打开微信“扫一扫”，打开网页后点击屏幕右上角分享按钮
B2B SaaS初期客户增长秘诀
2745
2016-05-31 17:41
文章摘要： 如果你已经拥有10个客户，那么恭喜你！与其他初创企业相比，你已经成功迈出了一大步。接下来又该如何做呢？
当你要突破最初的10个客户时，事情就不一样了。如果你希望客户数量从10个增加到100个，你需要改变方法。
以下三个策略可以实现 10到100稳步增长，甚至更多数量的增长。
1、你有的成功的客
如果你已经拥有10个客户，那么恭喜你！与其他初创企业相比，你已经成功迈出了一大步。接下来又该如何做呢？
当你要突破最初的10个客户时，事情就不一样了。如果你希望客户数量从10个增加到100个，你需要改变方法。
以下三个策略可以实现 10到100稳步增长，甚至更多数量的增长。
1、你有的成功的客户吗？还是只有满意的客户？
大多数企业都拥有一大批满意的客户，但是成功的客户非常少。
满意的客户认为每月向你支付费用理所当然而且很少进行投诉。他们可能喜欢你的产品，但他们购买产品的真实原因是他们对你和你的团队、你的公司、你的眼界以及你所代表的东西的信任。通常，客户组织内有一个真正支持你的产品和公司的人。如果那个人离职，其他人可能会重新进行评估，最终可能决定取消和你签订的合同。
成功的客户明白他们从产品中获得的价值远远超过你收取的费用。即使他们公司中你的支持者离职了，其它人对你的合同进行评估后，也会查看数据并最后得出结论：“我们得到的价值远远超过我们支付的费用，因此，值得继续购买这家公司的产品”。这些才是有助于你的可持续发展的客户。
看一下你的客户，确定你的产品帮助哪些客户获得了巨大的发展。这并不难：通常，成功的客户会招募更多员工，他们可能会更频繁地与你的团队进行交流来优化流程，还会挖掘你的产品中那些高级而且复杂的特点；而且，每过一个月他们会向你支付更多费用。他们也会成为你最有力的支持者。想想以下问题：
他们属于哪个行业？
他们的年度收入如何？
他们拥有多少客户？
多少员工？
他们如何使用你的产品？
寻找所有成功客户的共同特征，并运用这些特征更新你的理想客户特征。确保将来的所有潜在客户都可以满足新标准。
2、短期尝试vs.长期战略
大多数新企业通过短期销售策略获得最初的10个客户。这种做法在初期非常好，但是不利于持续性发展。随着发展，应转向制定更多的长期计划。
短期计划即你不会在将来继续执行的计划，例如：
处理每一通 支持电话
亲自拜访每一位新客户
亲自跟进每一位新客户
通过个人和 职业网络获得客户
长期计划即随着企业发展可进行调节的计划；例如：
无约电话和无约电子邮件
建立滴灌式电子邮件活动
搜索引擎优化
创建可扩展的潜在客户开发流程
随着你的初创企业的发展，你需要牢记这些数字：
0-10个客户：短期策略占90% |长期策略占10%
10-100个客户：短期策略占80% |长期策略占20%
100多个客户：短期策略占20% |长期策略占80%
3、提前预测或者后期补救
短期计划向长期战略的转变意味着将你的关注点从当前转移到将来。你需要了解你的企业下个月，之后六个月甚至明年的样子，然后你可以从现在开始准备。
你的成长战略属于前瞻性战略还是反应式战略？获得100个客户后，你应该考虑以下问题：
组建团队
许多新公司成立时都采用扁平化管理结构；没有团队或等级制度。当你的企业开始成长的时候，这样是不行的 - 即使是Zappos都在努力解决等级制度问题。你要将人员进行分组，不能只是有需要了才进行，还要建立等级制度，否则问题来的时候你就只能临时抱佛脚了。
招聘员工
你需要诚实的审视一下你的团队，确保每一名成员都可以适应公司的发展。一个在公司初创期表现非常好的人并不一定意味着他可以很好的适应公司的成长。
更新客户特征
绝大多数客户属于成功客户还是满意客户？随着公司的成长，你的专业化程度和关注点也许会发生变化。确保在任何一个重大的里程碑事件后，你可以获得客户。
将资源投资于会随着企业成长而不是影响企业成长的人、流程和潜在客户。在今天进行预测远比明天进行补救更容易。
刚刚开始发送无约邮件、拨打无约电话的最初几日内，你不需要一个完美的系统帮助你使事情井井有条。你只需要确保可以完成这些事。在很多时候，创始人想要购买我们的CRM工具，当我们了解这些企业的目前情况后，我们建议他们保持简化原则：使用电子数据表、白板或Trello管理销售链。
直到你处于由于需要联系非常多潜在客户而出现混乱的阶段，你才需要寻找一个使扩大服务范围的邮件和电话更易于管理的方法并使你的销售流程更加系统化。
它不会变的更加容易
在初创企业的最初阶段，你也许会羡慕非常成功的创始人。从外面看，这些创始人似乎正在成功的浪潮上冲浪：无数的付费消费者、庞大的预算、最有才干的人才都在门外等待加入他们。
不要忘记：随着资源的增长，工作量也会增加。如果说有什么区别，那就是成长使其更具有挑战性。但是，好消息是：你经历的每一个里程碑事件，都会让你获得更多知识、更多经验以及更多见解。你不需要让事情变得更加容易，因为你会变得越来越好。
活动报名二维码：
版权声明：
凡本网内容请注明来源：T媒体（http://www.cniteyes.com）”的所有原创作品，版权均属于易信视界（北京）信息科技有限公司所有，未经本网书面授权，不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。
本网书面授权使用作品的，应在授权范围内使用，并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者，易信视界（北京）信息科技有限公司将追究其相关法律责任。
评论