唯物辩证法认为，世界上一切事物都处在永不停息的运动、变化和发展的过程中，整个世界就是一个无限变化和永恒发展着的物质世界，发展就是新事物的产生，旧事物的灭亡，即新事物代替旧事物的过程。

这一原理要求我们办事情要坚持用发展的观点观察和分析问题，反对形而上学静止地看问题。

--《马克思主义原理》

01

三个月前，在机场偶遇一位我很敬重的前辈，航班时间关系，坐到一起聊的时间很短。
他知道我在做企业软件，问我：「你觉得中国 toB 企业软件市场究竟怎么样呢？」
他有投资过做企业软件的公司，假如对这个市场没疑问，按说不会问我这个问题。

大概三年前，和另一位也很佩服的前辈聊天，他是很成功的企业家，做企业软件十几年，公司上市，广受追捧。坐在他办公室里，点上一根红塔山，他问我：「傲寒，中国做软件是不是做不大？」
对企业软件，他比我懂。与其说是问我，不如说是在告诉我，中国的软件市场不好做，中国软件业也很难做好。当时，他公司的软件业务已经很大，但离他的目标差距还很大，他们正开始尝试其它容量更大的市场。

十年前，我离开思科加入 Opsware，开始做软件。
走前，我在思科的老领导对我说，到小公司，和在思科不一样，没了大厂的平台和光环，在市场上要面临很多想不到的挑战，而且，做软件和硬件也差别很大。
最后他说：「在中国，软件是不好做的。」

在中国，软件不好做，似乎是个共识。

02

在中国做软件行不行，背后有两个问题，一是中国软件市场怎么样，二是中国人做软件行不行。

说中国软件不好做，首先是指市场不好。普遍的看法，是中国人缺乏知识产权意识。愿意为硬件付钱，但软件就难，总觉得是不值钱的。

外企查 License，不得不给，但也不心甘情愿，能少给就少给，能不给就不给。看看前面二十年，外企中国营收占全球营收的比例，软件厂商比起硬件厂商要差得多了。

知识产权意识差的问题，其实不独软件市场有，过去十几年，娱乐产业也一样，电影、音乐曾经几乎挣不到钱，中美市场的比例，比软件还要惨得多。这两年，影音市场牛起来了，据说，直追美国。

03

报刊亭，拿了本《读书》和《围棋天地》，找老板付钱，遍寻不见，窗口只有个大大的二维码，手机扫之，付讫走人。

和同事聊天，说起来，都说也会自己付的。

想起上世纪九十年代第一次去国外，在街头看见自助售报箱（不是机器，只是个箱子，自己放钱取报纸），很是诧异，这能收到钱？

中国还是发展了，不付钱带来的物质收益，抵不过心理损失了。

比起看视频，电影效果带来的体验提升，超过省下的票钱。

要用发展的眼光看问题。

04

「要用发展的眼光看问题」这句话，打小起就老是听到，熟悉到是废话的程度。

原话谁说的呢？好像是某位革命导师。网上一搜，《马克思主义原理》辅导教材里这么写的：

世界上没有僵死的、一成不变的事物，整个世界就是一个永恒变化发展的世界。自然界、人类社会和人的认识都是变化发展的，世界上的每一事物都有其产生和发展的过程。绝对不变化、根本不发展的事物是不存在的。

发展的普遍性原理要求我们用发展的观点看问题。办事情要坚持用发展的观点观察和分析问题，反对形而上学静止地看问题。

事物的变化发展是绝无例外的，只不过有的变化发展比较显著，有的不太显著。

05

近几年发现，许多我原以为的废话，其实我都没真的搞懂。「要用发展的眼光看问题」是其中一句。

大概是 2006 年，美国 Youtube 之后，中国出来了土豆、优酷，我觉得很难做成。此前没几年，作为网络工程师，在最大型国企的昂贵专线里调视频会议，画质还经常糟到不敢给领导看的地步，老百姓都上网看视频，行吗？

也就是不到十年，我就已经不给有线电视续费了。

去年和某个电视台的朋友聊当时很火的一个综艺节目，他说他们统计下来，70% 以上的观众是在移动设备上看的，我当时吃了一惊。到今年火爆的《中国有嘻哈》，已经没电视台什么事儿了。

要用发展的眼光看问题。

06

过去还有个说法，花钱上软件提升效率，在中国价值不大，中国人便宜，加几个人做就好了。买软件？这账算不过来。

要用发展的眼光看问题。

中国发展了，人也贵了。

最近都在议论「无人超市」，叫好叫骂的都有。昨天早上走进高铁站，在自助取票机上去了票，旁边的自助饮料售卖机买瓶水，走过自助小吃售卖机、自助鲜橙榨汁机，赫然发现旁边又添了两台自助盒饭售卖机。

小区旁边商场里的自助卡拉 OK 亭，一直想进去试试，始终进不去，老是满的。

公司楼下的小卖部，原来早餐有卖包子，现在没了，问老板为什么，老板说：「包子得需要两个人，管吃管住之外，最起码每人每月还得三四千吧，吃的住的稍微有点不满意还要闹别扭耍脾气，闹心。加人就是加麻烦，不合算。」

「加人就是加麻烦」，不只是人贵了，人还带来额外的管理问题，影响了组织的效率和生产力，小卖店的老板，账算得清的。

老板剃了个军阀式的光头，留着军阀式的胡子，人很有趣。您如果来我们公司，可以去他那儿买瓶饮料什么的。在外面冰柜里拿的话，都是贵的，5 元以下的饮料也不是没有，都藏在屋里面一个角落里，不问不会给你的。

老板很精明，中国成功的企业，其实比他更聪明。靠加人来解决问题，不但带不来速度和敏捷，也带不来效率和效益。中国，已经不是这个阶段了。

07

在中国，toB 的软件市场还有个麻烦事儿，劣币驱逐良币。

不管标书写成什么样，即使是两手空空完全没产品没经验的公司，也敢来应标，也敢在每条下面写上「满足」，或者是「完全满足」，甚至是「超出满足」，然后投个低价。

那怎么交付呢？先中了标，再进场开发呗。

开发不出来怎么办？赔本了怎么办？

常见的回答是：「先占住坑，总有办法干出来的，客户也不可能让项目烂尾吗。占住了坑，一直挖下去，总有机会赚回来的。」

怎么破？

劣币毕竟是劣币，淘汰良币也是暂时的，除非事情就不打算好好搞了。

08

三个月前有个项目，客户完全接受我们的产品理念，测试后对产品很认可，到招标的时候，一家大厂冲进来，报价刚好只是我们的零头。没有产品，承诺全部按照要求开发，说是做战略性投入。好大的一家厂，而且在这家客户那儿经营多年，在相关领域有既有系统在使用。

我们呢？在这家客户这儿，没有关系，只是技术交流，需求调研，方案测试。

我想，没戏了。类似的事情，过去十年，见过很多，明知道这样的项目最后大多都是烂尾，消耗客户的资源帮着给做需求分析甚至产品设计，耽误时间耽误事儿，但也没办法，只能叹息。

标开出来，我们中了。

中国发展了，客户不再是以前的客户。

要用发展的眼光看问题。

09

碰见一个很专业很敬业的客户，聊他的项目需求，中间他说了这么一句：「你们不要说赔钱给我做，赔钱来做的我们不要，企业都是要盈利的，赔钱来做，你是何居心？！」

「你是何居心？！」听到此话，心头一震，惊之，喜之。

和擎创的朋友聊天，说起他最近做的两个项目，都是没什么关系，只凭技术和专业性，全都中了。作为在 IT 运维管理软件打滚了近 20 年的老销售，他感叹：「真的变了！」

春江水暖鸭先知。

10

2003 年，中国电影票房总收入 10 个亿。

2016 年，去年，这个数字是 457 亿。2017 年，会超过 500 亿，到 2020 年，会接近 800 亿。

软件市场呢？

我们 Opsware 的董事长 Marc Andreessen 说过一句话：「Software is eating the world」。

当时我不是很理解，近几年，越来越有点儿明白了。

GE 的董事长 Jeff Immelt 也说：「Every industrial company will become a software company」。GE 很快要变成全球 Top 10 的软件公司。

要用发展的眼光看问题。

11

中国的软件市场是一片光明的。但是，中国人做企业级软件产品，行不行呢？

下回再说。

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