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2B企业必读：未来更高维的在线销售模式将成为标配，在线销售的理念、策略、案例，干货首分享
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2016-05-31 19:29
文章摘要： 码邦龙门阵第1讲《建立在线销售模式》
码邦的兄弟们晚上好，今天的龙门阵第一讲开摆，聊聊大家最关注的问题：如何把销售搞上去？
因为我在软件圈时间比较久，所以码邦也是先专注在软件圈。如果是把软件圈的事情搞懂，触类旁通再去讲其他行业也没有太多问题。春节后我和SaaS圈30%拿过A轮的朋友深度沟通过，
码邦龙门阵第1讲《建立在线销售模式》
码邦的兄弟们晚上好，今天的龙门阵第一讲开摆，聊聊大家最关注的问题：如何把销售搞上去？
因为我在软件圈时间比较久，所以码邦也是先专注在软件圈。如果是把软件圈的事情搞懂，触类旁通再去讲其他行业也没有太多问题。春节后我和SaaS圈30%拿过A轮的朋友深度沟通过，而沟通的核心就是销售模式！
大家都知道SaaS软件的销售有两个特征。第一个特征：产品客单价真的不高，百度竞价根本“玩不起”；第二个特征：大力投入进行“地推”。我们面临的挑战越来越严峻：一方面招聘销售员难，优秀销售员的流失和培养成本过高；另一方面销售团队能力水平的参差不齐，销售转化有高有低。是否有办法去解决呢？讲之前分享一个案例：
“益学堂核心业务是股票培训，但从不做名师包装、也不做个股推荐，就是教如何炒股。成立3年左右实现年收入6-7个亿，对SaaS软件的企业讲可以称作“奇迹”。他们只有6个核心的销售员是怎么做到的？其实益学堂每天的销售就是上午9点开始，6位老师主讲45分钟一堂课，每天八次，周而复始。
结果是每堂课近1万人，每天有8万人学习。那怎么完成销售的呢？除了6位老师的内容，还有400名 “助教”，也可以叫在线销售人员，他们不是高手，但他们可以处理和回答客户的所有问题，在这样听课+互动的过程中去完成在线订单进行销售，这就是我们讲的在线销售模式。”
那么软件行业能不能去借鉴，让我们的业绩不依赖销售员能力提升呢？下面一起分享下。
传统依赖sales做销售的模式我们称为低维的销售模式，肯定会被更高维的模式替代。原因很简单：人口红利已经丧失，愿意做销售的人越来越少。社交网络的发达开始颠覆我们的传统销售模式，发生巨大改变：
1、客户获取信息的方式发生了改变，今天网络获取信息更便捷，客户更相信自己获取的信息判断产品或服务的价值，这让内容变得更有价值。让客户找上门价值会更高。
2、一对一的沟通客户转化率难以控制，集中沟通更有价值。在美国webinar（网络会销）是标配，在中国掌握很差，如果能用好那我们效率肯定会更高。
3、销售决策的改变。过去企业销售的决策都是依赖销售例会上销售员的汇报。而今天我们更多靠数据去判断销售。
所以在新的在线销售模式下，我们要做的核心就是以下三点：
1、做Inbound Marketing让客户找上门而不是做Outbound Marketing；
2、要做集中沟通而不是去一对一的沟通才能用最优质的内容去建立跟客户的互动；
3、不能用例会制的方式去解决销售策略，一定要用数据来解决销售策略。
上面讲的背景，就是最近五年时间在全球市场中一个非常有效的方式Inbound Marketing，中文叫做集客营销。在InboundMarketing理论中有三个关键的环节能够在我们业务过程中不断应用：
第一个关键环节：就是客户的连接点。品牌方在每个连接点上都能够与客户形成互动，所以寻找连接点就非常重要。举个例子，我们卖软件的，真正的客户连接点是用友的维护工程师。如果我们在这些连接点上去做文章效果会好的多。
第二个关键环节：设置优质内容，我们在连接点上把landingpage（引导页）放置进去，才能跟客户建立互动、识别客户身份并去改变访问者轨迹。
第三个关键环节：精准营销，分类管理好这些客户信息之后要去精准营销这些客户。当你找准连接点，做好优质内容并且做好客户的分类管理之后销售工作就会变得非常简单。
有了原理，我们就要考虑是否能获得技术支撑。其实当今环境下Marketing Automation（营销自动化）已经成为一个技术风向标。营销无论是效果、策略要基于数据去做管理。
2B销售更倚重沟通，多频次沟通才能达成销售。一组调研数据更是显示，63%的企业就是因为使用了数字化营销获得竞争优势；78%的企业因为营销自动化其销售整体技能得到提高，因此也对ROI有了更好的数据支撑。还有很多企业讲在营销自动化的支持下，投入33%的成本就能获得50%左右的回报。
“一个学历教育机构，他们的销售就是分三个阶段，第一个阶段靠招生代理找客户，发现成本太高；第二阶段转投百度，约50%的客户都来自百度搜索，但是百度价格上升使其也不堪重负；2015年他们升级基于营销自动化的策略，也就是他们销售的第三阶段，目前每年的新增客户在1300个左右，50%来自于100个老学员的推广。”所以我们看到营销自动化对于成本和人力的控制，也看到营销自动化的不断趋于成熟。
这种在线销售的模式落实到我们的工作中其实可以拆分为四步：
第一步就是创造内容，需要有制作H5的能力和平台，制作的操作要简单。所以码客提供的第一项服务就是H5的制作，叫电子传单。内容从哪来？码客提供了UGC平台——传单广场，52%能被百度收录。
第二步就是全网推广，制作好的内容，要放在各个连接点上。网站、公众号、短信群发、用APP、系统消息，每一个员工、伙伴、用户他们的社交网络都。码客也能提供用二维码将H5连接起来。一旦这样做会有意想不到的收获。
第三步就是数据管理，管好客户才能够精准营销。对于2B企业来讲需要管理四个维度，1、需求，如何量化客户需求2、购买周期，客户在什么时间购买3、支付能力4、决策关系，关键决策人到底是谁。
而客户的管理也要去做四步：1、商机的认定，管理的颗粒度越细越有利。2、线索管理，各渠道数据要跟历史客户信息不断的比对。3、比对后形成动态的分值，码客基于这些动态的分值形成客户的商机记分卡，通过打分判断商机价值。4、集中沟通做销售。2B业务讲小规模多频次的客户互动就是最好的销售方法，现在可以在微信群做活动。
有了销售方法，就要去落实沟通内容。对于做软件的企业只要把三个内容做到位，销售肯定可以搞定。一、专家观点，行业内专家去论证我的观点，来证明软件价值。二、场景演示，功能演示对客户没价值。最好的办法是场景演示。三、客户案例，只要有足够多的客户案例，你的应用就一定能被客户所接受。
总结一下，建立在线销售就是这样四项工作：内容平台去制作内容、全网推广、管好数据、网络会销，完成这四步工作就能形成在线销售的模式。
当我们建立了在线销售的模式，形成“社交协同做推广，网络会议促转化”的策略，我们推广资源有瓶颈，就要去找第三方的推广资源。所以企业要么有能力去运营一个社群，要么用码客的推客。而自建社群就是低成本或免费的服务+分配机制，因为人人都想挣额外的钱。接下来就是商机管理，要么用CRM去帮助销售员，要么用码客的平台来做商机管理。
我们在今天把如何建立在线销售模式的步骤做了解读，在未来我们会陆续去分享如何去制作具有说服力的内容、如何做全网推广、如何管理数据、网络会销的执行步骤等等。在未来的码邦专题里我会一步步分享给大家，谢谢！
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