SaaS产品随时购买、随时解约的便利性在给用户带来益处的同时，也给SaaS企业带来了难题，如何维系客户以获得高续约率至关重要。此外，制定等级差异化的产品策略，也能给SaaS企业从另一个角度带来收益的拓展。这里我们为大家分享7个维系客户、拓展收益的途径，希望能够给您带来帮助。

　　01可用性

　　A/B测试是将两个版本的网页进行比较，确定具体(和预期)用户行为下绩效更好的版本。基本定义在2004年左右确定。但2004年前——Offermatica (现为Adobe Target)类似网站测试工具刚出现时——直接回复邮件活动常使用对比测试衡量项目绩效。

　　当时，网站站主——在没有A/B测试工具的情况下——依赖可用性测试评估改善转换率的方法。随着A/B测试工具的兴起，可用性测试让位于“新科学”。但是并不是说一种技术必然优于另一技术，它们只是各有侧重。

　　由于可用性一般不能纯粹使用数字进行计量(由于样本规模较小)，可用性测试常被看做定性研究，但是可用性测试不仅仅是对你网站或产品进行定性评估。可用性测试的主要目标之一是量化有多少用户成功完成你给出的任务——以及他们在此过程中面临的困难。

　　可用性测试还与用户与应用之间的交互相关，会咨询“如何完成该项目?”、“为什么项目如此令人沮丧?”、以及“你当时的想法?”等问题。你可以了解用户的想法，从他们的角度看待你的产品——这丝毫不逊色于从大数据和统计学中获得的理解。

　　可用性测试明确用户采取某种措施的原因。这是A/B测试不能企及的。可用性测试结果反馈及时，就算仅有5位参与者，你也可以获得可执行的深刻见解。

　　02订阅不要暂停

　　对于大多数SaaS业务而言用户流失不可避免。但有时只要采取一些小行动就能避免用户永久流失。例如，如果用户满意你的产品或服务但是需要停用一段时间，你可以采取强硬措施并向其解释如果取消订阅，她的数据将全部丢失(“数据抵押”战略)。这样一来用户感觉如何呢?你觉得怎么样?

　　如果你通过数据交流与用户建立健康稳定的长期关系，考虑向用户提供暂停账户的权利。用户可以在一定时间内(比如说每年至多3个月)暂停账户或减少月度费用。

　　这两种方法都能让你在暂时性停止期间与你的用户保持联系，收取象征性月费也能够防止客户MRR完全流失(请注意，留下一位客户比寻找一位新客户费用要低廉得多)。

　　03不要小看联盟

　　我们接触到优秀的AppSumo团队后，才意识到强大的联盟关系为公司带来的好处。AppSumo团队曾经购买过我们的电子书…而且了解我们的品牌和业务。他们希望通过细节处理让我们更加简单的销售更多产品：定价策略(基于实际销售数据)、促销日期、销售页面和电子邮件、退款、产品代管…一系列事项。

　　随着我们合作的深入，工作愈加得心应手。我们相互了解。在双方相互尊重和理解的基础上，我们的半年度促销获得了销售井喷。与AppSumo(Copy Hackers的超级联盟)合作非常愉快。我们如今还在合作，探索联盟营销的新角度。而且这次，我们参与其中。

　　04SaaS=软件+服务

　　SaaS的魅力在于，当你获取一位客户时，你的产品需要竭尽全力留下客户，偶尔还需要你的团队提供优质支持。如果你将SaaS产品与高价值、真人服务结合起来会怎么样呢?你可以从下文示例中了解到，将软件与服务结合可以让你的月定价翻倍、翻三倍甚至10倍。

　　Bench的做法

　　Bench是一家快速成长的SaaS初创公司，拥有一大批用户。他们向公司提供记账服务，收费$135/月起…最高$350/月。它是一个传统SaaS，但是由真人团队提供技术支持。用户可以通过他们的软件立即通知用户的记账团队，与此同时连接你的各种银行和信用卡账户，随时查看你的收入证明和资产负债表。

　　最令人惊讶的是他们的收费是同类产品的5-10倍以上。他们的成功方法就是让自己的专家团队对客户的成功负责。

　　可以考虑为你的软件附上这类职能。如果由缺乏项目经理的小公司使用项目管理软件，可能下一个PM SaaS初创公司会将“项目经理服务”添加至软件当中，就像Bench向其软件中添加记账服务一样。博客软件可以提供内容战略升级。电子邮件软件可以访问文案。设计软件可以提供创意总监帮助服务…

　　05创建升级路径

　　流失是你每个月失去的客户和收入百分比。它不断蚕食SaaS成果，需要持续流入新客户以及订阅量才能达到平衡。但是，即使有恒定的新付费用户流入，流失将会让你的增长程度封顶。流失不利于发展。

　　有多种方法能够减少流失。你可以改善你的产品，并留意用户离开的原因(可能你已经着手采取一些措施)。或者可以让现有客户每月增加费用平衡流失。如何让你的客户提高消费?你可以创建升级路径。为用户解决更大问题或让客户获得更多价值，可以让许多用户为此支付费用。

　　Buffer的做法

　　Buffer拥有51,000用户，月收入755,000美元(撰写本文时)。许多收入来源于他们的“Awesome”收费方案，每月仅需10美元。

　　快速计算一下，你可以发现：他们每月有大批用户需要支持和收款。为减轻更新系统的压力并提高用户在Buffer上的消费，团队在2013年12月引入新计划——Buffer for Business。

　　Buffer for Business让整个团队共用同一Buffer账户，而不是一人一账户。发行几个月内，Buffer for Business的收入达到公司总收入的10%以上。两年后，现有团队继续将个人升级至商业收费方案，如下文所示：

　　这是一天内的升级!

　　Pro收费方案(现为Awesome收费方案)$10/月，小企业收费方案为$50/月。升级后，上图中的每个用户每年可以为Buffer增加$480收入。

　　06双倍激励双倍乐趣

　　Dropbox双向推荐项目几乎已经成为了传奇故事，特别在SaaS营销圈内。他们的付费产品定价为$99/年，但是通过付费广告和联盟获取一位新用户需要$288至$388，因此他们团队不得不创建了推荐项目。

　　受到PayPal的朋友推荐项目(帮助他们每日增长7-10%!)和游击营销(根据之前他们在NPR上的访谈)中所学知识的启发，Dropbox制定了双向推荐项目。在此项目下，推荐人和他的朋友都可以获得额外储存空间的奖励，也就是使用和享受Dropbox乐趣的关键因素。

　　项目发行(2008)后15个月，他们的用户从100,000增加至4,000,000。

　　注册率永久性增加60%。

　　35%的日常注册来源于推荐项目。

　　你可能认为：Dropbox是一个免费产品，免费产品的病毒式营销比付费产品更容易。但是请看下个示例，这个绝不是免费产品：

　　Airbnb的做法

　　Airbnb一直在持续改善和改进其推荐项目。该公司在2011年发布了“推荐1.0”项目。根据用户朋友预定Airbnb旅行或租出房屋的情况向Airbnb用户提供价值100美元的旅行积分奖励。

　　虽然团队并未针对项目进行大量主动营销，它仍然带来了数百万收入。请看：

　　2014年发布了推荐2.0项目。这次仅向被推荐的朋友提供价值25美元的旅行积分。尽管有新限制条件，该项目仍然促使首次预定年增长率达到900%。是的，900%。百分之九百!

　　Airbnb也意识到被推荐的用户比未被推荐的用户更倾向于带来更多推荐，世上没有常规增长诀窍。创建Airbnb推荐引擎需要付出大量努力…5 FTEs…3个月创建时间…3万行代码…同时在网站、iOS和Android上发布。值得吗?当然值得。

　　07推动顶级推广员

　　如果你尚不熟悉进行净推荐值(NPS)调查，本措施可能不适合你。但是如果你正在与你的试用用户或付费一起进行NPS调查，那么本措施值得一看。在你的下一次NPS调查中，请将所有重要的随访问题纳入标准NPS评级问题中…询问用户选择该评级的原因。这个“原因”是运行该技术的关键。

　　推广员是指喜欢你的产品而且愿意向他人讨论你产品的人群。问题在于，如果你不进行任何随访，可能他们不会与他人讨论你的产品。因此你需要将这些“9s”和“10s”人员转换为获取用户的催化剂。

　　推广员对你产品作出如此高评价，包括一些有趣的文字和正面说明，为你提供绝佳机遇。当你看到好评响应时，只需立即回复该评价人，申请引用其评论的许可。请告诉推广人你将采取何种方式使用她的评论——精确到详细细节(如果你认为有帮助，还可以让推广人进行编辑)。

　　如果你需要更多评论人相关的详细信息用于你的营销信息中，请大胆向她询问公司名和职位。拥有正面客户评价后，选择下列方式使用推广人反馈：

　　在你的产品特征页面和用户欢迎电子邮件中附上相关具体特征的评价

　　创建一个趣味社交媒体在Buffer中上传

　　在你的主页上贴上最好、描述性最强的正面评价

　　评价是否能够克服某一定价缺陷?如果可以，请上传至你的定价或方案页面!

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