的话题标签成为了推特上的热门话题。
就像网站评分，推特评分和内销中心一样，Hubspot 用在线会议指导用户，制造影响力并吸引更多新用户。其中有不少人将成为我们的顾客。Volpe 说他们最热门的在线会议有一万三千个注册用户。
Hubspot 通过集客营销建立了自己在行业内的权威地位。Hubspot 过去以及将来都可以生成大量低成本高质量的销售线索。这些销售线索与对外营销的线索有何不同呢？Volpe 解释说：
这些销售线索的转换率，如果你比较集客营销和对外营销，或者有偿营销，有时候会很烦人…...
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