再说 SaaS 取代传统软件,谁说不可能?|深度
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2016-07-04 16:18
文章摘要:关于 SaaS 和传统软件之间的竞争,在上一篇《传统软件秒速沦落 被 SaaS 取代只是时间问题》中,T客从资本和行业角度,论述二者之间的关系。 紧接着,T 客汇的 SaaS 创始人微信群,也展开一次激烈讨论。讨论中,对于 SaaS 是否会真正取代传统软件,观点分为 2 派: 一些 SaaS 创始人认为传统软件被取代,只是时间问
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关于 SaaS 和传统软件之间的竞争,在上一篇《传统软件秒速沦落 被 SaaS 取代只是时间问题》中,T客从资本和行业角度,论述二者之间的关系。

紧接着,T 客汇的 SaaS 创始人微信群,也展开一次激烈讨论。讨论中,对于 SaaS 是否会真正取代传统软件,观点分为 2 派:

  • 一些 SaaS 创始人认为传统软件被取代,只是时间问题。

  • 另外一些人认为,SaaS 厂商取代传统软件只是伪命题。


前者多是 SaaS 发展的激进支持者,后者则不乏担心 SaaS 会颠覆传统软件的人。
回看 Salesforce 创立之初,提出「NO SOFTWARE 终结软件」的口号,以此表达自己的目标,也扰乱竞争对手的心志。在传统软件供应商 Siebel 的戛纳用户活动上,Salesforce 提供提供戛纳的免费出租车接送服务,在车上打出 NO SOFTWARE,直接“攻击”竞争对手。

在这种市场、公关策略背后,是创始人马克对软件行业的重新思考:

「传统昂贵的软件售卖应该被新型的服务模式所替代。」
中国的业界人士,怎么看SaaS 和传统软件的博弈呢?

支持派:SaaS 终将取代传统软件
支持派认为 SaaS 将颠覆传统软件厂商,和 Salesforce 的早期想法一样,他们的目标是对传统软件厂商形成强大冲击,从而攫取市场份额。
观点 1:SaaS 市场在逐渐成熟

 

国内一些 SaaS 软件厂商很快能够达到 5000 万营业额,例如销售易、红圈、dayHR、工作家 iworker。而北森、KNX、纷享等目标则是亿级。
SaaS 本身具备很多优点,是传统软件不具备的,这种优势随着客户对产品的使用越来越明显。
观点 2:会取代,但需要时间
SaaS 取代传统软件只是时间问题,只是不确定需要 2 年还是 20 年。决定这个时间节点的核心是「大企业个性化」问题。
观点 3:如果私有云部署也算 SaaS,SaaS 将统治天下。
针对这个观点,本身也存在争议。一些人认为私有云部署是伪 SaaS。如果数据不在线,SaaS 就失去了意义。
另一些人认为 SaaS 只表示软件即服务,并不排斥私有部署。
观点 4: 用户使用何种软件,取决于厂商提供哪种服务。
如果中国的软件公司提供 SaaS,可以定制化的 SaaS,国内大客户就会选择 SaaS。国内市场发展迟缓的一个原因是相互扼杀。
观点 5: SaaS 的销售模式更先进。
传统软件依赖线下销售模式,受制于推广范围、销售人员素质、交付周期、落地执行。SaaS 模式
观点 6: SaaS 处于拐点,有巨大的市场。
国内 SaaS 目前处于一个拐点,并非完全是客户原因。还有一部分原因是缺乏好的能真正打动客户的产品,厂商服务能力参差不齐。国内 to B 还处在石器时代,SaaS 是一个巨大的市场。
观点 7:SaaS 软件有强大的迭代更新能力。

SaaS 模式,可以有助于了解客户喜欢使用的功能,了解客户到底有没有在用。

反对派:SaaS 取代传统软件是伪命题
另一部分人则在捍卫是传统软件。
SaaS 软件发展的结果是传统巨头厂商受到冲击,打破现有市场格局。对于巨头厂商来说,在他们的主要业务利润中,面向小企业的套装软件占大部分,而现在这部分生意将被 SaaS 厂商瓜分。

认为 SaaS 无法取代传统软件的人群中,不乏担心 SaaS 将颠覆传统软件,使其失去工作。但在这种观点背后也反映出国内市场的一些真实现状。
观点 1:SaaS 厂商很难盈利。
三年内,少有 SaaS 公司能够盈利,没有几家 SaaS 公司营业额能够达到 5000 万。即便一些 SaaS 公司营业额过亿,还要分析下到底多少是真正的 SaaS 收入,其中很多是实施收入。目前国内有不少「伪 SaaS」公司。
观点 2: 传统软件厂商已经在转型。
用友、金蝶也在转型,真正能击败传统软件的,是巨头传统软件本身。
观点 3: SaaS 很难满足大中企业需求,未必被用好。
海外市场接受 SaaS,但中国市场大客户,尤其是国企、内资公司还不愿意接受 SaaS。只有跨过大型企业的鸿沟,中国 SaaS 行业才能成气候。
SaaS 应用有巨大难点,多数企业连 ERP 计划模块都很难用好,SaaS 的功能更难用好。企业用户用不好软件和软件形式没有关系,本质是缺少精确化管理思维。
观点 4: SaaS 面临安全挑战。
SaaS 还有一个巨大的挑战,是数据安全性,绝大多数企业对安全有极强的要求。

除了安全问题,企业财务系统等数据敏感也是重要原因。
观点 5: SaaS 的部署周期是缩短了,但实施周期跟传统软件没有区别,改化需要几个月,还是需要上门服务培训。互联网方式不能完全替代传统软件。
观点 6:中国目前没有能参考的成功 SaaS 案例。

to B 服务领域的供方能力在减弱。人才溢出,能满足企业管理需求,做好软件的人不多。



在这场 SaaS 软件与传统软件 PK 的争论中,有 2 个更本质的问题值得思考:
1、软件将死,服务永生。
(1)企业需要的是服务而不是单纯产品。
中国企业管理底子薄,压根就没有走完一个经济周期,而且个性化特征非常明确,贴身服务是刚需。
个性化贴身服务是市场壁垒。
(2)贴身服务就需要渠道体系,这个条件把众多公司拒之门外。IT 服务是一种整合服务,需要渠道体系的支撑。
(3)应该时刻聚焦在客户身上,SaaS 只是体现客户价值的一种方式。

厂商更多要换位思考,除了思考自己的产品和技术,还要谈谈客户需求和价值。
2、SaaS 到底适合中小企业还是大型企业?
厂商到底要专注中小企业还是大型企业,决定了国内 SaaS 厂商的未来走向。在这件事上也存在两种观点争议。
其一,SaaS 应该面向大型企业客户
(1)to B 服务,从本质上说是为大客户的服务,一定要解决大客户的痛点,才会赚钱。Salesforce 的 80% 收入是来自于大客户,而且都是公有云。
to B 服务一定要解决好大企业的需求,这是生存的基础;不能简单的选择小企业作为目标市场。
(2)虽然小企业接受 SaaS 的程度高一些,但他们的痛点是如何给我带来生意,而不是用什么 SaaS 工具。在国内目前阶段为小企业做 SaaS 需要非常谨慎
(3)国内市场小客户可以接受 SaaS,但痛点不够。大客户有痛点,但不愿意接受 SaaS,大客户认为放在自己家里安全而且总体成本便宜。
(4)to B 市场的根本特征是受到公司政治的影响,不仅仅是软件的单一问题。
(5)大企业最关注的安全问题是数据的安全性。其次还有业务能不能定制和灵活扩展,能不能和系统集成互通。
但是,数据安全往往是企业用不用 SaaS 的借口,目前,数据安全在内网是责任主体,是甲方;在 saas 软件中,责任没有界定。
SaaS 企业也要承担该有的责任,要有 SLA、数据保密等。
(6)SaaS 的碎片化也让大企业很头疼。

中国没有 Salesforce 这样一支独秀的大平台让企业将数据 All in。国内 SaaS、PaaS、IaaS 的纵向合作可能性是很大的。SaaS 之间难一些,横向是竞争关系。

SaaS 和传统软件之间的关系还是未知数, T 客汇将持续探讨。

SaaS软件能否替代传统软件?|系列

第一篇 《传统软件秒速沦落 被 SaaS 取代只是时间问题》


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