如今，SaaS业内的许多公司完全过于关注收购并将其视为实现增长的有利方式。虽然收购可以成为业务增长与发展的一部分，但它绝对不是业务增长与发展的全部（或者在我们看来它并不是最好的方式）。实现业务增长的其他方式还包括客户保持和货币化，在制定增长战略时应该给予它们同等的重视。

　　Patrick Campbell已经以数据为中心做出了相关介绍，即为何货币化是实现业务增长的最有效方式。Patrick跟大家分享了一个案例，即价格增长1%的结果是利润增加11%，这说明货币化可以大幅增加你的收益，因此我们应该重视货币化的增长方式。

　　让我们大致了解一下Patrick的货币化框架，找出可以在你目前的业务中实施的最佳实践。通过这篇文章我们可以了解：如何量化你的买家角色模型、如何实施定价过程以及如何建立一种多重价格心态。首先，让我们来揭发"收购是实现业务增长的最佳方式"这一错误观点。

　　收购不是实现业务增长的最有效方式

　　在浏览过10432篇关于业务增长的博客文章后，我们了解到70%的文章都将重点放在了收购上。甚至只有不到10%的文章是关于货币化的。根据上述数据，显而易见，大家都爱谈论收购这个问题。然而，对于这些SaaS企业，Price Intelligently（智能定价）团队提出了一个大胆的观点。

　　大胆观点：收购不是实现业务增长的最有效方式。

　　这种观点是基于纯数据形成的。我们以512家 SaaS公司为研究对象开展了一项测试，以同样的百分比提高每种增长方式，最后将得到的结果进行对比。于是我们将收购、货币化和客户保持三种方式分别提高百分之一，得到的结果是它们依次增长了3.32%、12.70%和6.71%。根据数据可知，目前为止货币化对你的收益的影响作用最大。它可以帮助你实现规模增长，同时不会耗尽你所有的资源。此外，提高客户保持和货币化这两种方式产生的影响作用是专注于收购的四倍。

　　"定量货币化=利润增加三倍"

　　我们发现在大多数我们了解的公司中，他们往往喜欢采用阻力最小的增长方式。在这种情况下，他们通常会将大量的钱投入收购这种方式，并抱有很大的期望。团队会把钱消费在Google广告、Facebook广告等方面，却从未真正考虑过这些方式对业务的影响。对此，Patrick发出提醒，一不小心你和你的公司将会成为"CAC迷"（CAC：客户取得成本）。具体来说，你的公司将会沉迷于客户收购，而不再了解什么是实现SaaS业务可持续增长的最好方式。

　　其实我们都希望客户可以证明我们的业务是增长的。然而，事实是当我们有了客户之后却不知道该怎么做。大多数公司将收购视为开启业务增长的大门的钥匙，但许多公司实际上却无法承受他们采用的收购方式。不要害怕！还有希望。你还可以利用货币化来实现公司业务的增长。

　　如何提高货币化？

　　你为业务所做的一切都需要一个过程，因此货币化也一样。其实并不难。你可以通过很多方法提高货币化，但在这篇文章和Patrick的演讲中，我们将重点放在以下3个我们自认为最佳的方面，它们分别是：

　　量化你的买家角色模型

　　实现定价过程

　　建立一种多重价格心态

　　让我们深入了解一下货币化的这三个方面，以及你可以立即开始使用的可行步骤：

　　01 量化你的买家角色模型

　　如果你的业务中没有上述例子中类似的买家角色模型，那么你很可能会失去潜在收益。你必须要具体地知道你的客户是谁。如果你不知道是谁在关心你的定价单，那么你将无法知道要在定价单上添加哪些内容来优化业务增长。更重要的是，如果你没有对他们以及他们关注的价值点有充分的了解，你将无法留住客户。

　　你可以通过向客户提问开始建立你的角色模型。但是，你必须提出正确的问题。其中收集人口、特征和定价信息尤为重要。请参考下面这个例子，对于经营拼布生意的人来讲它们可能是什么样子。主要目的是找出人们实际关注的价值点，这样你就可以按照这些价值点去定价。

　　02 实现定价过程

　　正如我们前面提到的，提高货币化只是过程的一部分。大多数SaaS公司会在这方面犯错误。在整项业务中，公司花在定价上的平均时间只有8小时。这是一个惊人的现象，你必须问问自己：如果你在产品、营销或销售上花费的时间只有八小时业务会取得成功吗？答案是很有可能是：不能。所以，你不应该只花8个小时用于定价。

　　根据我们的研究结果，我们发现，公司通常缺乏承诺、专业知识和过程，这正是大多数公司一直将定价列为待办事项的原因所在。公司必须重视定价过程，指定特定人员或委员会负责监督实施定期的价格变化。随着贵公司的发展不断实现定价过程。产品不断完善，价格也应该相应改变。公司必须是一个集生活与工作为一体的生态系统，所有部分，包括最薄弱的部分，都同等重要。

　　03 建立一种多重价格心态

　　业务增长的方式有以下两种：通过新用户实现增长；通过现有用户实现增长。你可以通过功能分化（分层定价结构，每一层吸引不同的角色）建立一种多重价格心态。这个定价结构的基础是价值指标。以Wistia（一个视频托管平台）为例，他们的价值指标是带宽和视频的数量。这对他们来说是有益的，因为它允许公司针对大客户和小客户制定不同的收费方案。正如Patrick所言，"你不能向迪士尼和那些不知名的初创企业收取同样的费用"。这里说的是要考虑全面，实现价值最大化。

　　货币化问题

　　总而言之，货币化问题对于公司的业务增长至关重要，因为它可以通过一个低成本和非常有效的方式实现公司的价值最大化。不要忽视定价问题，不要看轻自己。量化你的买家角色模型，构建一个定价流程，保持一种多重价格心态。做好这三件事，你的收益必定会成倍增长。