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SaaS创业，应该先跑通现金流还是抢占市场？
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2016-05-31 19:30
文章摘要： 3月25日下午，在由品途商业评论主办，纳什空间协办的你第九场“寻找未来独角兽·品途VC会客厅”春晓资本专场上，春晓资本投资合伙人何文与筹码、职兔网、婚礼总动员、社区宝4个创业项目的创始人和负责人进行了深入沟通的对话，上述问题的提出和解答就发生在这场活动中。
以下为具体干货：
何文：基于投资领
3月25日下午，在由品途商业评论主办，纳什空间协办的你第九场“寻找未来独角兽·品途VC会客厅”春晓资本专场上，春晓资本投资合伙人何文与筹码、职兔网、婚礼总动员、社区宝4个创业项目的创始人和负责人进行了深入沟通的对话，上述问题的提出和解答就发生在这场活动中。
以下为具体干货：
何文：基于投资领域目前发生的三大变化，春晓资本重点布局两条产业链
目前，投资领域发生了一些变化：
第一点，市场体制逐步完善。过去一个企业从开始成立到登陆资本市场需要七八年，可是今天资本市场逐步的完善，有了新三板和其他对接的机会。所以很多原来只投资二级市场的基金，也逐渐愿意做前期的投资。这些二级市场的投资对资金的规模需求没有那么强，所以传统的投资机构业面临着竞争。
第二点，价值创造的创新越来越明显。过去很多的基金更多的就是套利，上市之后非常快速的就能获得回报。但是今天因为竞争越来越激烈，所以说新型的投资机构必须跟创业者深度的绑在一起，给他提供更加深度的服务，不仅仅是发现价值，还要创造价值。这样的投资机构的价值创造重要性越来越凸显。
第三个，成功案例引发人民币基金投资潮。BAT等互联网巨头成功登陆资本市场，让许多早期入局的美元基金都获得了非常重要的回报，看到了这些案例之后，所以很多人民币基金开始在早期投资市场越来越活跃。所以人民币基金也逐渐的占主导地位。
春晓资本的两条产业链、三个方向
基于投资行业的大背景，我们制订了相对聚焦的投资逻辑，把产业互联把产业分成两个链条，一个是实物产业，从原料到生产上，最终到销售终端。第二个是服务产业，即从服务商到企业，然后是消费者。
在过去的十年最终产品从消费终端交给消费者这一端，互联网化已经被BAT这些大的企业解决的相对成熟了，所以我们选择的更多的是to B，
所谓的产业互联是把整个产业链条里面的流通环节的信息化。流通环节的信息化就是B2B交易平台，类似于找钢网，解决信息不对称。
这些主体本身的信息化就包括销售采购活动，包括人力资源财务的活动，其实它的信息化更多的就是SAAS。
当整个的生产交易流通活动有产生数据之后，就可以利用数据做基于场景的突破传统行业的信息机会。我们认为会有三个方向，一个方向是基于用户的做财务管理的平台，一个是中间做风控，做金融专业服务的机构，还有一大类，是基于场景，急于细分行业本身去构建债权资产的互联网金融企业。
所以我们投资的三个方向是B2B的交易平台，SAAS的服务，基于数据提供服务的互联网金融项目。
主打为跨境投资者提供信息服务的金融类社群项目，投资人最关心什么？
“筹码”项目简介：
在微信场景中，我们把信息像淘宝一样打包售卖。我们提供群组的方式把所有投资美股的人聚在一起，基于新闻信息（年报，一定有标的物的交易方式等信息）组织大家聊天，聊完了之后形成一个购买方案给各位投资人。即使用户没有时间投资，也可以知道大多数人认为正确的购买方向。
投资人提问：
第一，线下炒股票的人自己都有原来的朋友圈，你是把这些微信群变成一个有组织的社群。我会担心如果不是特别熟悉的朋友在这个群里面，是否真的把内容会聊得很深刻？
第二，这个项目是否只存在聊天场景，交易是否会通过这个平台？
COO 赵义回答：
美国市场是一个B2B市场，人家是机构对机构，散户不收的，主要是机构型的市场。而中国市场70%的用户是散户，散户和机构搏斗时，散户很难获胜。那怎么办？所以我们尽可能的希望诱导我们大多数的股民走向正确的投资方向，这是一个很重要的方式。
我们现在要花比较高的成本在拿牌照，为了保证未来的标的物不是我加工过的，其次因此我们的平台实名登记的，我给每个用户推送产品的时候，我是能知道你大概喜欢的投资方向和投资的频率，我将推荐最适合你投资习惯的各种股票组合方案
在“前辈”云集的知识盈余市场，投资人的考虑重心又在哪里？
职兔网项目简介：
职兔网是一个连接三方用户的服务平台，企业和HR是一个角色，职小白面向企业进行求职，企业提供一个培训机会，职小白跟高管之间建立人脉，包括我们高管通过职场培训、对岗培训获得报酬，还有一定的社交，以及个人价值的提升。
投资人提问：
如果订单过少，无法保持高管对平台的黏性，如果订单多，会影响高管的本职工作，同时，低价格的方式也会降低高管的工作热情，但如果价格上涨，职小白也支付不起，这是一个矛盾，怎么解决？
CEO 张婷婷回答：
课程的时间、地点是高管全部自定义的，同时授课模式是一对多的，一次性一天的课程500块钱，一天的收入是500×20，或者500×30。北京的几大场地目前与我们的合作，高管在公司的会议室或者等地方，就可以给职小白上课。
一个什么样婚嫁行业的SaaS模式会引来投资人说“保持联系”？
婚礼总动员项目简介：
婚礼总动员是以档期管理为圆心的工作关系生态圈，即基于SAAS工具和交易平台、以及B2B的工作社交平台。项目以婚礼人的档期作为切入点，记录婚礼人的档期，可以查询同城数百个档期资源。当这个项目建立以后，婚庆公司可以把团队内部的成员，和团队外部的主持人、摄影师，进行跨组织的协同，提高工作效率 。
目前有一万两千多的注册用户，档期是13万条，意味着有13万张订单。
投资人点评：
进行A轮之前，在交易方面应该有一些数据了。把很多的婚礼手艺人的订单集中起来，能够在网上采购，人家是否愿意在这个平台买东西，是很重要的。
联合创始人 吴斌回答：
我们会在2.0版本有发现频道，目前最主要是找人，在找寻物料部分的模式就是像找钢网一样找鲜花、找道具等一些耗材，量达到足够的话就会产生效益，同时也会锁定一些厂家，现在已经开始在做这个准备。
社区电商项目，投资人在操心什么？
?社区宝项目简介：
社区宝是以家庭为单位，整合了社区周边的商户、物业、业主等两公里范围内的生活圈的一个平台。通过社区预付款的形式，把所有的产品从厂家直达社区，包
括邻里关系和上门服务。
投资人提问：
这个项目担心的做的比较多，前端可以通过一个代理人管理，但是后端的供应链，单是做一个生鲜的产品就足够复杂了，你还要做很多其他东西的供应，我会担心你这个项目非常重。
创始人 崔夏晔回答：
首先我们这是一个平台的搭建，就向包产到户一样，充分利用了有自主创业或者有梦想的人的积极性，等于他的收入是属于他的。货我们有全国给我们支配的，如果没有的话，比如说这个先生他负责他的社区，他的货源也可以他自己来做。
以下为现场观众精彩提问与回答：
SaaS类项目，在不同阶段投资人追求的重点不同，A轮前更注重用户数量，B轮时追求交易规模
观众提问：对于一个Saas类项目，是更快速的去扩展用户，拿下更多城市的用户重要，还是马上会有自己更多的一些现金流更重要？因为一个团队精力有限，如果跑通现金流之后再进入的其他城市话是很难的。??
何文：这个问题是很难确切回答的问题，我认为主要是把握好融资的节奏。
产品在获取用户的过程中需要不断的迭代、打磨产品，但是在每个创业阶段都要保持跟投资者的沟通，要留意投资人关心什么，需要证明你能做成交易。要在每个阶段拿出让投资人满意的数据，比如说交易的现金流，不一定要多，但要打通。
例如我们看SAAS这个项目，最重要的指标是怎么能够以比较低的成本获取到用户。用户数量足够大，在A轮期间几百家用户必须要有的。但是我们也会看几百家用户里面有没有付费用户，不一定全部是付费用户，但要有一些。
同时，付费的用户和获取用户成本相比是可以计算的。例如你获取一个用户500块钱，但是在他的生命周期里面给你贡献的价值是1500块钱，这是OK的。
除此之外，当把SAAS工具建设完成并达到几百用户之后，开始跑一些交易了，会关注用过该SAAS工具的用户，是否会在在平台上买耗材，企业是否买卖成功，至少也要产生几百万的现金流，不同的行业不一样，但要有一定的量，证明能跑动就可以了。
但到了B轮阶段的时候就要追求交易量规模了，A轮之前我会更看重该平台的用户是否足够多，是否有活跃用户。
to B项目于 to C项目的区别：B端用户更理性，B端创业者团队需更专业、销售能力更强
观众提问：我看到春晓资本投的非常多，您觉得to B跟to C最大的区别在哪儿？
何文：我觉得在to C里面更多的讲究的是定位，如果一旦站在消费者的心态上，你可以延伸很多东西。比如我可以在淘宝上面卖食品，也可以卖东西，可以卖很多种类的产品。但是to B的用户非常理性，很垂直，角色也很重，要求供应方也要是这个领域非常专业的。
所以，to B领域创业的人一定是行业里面有经验的人，才容易得到用户的认可，如果在这个领域里没有专业经验的话，很难抢到用户。所以to B相对来说获得用户的相对慢一些，但是一旦获得用户的话相对牢固一点，因为他靠的是专业的服务。
所以我们非常看好在这个垂直细分领域已经有很多年经验的团队，但是这个团队也不能太老化，思维也要开放一点，所以团队结构也是要搭配相对合理的。这是一点。
第二点是to B销售能力要强，因为面临的是相对大一点的客户，所如何能够快速的获得客户的认可，如何建立一个销售网络体系的能力很重要。
因为to B很难靠空中的广告把客户搞定，还是要有线下地推的工作。所以你能把庞大的销售体系搭建并管理好好，要有非常强的销售副总裁级别的人也是非常重要的。具体到各个不同的行业，例如B2B我们还是要看模式。在SaaS里面也会看你的产品，产品是不是足够好。大致就是这样的。
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