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在发展中国家初次创办SaaS公司学到的八件事
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2016-05-31 17:43
文章摘要： Qeryz 是一调查问卷软件，本文的作者Sean Patrick Si是Qeryz的创始人，在文中他分享了从零开始创办一家SaaS公司中的经验教育。
我和我的技术合伙人在2014年5月创办了Qeryz，一家SaaS初创公司。创业一年多的时间，我吸取到了许多的经验教训，远比我预想的多太多。希望大家能从我的经历中学到一些东西。
1、
Qeryz 是一调查问卷软件，本文的作者Sean Patrick Si是Qeryz的创始人，在文中他分享了从零开始创办一家SaaS公司中的经验教育。
我和我的技术合伙人在2014年5月创办了Qeryz，一家SaaS初创公司。创业一年多的时间，我吸取到了许多的经验教训，远比我预想的多太多。希望大家能从我的经历中学到一些东西。
1、精简开支，快速进行产品迭代
在融资上，我没有拿一分钱。一开始就和联合创始人说的很清楚，在找到理想的投资人之前，我将负责公司所有开支。如今一年时间过去了，在资金上没有得到任何帮助，我一个人在“留血”，只为了打造一个很酷的产品。
有些花销到最后证明是没用的，所幸这些不必要的开销都很小。一旦对营销支出是否值产生怀疑，我们通常都会选择免费的产品或是便宜的服务。我们所购买的产品必须能够带来切实的结果，如果达不到，停止使用。
在发展中国家创业的一个优势是这里的人力成本很低，花不多的钱就能找到非常优秀的技术人才。在发展中国家创业不好的地方在于：我无法找到靠谱、有声誉的种子基金公司，也没有足够专业的风投公司。
2、数据为起点，数据为终点
增长与数据密切相关。数据验证所有的判断假设。
从第一天起就收集数据，确保你的分析工具都已到位，确保你是在以正确的方式追踪最重要的指标。作为产品增长的负责人，你需要能够证明你的产品研发工作确实是能带来价值的。
3、月度经常性收入不是一切
月度经常性收入（MRR）是一个非常重要的指标，借此你可以判断产品是否获得了市场认可。只要从你的产品上实现了收入，赚到第一块钱的时候，值得大家开香槟好好庆贺一番。我们达成第一单交易的时候，感觉自己像是赚到了一百万美金。我将这个好消息与 Qeryz 团队成员、当时的女友、家人朋友一起分享，我想让任何人都知道。其实，那只不过是9美金，但是对于我来说，它不仅仅意味着9美金。
Storm Venturts的合伙人Jason Lemkin，也是SaaS界的知名评论者曾写到：“如果你的产品已经有了10个付费用户，不管他们花的钱有多么少，请不要半途退出。” 我们比之前设想的速度要慢很多。团队一共就4 个人，两个还是刚刚入职的程序员。联合创始人专门负责技术，但他自己还有公司，我几乎做了其他所有的事情。
在我们创业第八个月，也是去年1月的时候我们达到了10个付费用户的标准。
我也关注月度经常性收入这个指标，但没有将其列为最重要的指标。它并不能证明你的产品正在变好，又或者你的营销工作确实起到作用。它仅仅告诉你这个信息：你正在产生收入。
更重要的是你需要问如下问题：为什么？
Facebook用户增长团队的负责人Chamath Palihapitiya曾经介绍了他是如何让Facebook达到10 亿用户指标的。这个指标就是“Facebook 上的任何一个用户能够在10天内带来7个好友。”
就是这么一句话，没有MRR，没有K指标（病毒式传播性），没有定时状态报告，没有登陆次数。真正有意义的指标就是这么一句话：“任何一个用户能够在10天时间内带 7个好友。”所有的工作都是围绕着这个指标来展开。
我也曾经想过我的产品以及关键指标是什么，以下是我的结论：
一个用户在使用我们的产品发布了调研问卷之后，7天左右他就能收到反馈结果。
我们需要不断地将这个核心指标提升优化。自从我们开始追踪这个指标之后，变化过程的图表如下图所示（注意图表中下沉的部分，当时正在做产品测试，它让产品使用起来不太顺手，最后也没取得理想效果）：
如果你拿这个图表跟一张月度经常性收入的图表进行对比，你就会发现这两张图没有任何相关性。月度经常性收入的图表就是一条简单的向右上扬起的曲线。核心指标的图表完全无法与它挂起钩来，但确实是它左右着我们的增长引擎。
用户在发布调研后7天内能拿到结果，这群用户的比例越高，我们就越能让他们把产品推荐给朋友同事，他们也就更容易转化成为付费用户。
数据能淹死你，有太多你想要追踪的指标了。只需要从中挑选2到3个指标就好，或者总结出一个最为关键的指标。
4、Andon节点其实是一个加速器
在英文中Andon的意思是信号、迹象。在精益初创公司的理论中，丰田公司的Andon节点就是在一条装配生产线上，工人对这个流程所施加的每一次干扰。很快地找出这些问题并且纠正，毫无疑问是利大于弊。这种持续不断地在自己的生产流程里面找优化节点的方式，源于丰田公司追逐高品质和低成本的传统。
我们不断地开发产品，在每个环节中会产生无数的Bug，无论你的Bug是出现在分析工具中，还是邮件营销平台中，或者产品本身，没有立即修复的Bug会在未来产生你难以想象的问题。
所以我们发现一个 Bug，我们就是在处理这个andon节点，在公司内部，这方面的工作永远是重中之重。
5、市场是巨大的，它知道它想要什么
在SaaS的世界中，有关调研工具的产品实在是数都数不过来。例如SurveyMon
key、Survicate、Hotjar、SogoSurvey、SurveyGizmo、Qualtrics等等。绝大多数的产品都具有高度定制化功能。
key、Survicate、Hotjar、SogoSurvey、SurveyGizmo、Qualtrics等等。绝大多数的产品都具有高度定制化功能。
我没想着把我的SaaS公司塞到这样的市场中。我想要瞄准一个细分市场，这个市场没有得到应有的重视，没有好的产品服务存在。
那时刚好我需要一个小巧的调研工具，只有Qualaroo满足我需求。当时Qualaro还叫KissInsight。产品绝大多数功能都是免费使用，它对于我来说堪称完美，因为满足了我对产品的两点期待：
1) 在我的网站的某一个页面运行调研工具
2) 以最简单直观的方式给我反馈
当我在 2014年再次需要Qualaroo的时候，他们已经不提供免费产品了。他们为上面这两个基本功能向客户收取高额费用。因为他们瞄准的是企业级客户，所以也是合理的，但我不是企业级客户。
很明显，我不是唯一一个遇到这个问题的人。
所以我心想不如自己开发一个理想中的，满足这些人需要的产品。它避开了市面所有竞争者的锋芒，直指一个狭窄的用户群体，他们渴求的产品功能简单小巧，满足一般用户的需求，而且收费合理。
6、创业路上很容易被市场热潮影响
一旦开始左顾右盼，你很容易三天两头就去打听其他竞争者都在干嘛？然后就开始效仿别人。
上面列举的调研产品，很容易了解他们产品的动态。我会对他们刚刚开发出来的很酷的功能心痒不已，觉得自己也应该搞一个来服务于我的客户。但这些功能是否在我的产品中占据核心地位，客户愿意为它付费吗？所以别被市场热潮干扰了。指引你的方向只有一个：目标市场的客户希望的产品。
7、你必须任劳任怨，干好客户支持工作
客户支持是吃力不讨好的工作。我们把客户服务中心就设在了菲律宾，因为这里有稳定的互联网接入服务。一般来说产品经理、增长负责人都不会负责这个工作，更不会是CEO了。
可是我的同事英语不好，所以我就把这个工作给全权担当下来了。
意想不到的情况发生了，在和客户的邮件往来中，我的头脑产生了无数的灵感。下面是一个例子，我是如何把客户的一个需求转化成为收入增长点的。
Hi Sean,
我非常喜欢你们的产品，但是我想知道你是否考虑添加这样一个功能。能不能增加一个付费功能“Pay to remove”，这样就可以把指向Qeryz的链接给去掉。说实话，“公司套餐”对于我们这些普通用户来说没有必要，而Pay to remove就刚好满足我们的需求，既能保证用户在网站上，也能维护自己的品牌独立性。
当然，你肯定要计算一下，看这个链接能够给你带来多少流量，还要考虑功能升级的成本。
这只是我的一个想法。
祝好。
Nick
这邮件顿时给我打开了全新的思路，这个人能代表了一群人的想法。最后，团队一致决定开发这个功能。现在，这个功能成为了我们另一个强有力的盈利增长点（每个月花 9 美金就能把 Qeryz页脚品牌以及链接全部去掉）。
在和客户打交道的过程中学到的不只这一点，我每天都在做客户支持工作，了解客户是怎么理解我们的产品的。有些时候我会主动打电话询问，了解产品提升还有哪些可能性。
从客户来说，这样的举动让他们印象深刻，这居然是CEO在处理客服邮件！
8、尽快让你的客户达到“啊哈时刻”
“啊哈时刻”就是用户在某一时间终于意识到了这款产品的魔力，这款产品能让他们的生活变得更好。有一些人会将其称作刺激（activation）又或者是应用（adoption）。其本质就是这个人从这一刻开始认定这款产品了。
创始人的目标就是尽快让用户找到这个时刻。
曾经我们也犯过一些重大失误，比如在用户登陆界面主推“推荐给朋友”这个功能，这淡化了重点。在用户熟悉产品的整个流程中，最关键的是要让他尽快地看到产品的价值，不断地给他想购买产品的刺激，而推荐功能会转移注意力。
SEO Hacker是我的第一家初创公司，用户一般需要6个月的时间才能看到这个产品的价值。而 Qeryz，我们让用户这一时间大大缩短，如果这个用户是一个科技爱好者的话，不到十分钟的时间就能看到价值，如果是普通用户，三个小时足够让他到达“啊哈时刻”。
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