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SaaS从业者必读！SaaS 行业峰会SaaStr 2016 主题演讲价值摘要
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2016-05-31 19:26
文章摘要： 随着一直在旧金山举办的Enterprise2.0 summit中断了，一个更聚焦SaaS行业的引领级别的会议没有能传承下去。SaaStr作为Salesforce在幕后站台的会议，算是撑起了一小片天。
转眼大会过去月余，抽时间在这里整理了几篇大会上的主题发言，陆续分享给大家。预告一下：分享涵盖各个阶段的公司。其中包括大家熟悉的Atlas
随着一直在旧金山举办的Enterprise2.0 summit中断了，一个更聚焦SaaS行业的引领级别的会议没有能传承下去。SaaStr作为Salesforce在幕后站台的会议，算是撑起了一小片天。
转眼大会过去月余，抽时间在这里整理了几篇大会上的主题发言，陆续分享给大家。预告一下：分享涵盖各个阶段的公司。其中包括大家熟悉的Atlassian， Slack, Salesforce， Box等领军者。Matrix Partners 的David Skok 也做了演讲。 都是来自业务发展一线的感悟——the message from the trench。
阅读注意事项：
1. 中美市场大不同，对号入座有风险，全盘抄袭需谨慎。
2. 发展阶段不同，参考策略不同。
创建—创收—合作者生态系统
摘要 NTS
1.如果你需要建平台，首先确认你不是来解决某个巨大的问题，而是解决一个基础问题。
2.质量控制是重中之重。SaaS市场里信任很重要，用户会通过你们平台的应用来做评判。
3.通过API 让其他人可以获得你的数据，观察效果，不用花太大的力气你就可以明白合作方生态系统是否适合你。
Salesforce 的策略是通过平台来激励开发者和用户。起初只是一些基于Salesforce系统进行定制的需求，现在已经成为伙伴获取收入的重要渠道，同时也为Salesforce 增加了粘性。
对于Slack 而言，工作效率软件是个拥挤的市场。建立平台帮助他们成为市场的领军者。虽然公司成立只有两年多，他们在平台上发力已经有6-9个月了，是尽早实施平台策略的实践者。
Flushman 持不同观点，他认为不一定非要建平台，平台不同于服务。如果你决定这样做，你需要一个很强的拳头产品，推广计划，维护工程师，以及执行到底的决心。
建立成功生态平台的建议
循序渐进，不要一开始就大力投入。利用API来测试一个生态系统可能的情况。
第一批合作方的来源
Slack 开始只是内部使用。用户增多，服务不过来的时候，就开始有第三方开发者来提供更快的服务。
Flushman 也建议先在内部做集成， 为未来的应用设立一个高的标准。不过仔细考虑你做什么以及为什么做。确认每个应用都服务很强的商业需求。如果客户需要但是你因为各种原因不能实现，外包出去。
保证第三方应用的质量
Salesforce 在这方面要求很高， 因为信任和安全是最重要的考量。一旦信任没有了，整个公司都会岌岌可危。
Slack 开放API 给用户，但是在能够收录到Slack目录之前，用户需要做彻底的检查测试，确保应用的质量。
营收过千万的九个经验
Leo Widrich, Buffer 的联合创始人
Buffer：面向企业市场部门和专业营销公司提供社会化营销管理工具。
摘要 NTS
1.别过早关注数据：样本量太小，数据不会有太大的意义
2.与你的合伙人和用户良好互动
3.不要执着于一种想法或某个数据，保持灵活的态度，随时调整。
经验一
每周决策层实验性探讨
每周和合伙人做1-2个小时的沟通，讨论成绩和面临的挑战。让合伙人知道你的想法。
经验二
别过早绑在数据上
一开始的时候，客户样本太小，没有办法依赖数据作定量分析。大概在每个月能获得数百客户的时候才能够进行定量的分析。样本不够的时候，使用定性分析。
经验三
问客户5个问题
1.告诉我你今天是怎么完成XX？
2.完成这个，你使用了任何东西/工具吗？
3.如果你手里有个魔杖，可以一挥就完成现在做不了的事情，那是什么？
4.你上次做XX的时候，开始之前你在做什么？完成之后呢？
5.还有什么是我刚才应该问到的？
经验四
In-house 备份数据
自己备份数据，这样在换数据分析的工具时候就很容易。
经验五
聚焦营销渠道
不要遍地开花，找准一个营销渠道，建立经验，加倍投放。效果更好。
经验六
倾听不同意见
做重大决定的时候，找不同的导师，听听即使互相冲突的意见。避免羊群效应。
经验七
尝试收费和定价
增加产品价值，同时尝试不同的价格体系。价格变化是你可以掌控的一个非常powerful 的东西，不过很多时候是被忽视的。
“当我们将免费改为收费$10的时候，转化率没有变化。一天之中，我们的收入增长了一倍，却没有流失一个客户。”
经验八
时刻使用精益模式
增加新功能的时候也用上精益创业的模式。围绕精益框架建立流程，严格执行。流程应该包括：
1.新功能的假设
2.客户调研
3.可用的简单原型帮助获得反馈
4.发布还不是非常完善，但是可以使用的版本。
经验九
拿到收购邀约后......
拿到收购邀约，先列一下一旦出售之后，你会不能再体验的东西。
创业是个人的成长。不考虑钱的因素，想一想如果出售自己的公司会让自己有哪些损失？
5亿美金IPO 背后的故事
Jay Simons, Atlassian的董事长
Atlassian：没有用过他们的JIRA，都不好意思说自己是软件开发人员
摘要 NTS
1.拥有多个产品是挑战也是机会 – 你得有所取舍，决定哪些需要优先对待，好处是可以拓展市场。
2.对客户而言，上手你的产品应该轻松，毫无悬念。如果需要手把手，这个情况说明产品有缺陷，不算是提供了有价值的服务。
3.集中精力在扩大受众上，即使这意味着你需要开发新产品，而不是继续支持现有的。
创立到IPO
Atlassian 成立后没有寻求外来资本。公司连续10年保持盈利，不慌不忙的发展到今天。目前有以下产品，应对不同客户群体:
1）JIRACore – 帮助市场人员，HR经理等管理项目和流程
2）Confluenceand HipChat – 协同工作的工具
3）Bitbucket– 帮助开发人员管理Gitrepositories 以及协同工作
Simons 的理念是通过多样化产品帮助公司接触更多的受众。他们采用in-productexpansion 的方法，希望未来可以像Amazon 一样能为用户解决很多问题的服务商。
公司目前市值为5亿美金。Simons 认为IPO 提升了公司品牌，让他们能进一步开发新的客户。
值得商榷的观点：与其他参会者不大一样的是，Simons 认为虽然向既有客户进行推销可能会带来短期的收入。但是更多的精力应该花在拓展新市场上。
“很多人在销售和营销上花比研发多一倍的钱，我们正好相反。”
在用户获取上，Atlassian认为理想的状态是完全不需要任何培训或者服务就可以上手。虽然他们也配备了团队对新客户进行服务，但是未来的目标是让这个服务变得完全不需要。
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