基本概念

　　免费增值模式是一种定价策略，把你产品中的一部分有限制的内容以免费提供，在此基础之上再提供付费的产品或服务。用户会使用免费产品有一些制约，但在时间上可以一直使用。

　　没有时间限制这一点，使它和“免费试用”区分开来。“免费试用”用户能得到完整功能和服务，但有一定时效。在SaaS领域中，免费试用的时间从14天到30天不等，有个别产品会延长到 60 天。 试用结束时，用户要么选择购买，要么转身离去。

　　SaaS免费增值模式的利与弊

　　优点

　　吸引流量

　　每个人都喜欢免费的东西，免费产品能扩大用户基数。有多大?在 2014 年，CandyCrush 这款免费游戏的玩家人数总和已经超过了当时澳大利亚的居住人口。

　　相比较于传统的营销推广活动，提供免费的产品或服务就是一个强有力的营销工具，成本也会更低 。在免费增值的基础之上，很多公司还会推出“用户推荐奖励”，除了媒体宣传之外，用户之间的口碑也能提升产品的影响力。

　　Dropbox 就是相互推荐营销之王。用户如果能够把新用户拉进来，他就能够获得更多的网盘存储空间。邀请注册功能放在账户注册页面，并且以醒目的字体标明“获得更多免费空间”的邀请链接。根据Houston的介绍，这种推荐激励机制，让注册量上涨了60%。

　　能获得大量的使用数据和反馈意见，帮助你进一步打磨产品

　　当你的公司刚刚起步，获取前100名客户是最关键的任务。为了达到这个目标，你让第一批用户免费使用产品。

　　然后你就可以借此来观察他们是怎么跟产品进行互动的，从中收取意见，持续不断地对产品改善。你会发现哪些功能是没人用的，哪些功能又是人们愿意花钱的。

　　连续创业者David Skok将这个时刻称之为：“惊叹时刻”。

　　“哇哦”，用户在免费试用期的某一刻，真正看清楚了这款产品的价值。从此处出发，这个用户才有可能成为你的产品的忠实粉丝。

　　不管你是采用免费试用，还是本文所讨论的免费增值模式，务必在最短的时间内让客户能够达到惊叹时刻。

　　提供了一条盈利化路径

　　HubSpot最具有代表性的免费产品是它的CRM。用户和业界都给予了好评，这个免费模式让用户更好的了解Hubspot，用户因此了解到HubSpot的付费产品。

　　免费增值模式能够迅速实现商业化另一个原因是，很多客户都不满足于免费模式中的功能，他们想要更加强大的功能，某些付费才能购买的高级产品 。

　　缺点

　　免费模式只是对于用户，成本由你承担

　　Baremetrics使用免费的定价方案之后，出现了下面的三个情况：

　　免费用户远远超过了付费用户

　　用户存储的数据以及我们需要加工的数据量翻了一倍

　　需要支持的客户数量上涨了三倍

　　Baremetrics详细地阐述了免费模式为什么会失败的原因：“当你目前的资源有限时，包括团队规模、资金、还有处理功能的上限，推出免费增值模式往往带来更多损失而不是收益。 ”在营运过程中你会遭遇到各种各样的问题，比如数据延迟、不准确的指标、运行速度变慢，以及最致命的客户支持的响应速度大幅下降，流失率开始上升，这完全抵消了免费模式带来的好处。

　　更多的用户并不等于更多的利润

　　拥有上万名的用户固然很好，但是没有任何人愿意付费，那什么商业模式都构建不起来。他们停留只是因为你的产品不要钱，并不在意后面高级的版本。

　　这里面存在着非常微妙的心理学上的东西，当你在用“永久免费”这样的字眼吸引用户的时候，很多用户都不会打算花钱，或不认为你的产品有任何值得花钱的地方。

　　为了让你的商业获得更加稳固的基础，你的免费产品当中必须包含着足够多的价值，这种用户看了就会爱上，并且转头给身边的朋友推荐的价值，而且你还需要在某个时点上让他们看到更远的地方等待着他们一款更加强大，价值更大的产品，但是你们首先得迈过“付费”这个门槛。

　　你的SaaS公司是否适合“免费增值模式”？

　　在 SaaS 领域，有以下关键的因素决定着你的免费增值模式是否走向成功。否则免费的定价方案只会拖慢你的增长速度。

　　保持产品的简洁

　　产品要变得简洁，目的在于让客户能够不需要任何指导，就能发掘产品的价值。

　　如果用户在上手产品后不知道从哪里开始，又或者不知道产品是干嘛用的，那么他们是不会在免费模式中停留下来的。

　　Slack 是让产品变得简单的佼佼者，它所提供的卓越的用户体验，教科书般的新手上手教程案例。

　　正是凭借着简洁这个特点，它成为了目前增速最快的B2B SaaS公司之一。

　　激发用户“想要更多”

　　有好几种办法能够达到这个目的：

　　第一种办法是利用免费来吸引用户，用户在使用过程中会受到限制。

　　这个时候用户已经对产品产生了依赖心理，他已经无法停止使用你的产品了。这个时候就出现了一个概念：用户黏性。用户黏性是很多SaaS公司成功的关键，比如Dropbox和Evernote。

　　在 Dropbox 的例子中，一旦免费的用户开始添加文档、照片、视频文件，存储空间很快就不够了，他们会想要更多的空间。Hootsuite 也在这方面做的不错。他们的免费方案是让你能够处理 3个社交账户。一旦用户想添加第四个(通常大部分公司都会做)，就需要花钱来升级了。

　　第二种让客户想要更多的方式是让用户试用高级版本。在试用期结束的时候，用户可以选择将产品降级到免费模式，或者选择付费。

　　从个人用户过度到企业用户是关键

　　如果你想获得长远的成功，你必须给自己规划出一条路径。路径的起点，个人用户；路径的终点是团队和公司用户。 Hubspot的 Brian Balfour 解释道：

　　“从个人用户到公司用户的转变，这成为 SaaS 商业模式能够起飞的真正拐点。你可以看到Dropbox和Evernote这样的公司都是这样做的。他们一开始只是针对个人用户，但是逐渐地将自己的影响力延伸到了公司。公司发现员工其实都在用Evernote，不如直接购买团队套餐。”

　　还记得Slack这个例子吗?

　　Slack 的免费产品用户占绝大多数，平均每个用户每天使用 Slack 的时间大概是2个小时。这就给实现公司账户打下了非常好的基础。

　　客户忠诚度=经常性收入

　　除了让个人用户转化为企业用户之外，你的产品还应有较为理想的留存率。因为对于绝大多数的 SaaS 公司来说，你的收入增长点就是靠着月度经常性收入（MRR）和年度经常性收入（ARR）来支撑的 。你的产品需要培育出忠诚的客户，长时间内持续不断地为你贡献利润。

　　根据 Evernote CEO Phil Libin 的介绍，一般来说，一名使用产品一年的用户，比仅仅使用一个月的用户，付费转化率高出了8倍。

　　你的服务器和代码做好了迎接流量洪水的准备了吗？

　　一个非常优秀的免费版本能够大幅度地提升注册人数和产品使用度。但是如果你的公司并没有做好迎接如潮水一般涌入的新用户的准备，最后的结果将是一场灾难。

　　在你考虑推出免费版本的时候，你必须问问你自己：如果用户数量上涨两倍甚至三倍，我的应用、团队、资金是否能够负荷这一切？

　　什么时候你应该推出免费版本？

　　免费增值模式通常都是被初创公司所采用。 他们需要获得数据，用户基数，客户反馈，营销和曝光度，通过免费版本能够吸引到足够的流量，产生足够多的数据，从而进一步改善产品。

　　但是在公司发展的后期，很多公司都开始重新考虑是否还应该继续推出免费版本了。

　　拿我们自己举个例子。Chargify 2010 年的定价页面如下所示：

　　Chargify2009年上线，给不足50名付费用户的公司提供了免费版本。一年之后，我们重新评估了环境：目前的免费增值模式并不是长久之计。随着客户支持成本的增加，以及免费向付费的转化率并不理想，我们开始逐渐抛弃免费版本，重心转向高级版本。

　　免费版本取消之后，MRR在一个月内提升了超过300%。

　　现在来看，其实我们可以按照建议对免费版本进行修改，但它已经完成了使命，在公司发展初期发挥了极大的作用：给了我们非常高的曝光度和流量，让我们能够获得珍贵的使用数据以及用户反馈，这给产品的完善打下了基础。

　　如今，我们使用“免费沙盒账户”的形式，推出了一个经过改良后的免费版本。一家公司可以免费测试Chargify的功能和兼容性，然后再决定是否付费升级到高级版本。

　　初创公司有可能在发展后期取消免费版本，大公司却会反其道而行之。 某些已经在行业内站稳脚跟的大公司，已经打造出来了人们足够喜爱，乐于付费的产品，实现了非常稳定的现金流，那么在公司发展的后期有可能也会考虑推出免费版本，来进一步带动人气提升。

　　究竟免费增值模式是否适合你的SaaS公司？

　　让我们回顾一下免费增值模式要想发挥作用所需的几个条件：

　　你的产品简洁易用，对用户友好。 有着更接近于用户本能的使用体验，极易上手。

　　你的免费版本必须有价值，但也能够很明显的看到升级的好处。 要么，在一定的时间框架内，用户体会到存储空间、用户数量等方面的限制;要么提供更高级的功能，一旦用户需要增长的时候，会愿意付费购买。

　　你的免费版本必须赢得个人用户和小团队的喜爱 ，这样才能将产品扩展到大公司和大团队。

　　你的产品必须拥有忠实的客户 ，他们频繁的使用，在很长一段时间内都不会离开。

　　你公司的底层架构是有着很好的规模化基础 ，能够在任何时候应付流量激增。

　　如果你的公司符合上述内容，那么你能够通过推出免费版本来为自己赢得市场上更大的份额。

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