打开微信“扫一扫”，打开网页后点击屏幕右上角分享按钮
深积16年行业经验：关于企业大客户SaaS的一些看法
6461
2016-07-28 09:20
文章摘要：最近纷纷扬扬的企业SaaS热潮，有大平台的阿里钉钉，到腾讯的企点。也有专注移动CRM的创业公司，纷享逍客，销售易，红圈营销等。大家都希望以Salesforce为标的对象。我在这里谈谈我们16年来做移动销售管理软件的看法。
我们（eBest Mobile, 意贝斯特/意鹰）是一家从2000年成立的一家以企业移动管理软件为核心的公司。
最近纷纷扬扬的企业SaaS热潮，有大平台的阿里钉钉，到腾讯的企点。也有专注移动CRM的创业公司，纷享逍客，销售易，红圈营销等。大家都希望以Salesforce为标的对象。我在这里谈谈我们16年来做移动销售管理软件的看法。
我们（eBest Mobile, 意贝斯特/意鹰）是一家从2000年成立的一家以企业移动管理软件为核心的公司。16年来，我们从Palm, WinCE, PocketPC, Window Mobile的PDA时代到2009年开始的以Nokia的Symbian为代表的手机到今天的智能手机。我们做了一件事就是为快速消费品行业的大客户提供移动SFA,帮助大客户的几千名销售代表去拜访他们的客户。今天的SaaS，在我们看来就是把产品放到我们（供应商）的云端（不是放在客户的机房），为客户提供从软件更新，定制化开发到运维的一站式服务。把卖断的销售模式改成了租赁使用模式。但要真真做好SaaS,保证产品的更新换代和客户的定制化同步升级不是那么简单的事。目前市场上都在议论要从中小客户做到大中客户的SaaS，不是那么简单的事。我来谈下我们的几点体会：
1）国内外大客户企业SaaS市场分析
国外市场甚至包括东南亚市场，客户对SaaS的认识已经非常成熟了也接受了。但国内除了跨国企业外，几乎所有的大客户都不愿意把自己的数据放到供应商的云端。卖断私有云还是自流。中小企业也许可以接受SaaS的部署。但中小企业的企业管理远远没有达到精细化管理能力，很多中小企业的移动销售管理（CRM)还是停留在手机打卡定位，拍照，简单的客户拜访纪录上。中小客户需要免费或低价。不像大客户已经做到了流程管理，形成了市场终端化的量化数据管理，订单从手机直接跟SAP接口，而且愿意为提高流程和效率付钱。所以国内的大客户需求和SaaS化目前还是矛盾的。至少在我们服务的快销行业来看是。
2）服务大客户的能力
服务大客户的能力与中小客户是完全不一样的。大客户需要的自己的个性化系统。服务大客户需要的是Accenture的咨询和项目管理能力，需要SAP的技术功底，需要大客户的客户关系管理能力。对项目交付的时间和质量有严格的要求。对客户的承诺不是停留在口头上的。我们有不少成功的满意的客户，也要痛苦的失败的教训。我们二年之前因为拖延了一个大项目交付时间，丢了一个跨国企业的大客户。承诺和信誉在大客户面前的丢不起的，做成99个大客户不简单，但丢了一个大客户，会毁了你一半。
3）谈点PaaS
目前大家一谈到大客户SaaS就要做PaaS. 道理是对的，大客户需要是平台，需要产品，需要定做化，需要整合App。但要做好PaaS不是那么简单的。在我们看来，今天也只有Salesforce做到了Force.com的PaaS平台。有自己的开发语言。国内软件公司要做PaaS, 我看我们最多可以做到API Service化和移动端的模块化。
4）企业SaaS的出路
企业SaaS一般分工具性和垂直行业性。比如MDM(移动设备管理）是工具性的，适合跨行业的所有移动设备管理。在这行业里，美国的AirWatch做得非常成功。销售额到达了几亿美金。在去年以15亿美金卖给了VMWare. 国内也有不少公司做MDM, 但我估计销售额也只有几百到几千万。在垂直行业中，做到好的有医药行业的Veera，已经在美国上市，销售额也到了几亿美金。在我看来，以国内的人才和市场是做不大企业SaaS的。对比下用友和SAP. 一个是几十亿人民币的销售额，一个是几百亿美金的销售额。中国企业对软件价值的认知度远远低于国外，甚至连东南亚国家也不如。当然中国最大是优势是企业多，用户多。对我们来说，站立好国内高端客户，往中型客户走。出海是一条可以做大做强的路。成为行业第一不仅仅在中国，更是在全球。
以上仅为我们自己的看法，难免不完整，片面。还请包涵和谅解。
关于作者：蔡民(Michael): 复旦大学毕业后去了美国留学，2000年回国前在美国互联网第一波时代成立了一家专业做B2B交易的软件公司eComXML, 获得了A轮融资。但好景不长、2000回国成了EBest,专做移动销售管理，在2002年为光明乳业做了移动PDA销售管理系统，对接Oracle ERP。成为国内首个移动商务案例。2009年开始随着手机的迅速发展。为快销行业的著名企业提供了移动SFA. 包括Coca Cola, 汇源，宝洁，百威啤酒，康师傅等企业。2004年获得创新工场和Coca Cola的A轮融资。现在业务一半在国内，一半在国外。
我们（eBest Mobile, 意贝斯特/意鹰）是一家从2000年成立的一家以企业移动管理软件为核心的公司。16年来，我们从Palm, WinCE, PocketPC, Window Mobile的PDA时代到2009年开始的以Nokia的Symbian为代表的手机到今天的智能手机。我们做了一件事就是为快速消费品行业的大客户提供移动SFA,帮助大客户的几千名销售代表去拜访他们的客户。今天的SaaS，在我们看来就是把产品放到我们（供应商）的云端（不是放在客户的机房），为客户提供从软件更新，定制化开发到运维的一站式服务。把卖断的销售模式改成了租赁使用模式。但要真真做好SaaS,保证产品的更新换代和客户的定制化同步升级不是那么简单的事。目前市场上都在议论要从中小客户做到大中客户的SaaS，不是那么简单的事。我来谈下我们的几点体会：
1）国内外大客户企业SaaS市场分析
国外市场甚至包括东南亚市场，客户对SaaS的认识已经非常成熟了也接受了。但国内除了跨国企业外，几乎所有的大客户都不愿意把自己的数据放到供应商的云端。卖断私有云还是自流。中小企业也许可以接受SaaS的部署。但中小企业的企业管理远远没有达到精细化管理能力，很多中小企业的移动销售管理（CRM)还是停留在手机打卡定位，拍照，简单的客户拜访纪录上。中小客户需要免费或低价。不像大客户已经做到了流程管理，形成了市场终端化的量化数据管理，订单从手机直接跟SAP接口，而且愿意为提高流程和效率付钱。所以国内的大客户需求和SaaS化目前还是矛盾的。至少在我们服务的快销行业来看是。
2）服务大客户的能力
服务大客户的能力与中小客户是完全不一样的。大客户需要的自己的个性化系统。服务大客户需要的是Accenture的咨询和项目管理能力，需要SAP的技术功底，需要大客户的客户关系管理能力。对项目交付的时间和质量有严格的要求。对客户的承诺不是停留在口头上的。我们有不少成功的满意的客户，也要痛苦的失败的教训。我们二年之前因为拖延了一个大项目交付时间，丢了一个跨国企业的大客户。承诺和信誉在大客户面前的丢不起的，做成99个大客户不简单，但丢了一个大客户，会毁了你一半。
3）谈点PaaS
目前大家一谈到大客户SaaS就要做PaaS. 道理是对的，大客户需要是平台，需要产品，需要定做化，需要整合App。但要做好PaaS不是那么简单的。在我们看来，今天也只有Salesforce做到了Force.com的PaaS平台。有自己的开发语言。国内软件公司要做PaaS, 我看我们最多可以做到API Service化和移动端的模块化。
4）企业SaaS的出路
企业SaaS一般分工具性和垂直行业性。比如MDM(移动设备管理）是工具性的，适合跨行业的所有移动设备管理。在这行业里，美国的AirWatch做得非常成功。销售额到达了几亿美金。在去年以15亿美金卖给了VMWare. 国内也有不少公司做MDM, 但我估计销售额也只有几百到几千万。在垂直行业中，做到好的有医药行业的Veera，已经在美国上市，销售额也到了几亿美金。在我看来，以国内的人才和市场是做不大企业SaaS的。对比下用友和SAP. 一个是几十亿人民币的销售额，一个是几百亿美金的销售额。中国企业对软件价值的认知度远远低于国外，甚至连东南亚国家也不如。当然中国最大是优势是企业多，用户多。对我们来说，站立好国内高端客户，往中型客户走。出海是一条可以做大做强的路。成为行业第一不仅仅在中国，更是在全球。
以上仅为我们自己的看法，难免不完整，片面。还请包涵和谅解。
关于作者：蔡民(Michael): 复旦大学毕业后去了美国留学，2000年回国前在美国互联网第一波时代成立了一家专业做B2B交易的软件公司eComXML, 获得了A轮融资。但好景不长、2000回国成了EBest,专做移动销售管理，在2002年为光明乳业做了移动PDA销售管理系统，对接Oracle ERP。成为国内首个移动商务案例。2009年开始随着手机的迅速发展。为快销行业的著名企业提供了移动SFA. 包括Coca Cola, 汇源，宝洁，百威啤酒，康师傅等企业。2004年获得创新工场和Coca Cola的A轮融资。现在业务一半在国内，一半在国外。
版权声明：
凡本网内容请注明来源：T媒体（http://www.cniteyes.com）”的所有原创作品，版权均属于易信视界（北京）信息科技有限公司所有，未经本网书面授权，不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。
本网书面授权使用作品的，应在授权范围内使用，并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者，易信视界（北京）信息科技有限公司将追究其相关法律责任。
评论