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FUN+邓先飞：SaaS是一场长跑比赛，稳中求进才能笑到最后
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2016-08-03 09:47
文章摘要：核心提示：凭借“软件+服务”的创业优势，及对SaaS云平台管理软件的深刻认识，可以带给SaaS领域初创企业别样的借鉴。
在浙江一家30人左右的企业里，员工们正奋力地工作着，一会儿看到一名从外回来的销售拿起手机，点击屏幕上“FUN+”的手机软件，上传了刚刚拍照的一张报销单。而隔壁的办公室里财务收到该条消息，复核审
核心提示：凭借“软件+服务”的创业优势，及对SaaS云平台管理软件的深刻认识，可以带给SaaS领域初创企业别样的借鉴。
在浙江一家30人左右的企业里，员工们正奋力地工作着，一会儿看到一名从外回来的销售拿起手机，点击屏幕上“FUN+”的手机软件，上传了刚刚拍照的一张报销单。而隔壁的办公室里财务收到该条消息，复核审批，点击下一个界面，自动生成财务凭证。
上海云费控财务有限公司（下称“快乐加”），是一家让全公司员工都能够随时参与整个财务管理过程的软件创业公司。
新型的财务软件有哪些特征？在To B资本严寒的情况下，目前这一领域创业情况如何？T客汇采访了快乐加联合创始人之一兼CEO邓先飞，以下为邓先飞所分享的观点。
海外软件的国内机遇
邓先飞2005年创立Hitpoint Group，当时很多外资企业进入中国，但中国本地的财务及税务规范、推广与跨国软件的思路存在一定差异。
创业初期几年，邓先飞抓住了这个市场需求点，邓先飞告诉T客汇：“公司很快发展一批外资企业的客户，截止2014年，为超过1/4的全球500强企业提供财税本地化解决方案，客户企业总数达到了将近800家。”
随后，Hitpoint Group与NetSuite形成合作伙伴，2009年开始成为其中国的服务提供商。
安装软件实施成本较大，而服务于大客户，规模化效益较难以形成，但小微企业比较容易走标准化形成规模化效益。“企业越小，之间的共性就越多，也就越容易接受标准化的产品。”邓先飞这样跟我们解释道。
另一方面，团队本身接触过很多国外的软件，积累了这方面的经验，对财税管理软件有较好的思路。
快乐加起初的发展思路是通过切企业市场走云计算的商业模式，目标客户聚焦中大型企业做税控服务。经营一段时间，发现公司的经营实质还从售前到实施再到产品质量和服务，并没有太大的变化。
做大客户，需要花费大量的时间、人力，尽管部署方式从为每个客户进行安装变成提供云服务。但在15年初，仅仅服务大企业客户使公司的发展进入了迷茫期，快乐加不得不将业务投向小微企业。
如何打入财务领域呢？
从快乐报销切入，借鉴之前做的中大型企业财务报销报表，得到新的报销报表操作简单，使用方便，员工可以直接参与进行报销。
邓先飞认为：国内的很多软件都是从会计的角度看整个企业运营的，如“用友”、“金蝶”的云计算软件基本都是偏财务的，具体来说，这类软件是需要录入凭证的，通过这样的方式进行财务管理。
而快乐加则是从业务的角度，提供完整的财务软件，从合同到收款到发票、员工报销、财务付款。比如说，某一员工提供一张报销单，通过手机APP上传发票电子版，随后财务复核签字，这时财务的凭证自动生成，而统计报表以及相关管理报表会相应自动更新。从业务角度出发的好处是小微企业客户不需要过于关心非常专业的财务数据，只需要关注自身的业务问题。
“软件+服务”模式的独特之处
“纯粹的软件在中国还是比较容易被模仿的，而‘软件+服务’的模式一般的软件公司不愿意做，财务公司又做不出来。”邓先飞这样解释。
国内外小微企业使用财务软件还是存在一定的差异，国外公司往往会自己会主动选择一些财务软件进行业务管理。国内的客户粘性不足，软件对于小微企业而言仅仅只是一个工具。客户往往希望通过软件对公司财务系统进行实时操控，即得到财务外包的服务。
一些大级别的财务外包公司更新了其云平台，虽然也在投钱开发软件，但基本是失败的，因为这些公司毕竟主要经营财务服务，客户在没有被激活的情况下是很难提供足够的反馈信息给公司带来价值。
快乐加在软件和平台上的独特点主要体现在2个方面：
1、基于国外超高速开发平台让软件迭代更加快速，产品更稳定
先前与Salesforce.com的合作经历，使得快乐加认识到不懂编码的人也能够将系统平台建立起来。其特点在于：取代大量业务代码，基于业务描述对软件进行评估。代码对于传统公司来讲需要付出相当大的代价。而如财务软件这类工具不应该必须由专业人士操作，普通人也可以通过培训掌握相应的操作流程。
2、社会化的服务模式——财务外包2.0
快乐加提供的软件服务基于SaaS平台，在这个平台之上去做账、报表、管理业务并自动生成管理报表。另外，快乐加还提供了财务外包的服务，即“财务外包2.0”服务。
一般的小微企业不会专门聘请专业的会计，相反，快乐加要做的就是将这种过程逐渐社会化。举例来说，某一地方的会计通过快乐加的培训、认证及考试后，便可以与快乐加签约成为公司的会计师，与此同时，如果该地区的客户购买了快乐加的软件服务，那么就可以通过该会计师使用外包服务。这样往往免去了双方需要花费额外的人力、物力、财力去专门聘请一名会计的过程。
邓先飞算了一笔账，比如说一家软件公司通过SaaS平台一年收入在1788万（1788元/年*1万客户），如果能在这一万个客户身上提供软件服务，则能够得到2.4亿（2.4万单价*1万客户）。快乐加的目标是为100万个小微企业服务，那么所创造的收入会达到240亿左右。在小微企业眼里，这类软件往往是工具软件，在中国基本上卖不到好价格，客户往往会和软件供应商讨价还价，而对于服务这块会有一个价格的底线（vendor rate）。从这个角度来讲，“我觉得服务的价格刚性远强于软件的价格刚性。”邓先飞这样说道。
目前，快乐加还是采用公司内部专业人员进行财务外包的标准化服务过程，但邓先飞告诉我们“未来一两年之内将在全国达到向‘财务外包2.0’的转型过程。”
但这种模式，还有以下几个问题需要考虑：
1. 客户需要的是一套解决方案，软件本身只是提供服务的一个载体。
2. 如果对产品理解不够充分，客户不一定能完全发挥出产品的价值。
3. 未来快乐加希望提供社会化的服务。但由于大公司人员配备或管理模式很难进行调整，让他们完全按照快乐加模式去跟客户提供服务是比较难做到的。
快乐加创业起步中获得了来自梅花创投、九合创投、创业接力的天使轮 700万。“我认为前两次天使轮融资中，投资机构更看重的是我们团队的能力，确实拥有好的产品非常重要，但跟客户和跟投资人打交道是不同的，你需要将产品推荐给投资人。投资人更在乎能真正创造价值的公司，我们也能从他们身上学习到很多东西。现在‘画饼’就能拿到融资的时代已经过去了。”邓先飞说道。
另外，邓先飞还补充说，目前快乐加需要‘快跑’，但同时也需要快中求稳，从国内外很多快速融资却又发展失控的企业身上看到，想进入SaaS领域争得一片土壤，“必须要清晰地认识到SaaS是一段长跑。”
当然，快乐加财税云服务的不仅仅只有财务，还有税务这一部分，而这是另外一个问题。
快乐加的软件可以自动生成税务申报表。而到目前为止，填写税务申报表还需要下载再上传到税务局系统。快乐加也将会着手将财务与税务之间的“鸿沟”打通，因为相对来说税务这块比较封闭，往往会涉及到一些技术的设置和准入问题。
30秒快速了解该公司
1、公司名称： 上海云费控信息科技有限公司
2、创立时间： 2014年5月9日
3、创始人及背景：
邓先飞：创始人及CEO，2005年创立Hitpoint Group，是NetSuite在中国的服务商，同时也是NetDimensions中国独家服务商。
张洪振：联合创始人及CTO，15年以上财务及ERP系统经验，Oracle中国产品总监，Oracle大学资深讲师，曾经供职于宝钢计财部，汉得资深顾问。
4、网址： www.funacc.com
5、所在领域：快乐加小微企业财税云
6、公司规模： 50人
7、融资情况：
天使轮 700万，梅花创投，九合创投，创业接力
8、公司亮点：
（1）创业优势
－连续创业，团队成熟
－业务采用财务软件＋服务的模式
－ 对saas云计算及国际同类产品对研究和了解
（2）独特竞争方式
－ 基于国外超高速开发平台让产品迭代更加快速、稳定
－ 软件＋服务的模式真正给客户带来价值
（3）商业模式
（4）最大竞争壁垒
产品＋服务的模式本身，对于软件公司一般不愿意做，对财务公司一般做不出来。
9、市场分析：
（1）市场规模和前景
3千万小微企业，其中一般纳税人占1/3，每家花在财税领域的年度成本至少在1千元（系统，会计，办公开支）。剩下2/3至少在4千元，则总体市场是近2千亿
（2）竞争对手
财务软件的竞争对手主要是 畅捷通，友商网
财务服务方面的竞争对手则是传统的财务外包公司
整合的服务方面，暂时没有
自身面临挑战及风险性：
－产品知名度方面比较弱，需要较多时间获得客户的初始认同
－扩大规模和现金流平衡的矛盾
11、运营现状：
（1）月收入/年后入：
（2）是否处于收支平衡：未来6个月内可以达成收支平衡
（3）用户所在领域、标杆客户及客单价 ：
科技企业：辉明软件，3万
咨询服务业：南京客至，1万
广告传媒：尚聚文化，1788元
生物制药：梅傲生物，3.6万
投资咨询：瑞威控股：9.6万
生态合作伙伴 ：
财务公司：玛泽，德科，天斐，甘至诚
培训公司 ：高顿教育，铂略咨询
税务服务：博天软件，华博信息，航天信息，百旺金赋
银行：中国银行，平安银行，宁波银行
在浙江一家30人左右的企业里，员工们正奋力地工作着，一会儿看到一名从外回来的销售拿起手机，点击屏幕上“FUN+”的手机软件，上传了刚刚拍照的一张报销单。而隔壁的办公室里财务收到该条消息，复核审批，点击下一个界面，自动生成财务凭证。
上海云费控财务有限公司（下称“快乐加”），是一家让全公司员工都能够随时参与整个财务管理过程的软件创业公司。
新型的财务软件有哪些特征？在To B资本严寒的情况下，目前这一领域创业情况如何？T客汇采访了快乐加联合创始人之一兼CEO邓先飞，以下为邓先飞所分享的观点。
海外软件的国内机遇
邓先飞2005年创立Hitpoint Group，当时很多外资企业进入中国，但中国本地的财务及税务规范、推广与跨国软件的思路存在一定差异。
创业初期几年，邓先飞抓住了这个市场需求点，邓先飞告诉T客汇：“公司很快发展一批外资企业的客户，截止2014年，为超过1/4的全球500强企业提供财税本地化解决方案，客户企业总数达到了将近800家。”
随后，Hitpoint Group与NetSuite形成合作伙伴，2009年开始成为其中国的服务提供商。
安装软件实施成本较大，而服务于大客户，规模化效益较难以形成，但小微企业比较容易走标准化形成规模化效益。“企业越小，之间的共性就越多，也就越容易接受标准化的产品。”邓先飞这样跟我们解释道。
另一方面，团队本身接触过很多国外的软件，积累了这方面的经验，对财税管理软件有较好的思路。
插图：快乐加团队
从大客户转向中小客户，从偏财务到偏业务
快乐加起初的发展思路是通过切企业市场走云计算的商业模式，目标客户聚焦中大型企业做税控服务。经营一段时间，发现公司的经营实质还从售前到实施再到产品质量和服务，并没有太大的变化。
做大客户，需要花费大量的时间、人力，尽管部署方式从为每个客户进行安装变成提供云服务。但在15年初，仅仅服务大企业客户使公司的发展进入了迷茫期，快乐加不得不将业务投向小微企业。
如何打入财务领域呢？
从快乐报销切入，借鉴之前做的中大型企业财务报销报表，得到新的报销报表操作简单，使用方便，员工可以直接参与进行报销。
邓先飞认为：国内的很多软件都是从会计的角度看整个企业运营的，如“用友”、“金蝶”的云计算软件基本都是偏财务的，具体来说，这类软件是需要录入凭证的，通过这样的方式进行财务管理。
而快乐加则是从业务的角度，提供完整的财务软件，从合同到收款到发票、员工报销、财务付款。比如说，某一员工提供一张报销单，通过手机APP上传发票电子版，随后财务复核签字，这时财务的凭证自动生成，而统计报表以及相关管理报表会相应自动更新。从业务角度出发的好处是小微企业客户不需要过于关心非常专业的财务数据，只需要关注自身的业务问题。
“软件+服务”模式的独特之处
“纯粹的软件在中国还是比较容易被模仿的，而‘软件+服务’的模式一般的软件公司不愿意做，财务公司又做不出来。”邓先飞这样解释。
国内外小微企业使用财务软件还是存在一定的差异，国外公司往往会自己会主动选择一些财务软件进行业务管理。国内的客户粘性不足，软件对于小微企业而言仅仅只是一个工具。客户往往希望通过软件对公司财务系统进行实时操控，即得到财务外包的服务。
一些大级别的财务外包公司更新了其云平台，虽然也在投钱开发软件，但基本是失败的，因为这些公司毕竟主要经营财务服务，客户在没有被激活的情况下是很难提供足够的反馈信息给公司带来价值。
快乐加在软件和平台上的独特点主要体现在2个方面：
1、基于国外超高速开发平台让软件迭代更加快速，产品更稳定
先前与Salesforce.com的合作经历，使得快乐加认识到不懂编码的人也能够将系统平台建立起来。其特点在于：取代大量业务代码，基于业务描述对软件进行评估。代码对于传统公司来讲需要付出相当大的代价。而如财务软件这类工具不应该必须由专业人士操作，普通人也可以通过培训掌握相应的操作流程。
2、社会化的服务模式——财务外包2.0
快乐加提供的软件服务基于SaaS平台，在这个平台之上去做账、报表、管理业务并自动生成管理报表。另外，快乐加还提供了财务外包的服务，即“财务外包2.0”服务。
一般的小微企业不会专门聘请专业的会计，相反，快乐加要做的就是将这种过程逐渐社会化。举例来说，某一地方的会计通过快乐加的培训、认证及考试后，便可以与快乐加签约成为公司的会计师，与此同时，如果该地区的客户购买了快乐加的软件服务，那么就可以通过该会计师使用外包服务。这样往往免去了双方需要花费额外的人力、物力、财力去专门聘请一名会计的过程。
邓先飞算了一笔账，比如说一家软件公司通过SaaS平台一年收入在1788万（1788元/年*1万客户），如果能在这一万个客户身上提供软件服务，则能够得到2.4亿（2.4万单价*1万客户）。快乐加的目标是为100万个小微企业服务，那么所创造的收入会达到240亿左右。在小微企业眼里，这类软件往往是工具软件，在中国基本上卖不到好价格，客户往往会和软件供应商讨价还价，而对于服务这块会有一个价格的底线（vendor rate）。从这个角度来讲，“我觉得服务的价格刚性远强于软件的价格刚性。”邓先飞这样说道。
目前，快乐加还是采用公司内部专业人员进行财务外包的标准化服务过程，但邓先飞告诉我们“未来一两年之内将在全国达到向‘财务外包2.0’的转型过程。”
但这种模式，还有以下几个问题需要考虑：
1. 客户需要的是一套解决方案，软件本身只是提供服务的一个载体。
2. 如果对产品理解不够充分，客户不一定能完全发挥出产品的价值。
3. 未来快乐加希望提供社会化的服务。但由于大公司人员配备或管理模式很难进行调整，让他们完全按照快乐加模式去跟客户提供服务是比较难做到的。
插图：快乐加财税云移动端
画饼拿钱不现实，SaaS是一段长跑
快乐加创业起步中获得了来自梅花创投、九合创投、创业接力的天使轮 700万。“我认为前两次天使轮融资中，投资机构更看重的是我们团队的能力，确实拥有好的产品非常重要，但跟客户和跟投资人打交道是不同的，你需要将产品推荐给投资人。投资人更在乎能真正创造价值的公司，我们也能从他们身上学习到很多东西。现在‘画饼’就能拿到融资的时代已经过去了。”邓先飞说道。
另外，邓先飞还补充说，目前快乐加需要‘快跑’，但同时也需要快中求稳，从国内外很多快速融资却又发展失控的企业身上看到，想进入SaaS领域争得一片土壤，“必须要清晰地认识到SaaS是一段长跑。”
当然，快乐加财税云服务的不仅仅只有财务，还有税务这一部分，而这是另外一个问题。
快乐加的软件可以自动生成税务申报表。而到目前为止，填写税务申报表还需要下载再上传到税务局系统。快乐加也将会着手将财务与税务之间的“鸿沟”打通，因为相对来说税务这块比较封闭，往往会涉及到一些技术的设置和准入问题。
30秒快速了解该公司
1、公司名称： 上海云费控信息科技有限公司
2、创立时间： 2014年5月9日
3、创始人及背景：
邓先飞：创始人及CEO，2005年创立Hitpoint Group，是NetSuite在中国的服务商，同时也是NetDimensions中国独家服务商。
张洪振：联合创始人及CTO，15年以上财务及ERP系统经验，Oracle中国产品总监，Oracle大学资深讲师，曾经供职于宝钢计财部，汉得资深顾问。
4、网址： www.funacc.com
5、所在领域：快乐加小微企业财税云
6、公司规模： 50人
7、融资情况：
天使轮 700万，梅花创投，九合创投，创业接力
8、公司亮点：
（1）创业优势
－连续创业，团队成熟
－业务采用财务软件＋服务的模式
－ 对saas云计算及国际同类产品对研究和了解
（2）独特竞争方式
－ 基于国外超高速开发平台让产品迭代更加快速、稳定
－ 软件＋服务的模式真正给客户带来价值
（3）商业模式
（4）最大竞争壁垒
产品＋服务的模式本身，对于软件公司一般不愿意做，对财务公司一般做不出来。
9、市场分析：
（1）市场规模和前景
3千万小微企业，其中一般纳税人占1/3，每家花在财税领域的年度成本至少在1千元（系统，会计，办公开支）。剩下2/3至少在4千元，则总体市场是近2千亿
（2）竞争对手
财务软件的竞争对手主要是 畅捷通，友商网
财务服务方面的竞争对手则是传统的财务外包公司
整合的服务方面，暂时没有
自身面临挑战及风险性：
－产品知名度方面比较弱，需要较多时间获得客户的初始认同
－扩大规模和现金流平衡的矛盾
11、运营现状：
（1）月收入/年后入：
（2）是否处于收支平衡：未来6个月内可以达成收支平衡
（3）用户所在领域、标杆客户及客单价 ：
科技企业：辉明软件，3万
咨询服务业：南京客至，1万
广告传媒：尚聚文化，1788元
生物制药：梅傲生物，3.6万
投资咨询：瑞威控股：9.6万
生态合作伙伴 ：
财务公司：玛泽，德科，天斐，甘至诚
培训公司 ：高顿教育，铂略咨询
税务服务：博天软件，华博信息，航天信息，百旺金赋
银行：中国银行，平安银行，宁波银行
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