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爱客 CRM 徐国荣：谁说 SaaS 要专注中大型市场 中小市场一样黄金遍地 | 创业者说
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2016-08-12 11:12
文章摘要：作者：张苏月
核心提示：目前我国中小微企业占全国企业总数的 99.8% 以上，中小企业创造的最终产品和服务价值占国内生产总值的 60% 左右，作为一个移动 CRM 厂商，如何能牢牢把握住这个市场很关键。
图：爱客创始人徐国荣
爱客创始人徐国荣总共经历了三次创业：第一次因为矫枉过正导致创业失败了，第二次创业发起
作者：张苏月
核心提示：目前我国中小微企业占全国企业总数的 99.8% 以上，中小企业创造的最终产品和服务价值占国内生产总值的 60% 左右，作为一个移动 CRM 厂商，如何能牢牢把握住这个市场很关键。
爱客创始人徐国荣总共经历了三次创业：第一次因为矫枉过正导致创业失败了，第二次创业发起了微客来，一款专为行业微信解决方案的产品，目前仍在营运当中，但是徐说：「与几个合作伙伴的意见差异性大，于是出来创办了目前的爱客。」徐国荣对 T 客汇表达。
2014 年创立至今，公司发展到 80 人左右的规模，2015 年获得 pre-A 轮融资，据徐透露本次所融资金用于产品的投入，拓宽产品线及增加商务人员的规模，从而加快业务拓展节奏。爱客两轮融资的投资者均为有业务合作的战略伙伴，因为这些合作伙伴手上有很大的中小微企业资源，所以徐说：「爱客也有有意向的投资人，而且这些投资人给出的融资金额很多，之所以没有接受 VC 的投资，是因为投资人没办法给公司带来销售收入，而与战略伙伴则可以在业务上有互补性，从而可以促进业务的进行」。
如何做好专注于中小微企业的 CRM 供应商？
CRM 发展到今天，传统 CRM 也转向了移动 CRM，也出现了一些细分领域，如 SCRM。而传统 CRM 的功能是叠加的，功能弱，偏重于 PC 端。如腾讯企点的 SCRM 则是打通微信的，是在营销 QQ 的基础上发展起来的，不是管理化的，更多的是跟客户做沟通。移动 CRM 针对的是销售漏斗的管理及销售过程的管理。在目前的发展中更具优势。因此国内更多的企业目前是专注于这个方面的。
相比于国内 CRM 厂商，如销售易，纷享销客等专注于中大型企业，爱客则以中小微企业为目标，而且是专注于中小微企业。问及原因，徐说：「这可以从四个方面来说，首先，前两次创业均是以这些客户为目标起家，因此这方面有经验，其次，这个企业群的数量庞大，再次，中小微企业对于一些复杂的 CRM 软件用不来，最后，这些企业对于销售非常重视。因此以这些为切入点研发了适用于中小微企业的 CRM。」
而目前国内做 CRM 的企业很多，那么爱客与这些企业的 CRM 区别表现在哪里呢？
就拿纷享逍客来说吧，徐国荣认为：
1、纷享的用户是中大型企业。
2、从客单价来说，纷享大约是 2～3 万/年，而爱客约为 5 千/年。
3、产品形态上，前者的 CRM 中包含的功能太多，中小微企业一般用不到，功能越多意味着隐性成本越高。
这里，徐国荣向 T 客汇解释了所谓的「显隐性成本」。显性成本即企业购买使用软件的钱，隐性成本则是企业内部管理流程或者管理制度发生变化，以及团队用该产品的成熟度所消耗的资金。
除了上诉所说的中大型企业的 CRM 供应商，国内目前专注于中小微企业的厂商也很多，而且很多已经进入 C 轮后融资了，那么爱客认为其优势在哪里呢？
大后台，小前台的 CRM 应用
爱客 CRM 的产品特点是：
1. 爱客 CRM 构架的出发点是「大后台，小前台」，即后台的配置功能复杂，前台的使用非常简单，因为爱客目前的客户是跨行业的，没有限定行业。
2. 在 CRM 的基础上还提供了线索的能力，公司引擎抓取了约五千万企业的数据和联系方式免费提供给付费客户，这样企业找客户的成本就降低了。
3. 爱客 CRM 除了有常见的 PC 端，App 端还有 H5 端，其中 H5 端是跟钉钉、阿里云、阿里企业邮箱等有深度合作。而阿里云办公品牌的 CRM 这一块是由爱客提供支持。爱客是阿里云邮箱的第一家合作伙伴。
因为钉钉也是针对中小微企业，而且顾客成本低，因此爱客与其合作就是希望共同达到降低顾客成本的目的。
与巨头结盟
爱客目前的云厂商合作伙伴是阿里云，阿里云在云计算领域是国内规模最大的，而爱客在每一个细分领域只找最大的合作伙伴。阿里云去年的营收大约是 30 亿人民币，今年是 100 亿，这个数字背后代表的是其中小微企业数，而爱客专注于中小微企业，因此从根本上来说爱客寻找的是能给其带来多少客户的合作伙伴。
说道国内另外几家云厂商，徐说：「UCloud 更倾向于为游戏厂商提供云服务，主要覆盖的群体比较专注，腾讯云和青云的业务很丰富。」
在抓住阿里云这个大的合作伙伴的同时，爱客也树立了自己的竞争壁垒：整个体系都是围绕中小微企业。
爱客徐国荣表示公司目前的营收来源比较丰富包括，在线直销，渠道销售及第三方合作收入。
说道商业，前段时间比较火的纷享大规模裁员事件对 CRM 厂商来说也是一个重磅消息。徐认为此次裁员，对 CRM 领域来说是进入到理性的阶段，做企业级市场是需要熬出来的，这是由客户群体和市场看法所决定的，企业刚开始烧钱可以，但是 2,3 年后要能收回来，要回归理性，这是市场的规律。
为什么会出现这次事件呢？徐告诉 T 客汇，一个公司重大的决定往往是由核心高管来做的，而他们在尝试了很多的可能性情况下发现行不同，所以要回归。
而纷享是在企业级服务里面屈指可数的频繁转型，频繁融资的厂商。出现这种情况徐认为是个性问题，比如拿爱客来说，销售费用，每个月 20-30 万，分享则是几个亿。销售投入太大，可能产出太少，所以效率提升，要不然投入产出比严重失衡。
中小微企业市场需要一个成功的标杆
谈到挑战，竞争对手也是一方面。爱客认为其对标的竞争对手是今目标。但是今目标的 CRM 是完全免费的，在业务上方面其是一个泛 OA 的企业。
另一方面，就是盈利如何保障。徐无奈地说：「今年和明年的营收可以确保，但是后年的不知怎么确保，因为在中小微企业这个市场厂商都在探索，这个过程中不能确定有一个成熟的套路，以及怎么在快速的发展中，套路怎么迭代，怎么与时俱进，这个市场没有一个标杆，因此需要去摸索。」
30秒快速了解该公司
1、公司名称：
上海微问家信息技术有限公司
2、创立时间：
2014.3 注册，2014 年 12 月正式开展业务
3、创始人及背景：
徐国荣 创始人，同济大学工学硕士 曾任微客来发起（微客来是一款专为行业微信解决方案的产品。）创始人兼 CEO；曾任 ValueClick、返利网、海航物联网等互联网公司产品和研发管理负责人。
4、网址： www.ikcrm.com
5、所在领域（所做的事情）：
深知小微企业销售的不易，决心要为小微企业打造一把提升业绩、开拓市场的「瑞士军刀」！
6、公司规模： 80-100 人
7、融资情况：
（1）天使轮 ：2015 年 3 月，爱客获得数百万元天使融资
（2）A 轮等 ： 2015 年 6 月，爱客获得数千万元 Pre-A 融资
8、公司亮点：
（1）创业优势（可从技术、商业模式、团队等角度，简要写出 2～3 条）
爱客的创始团队成员来自 IBM、腾讯、金蝶等国内外知名 IT 企业，具有多年企业级产品开发和服务经验。团队努力为企业用户提供极致产品体验。专注、专业、客户至上，已经融入爱客团队血液，融入到产品的每个细节。同时，微问家团队希望能发展成为中小企业 SaaS 领域的领袖和商务应用场景下的领导品牌，尽快在企业客户数量、活跃企业客户数量、活跃终端用户数上做到第一名。
（2）独特竞争方式（可从技术、商业模式、团队等角度，写出 1 条）
爱客聚焦销售管理领域，产品有深度，产品的自定义设置非常强大、设置灵活，用户可根据自己喜好设置不同使用界面。产品更新迭代快，性能稳定。爱客多版本共存，H5 版本可支持多个平台；API 对接技术，可做多层面跨平台数据交互。企业通过爱客让管理者更容易管理，让员工业绩更出彩。
（3）商业模式
（4）最大竞争壁垒（可从技术、商业模式、团队等角度，写出 1 条）
9、市场分析：
（1）市场规模和前景
在渠道方面，截止目前爱客拥有两家强势经销商，中小型经销商 70 余家，预计年底区域经销商数量将达到 180 家，基本覆盖全国地级城市。预计来自渠道端的营收至少可以维持 10% 的增长；同时爱客现在也拥有自己的直销团队。预计业绩目标达到 4000 万。
（2）竞争对手（在行业中的位置）
面对竞争对手，我们不像某客一样转战做平台，我们更聚焦在移动办公、专注于销售领域；对比某易，爱客在产品体验和功能深度上做的不如他，但爱客自定义功能较强大，这点某易是比不过的，爱客继续努力。
10、自身面临挑战及风险性：（可从市场、竞争对手、技术简要写出 1～2 条）
11、运营现状：
（1）月收入/年后入：截止 6 月份销售规模达 1452.7 万元
（2）是否处于收支平衡：是
（3）用户所在领域、标杆客户及客单价 ：
主要客户领域在工业、制造业、计算机/互联网
案例客户：网易（北京）、 中美合资·书香门地 (上海) 木业有限公司是由上海书香门第实业有限公司、中国人寿湖北分公司武汉市分公司、厦门夏铁传媒有限公司、北京青果时代教育科技有限公司
（4）生态合作伙伴 ：阿里钉钉、阿里云、华为
核心提示：目前我国中小微企业占全国企业总数的 99.8% 以上，中小企业创造的最终产品和服务价值占国内生产总值的 60% 左右，作为一个移动 CRM 厂商，如何能牢牢把握住这个市场很关键。
图：爱客创始人徐国荣
爱客创始人徐国荣总共经历了三次创业：第一次因为矫枉过正导致创业失败了，第二次创业发起了微客来，一款专为行业微信解决方案的产品，目前仍在营运当中，但是徐说：「与几个合作伙伴的意见差异性大，于是出来创办了目前的爱客。」徐国荣对 T 客汇表达。
2014 年创立至今，公司发展到 80 人左右的规模，2015 年获得 pre-A 轮融资，据徐透露本次所融资金用于产品的投入，拓宽产品线及增加商务人员的规模，从而加快业务拓展节奏。爱客两轮融资的投资者均为有业务合作的战略伙伴，因为这些合作伙伴手上有很大的中小微企业资源，所以徐说：「爱客也有有意向的投资人，而且这些投资人给出的融资金额很多，之所以没有接受 VC 的投资，是因为投资人没办法给公司带来销售收入，而与战略伙伴则可以在业务上有互补性，从而可以促进业务的进行」。
如何做好专注于中小微企业的 CRM 供应商？
CRM 发展到今天，传统 CRM 也转向了移动 CRM，也出现了一些细分领域，如 SCRM。而传统 CRM 的功能是叠加的，功能弱，偏重于 PC 端。如腾讯企点的 SCRM 则是打通微信的，是在营销 QQ 的基础上发展起来的，不是管理化的，更多的是跟客户做沟通。移动 CRM 针对的是销售漏斗的管理及销售过程的管理。在目前的发展中更具优势。因此国内更多的企业目前是专注于这个方面的。
相比于国内 CRM 厂商，如销售易，纷享销客等专注于中大型企业，爱客则以中小微企业为目标，而且是专注于中小微企业。问及原因，徐说：「这可以从四个方面来说，首先，前两次创业均是以这些客户为目标起家，因此这方面有经验，其次，这个企业群的数量庞大，再次，中小微企业对于一些复杂的 CRM 软件用不来，最后，这些企业对于销售非常重视。因此以这些为切入点研发了适用于中小微企业的 CRM。」
而目前国内做 CRM 的企业很多，那么爱客与这些企业的 CRM 区别表现在哪里呢？
就拿纷享逍客来说吧，徐国荣认为：
1、纷享的用户是中大型企业。
2、从客单价来说，纷享大约是 2～3 万/年，而爱客约为 5 千/年。
3、产品形态上，前者的 CRM 中包含的功能太多，中小微企业一般用不到，功能越多意味着隐性成本越高。
这里，徐国荣向 T 客汇解释了所谓的「显隐性成本」。显性成本即企业购买使用软件的钱，隐性成本则是企业内部管理流程或者管理制度发生变化，以及团队用该产品的成熟度所消耗的资金。
除了上诉所说的中大型企业的 CRM 供应商，国内目前专注于中小微企业的厂商也很多，而且很多已经进入 C 轮后融资了，那么爱客认为其优势在哪里呢？
大后台，小前台的 CRM 应用
图：爱客CRM产品图
爱客 CRM 的产品特点是：
1. 爱客 CRM 构架的出发点是「大后台，小前台」，即后台的配置功能复杂，前台的使用非常简单，因为爱客目前的客户是跨行业的，没有限定行业。
2. 在 CRM 的基础上还提供了线索的能力，公司引擎抓取了约五千万企业的数据和联系方式免费提供给付费客户，这样企业找客户的成本就降低了。
3. 爱客 CRM 除了有常见的 PC 端，App 端还有 H5 端，其中 H5 端是跟钉钉、阿里云、阿里企业邮箱等有深度合作。而阿里云办公品牌的 CRM 这一块是由爱客提供支持。爱客是阿里云邮箱的第一家合作伙伴。
因为钉钉也是针对中小微企业，而且顾客成本低，因此爱客与其合作就是希望共同达到降低顾客成本的目的。
与巨头结盟
爱客目前的云厂商合作伙伴是阿里云，阿里云在云计算领域是国内规模最大的，而爱客在每一个细分领域只找最大的合作伙伴。阿里云去年的营收大约是 30 亿人民币，今年是 100 亿，这个数字背后代表的是其中小微企业数，而爱客专注于中小微企业，因此从根本上来说爱客寻找的是能给其带来多少客户的合作伙伴。
说道国内另外几家云厂商，徐说：「UCloud 更倾向于为游戏厂商提供云服务，主要覆盖的群体比较专注，腾讯云和青云的业务很丰富。」
在抓住阿里云这个大的合作伙伴的同时，爱客也树立了自己的竞争壁垒：整个体系都是围绕中小微企业。
爱客徐国荣表示公司目前的营收来源比较丰富包括，在线直销，渠道销售及第三方合作收入。
说道商业，前段时间比较火的纷享大规模裁员事件对 CRM 厂商来说也是一个重磅消息。徐认为此次裁员，对 CRM 领域来说是进入到理性的阶段，做企业级市场是需要熬出来的，这是由客户群体和市场看法所决定的，企业刚开始烧钱可以，但是 2,3 年后要能收回来，要回归理性，这是市场的规律。
为什么会出现这次事件呢？徐告诉 T 客汇，一个公司重大的决定往往是由核心高管来做的，而他们在尝试了很多的可能性情况下发现行不同，所以要回归。
而纷享是在企业级服务里面屈指可数的频繁转型，频繁融资的厂商。出现这种情况徐认为是个性问题，比如拿爱客来说，销售费用，每个月 20-30 万，分享则是几个亿。销售投入太大，可能产出太少，所以效率提升，要不然投入产出比严重失衡。
中小微企业市场需要一个成功的标杆
谈到挑战，竞争对手也是一方面。爱客认为其对标的竞争对手是今目标。但是今目标的 CRM 是完全免费的，在业务上方面其是一个泛 OA 的企业。
另一方面，就是盈利如何保障。徐无奈地说：「今年和明年的营收可以确保，但是后年的不知怎么确保，因为在中小微企业这个市场厂商都在探索，这个过程中不能确定有一个成熟的套路，以及怎么在快速的发展中，套路怎么迭代，怎么与时俱进，这个市场没有一个标杆，因此需要去摸索。」
30秒快速了解该公司
1、公司名称：
上海微问家信息技术有限公司
2、创立时间：
2014.3 注册，2014 年 12 月正式开展业务
3、创始人及背景：
徐国荣 创始人，同济大学工学硕士 曾任微客来发起（微客来是一款专为行业微信解决方案的产品。）创始人兼 CEO；曾任 ValueClick、返利网、海航物联网等互联网公司产品和研发管理负责人。
4、网址： www.ikcrm.com
5、所在领域（所做的事情）：
深知小微企业销售的不易，决心要为小微企业打造一把提升业绩、开拓市场的「瑞士军刀」！
6、公司规模： 80-100 人
7、融资情况：
（1）天使轮 ：2015 年 3 月，爱客获得数百万元天使融资
（2）A 轮等 ： 2015 年 6 月，爱客获得数千万元 Pre-A 融资
8、公司亮点：
（1）创业优势（可从技术、商业模式、团队等角度，简要写出 2～3 条）
爱客的创始团队成员来自 IBM、腾讯、金蝶等国内外知名 IT 企业，具有多年企业级产品开发和服务经验。团队努力为企业用户提供极致产品体验。专注、专业、客户至上，已经融入爱客团队血液，融入到产品的每个细节。同时，微问家团队希望能发展成为中小企业 SaaS 领域的领袖和商务应用场景下的领导品牌，尽快在企业客户数量、活跃企业客户数量、活跃终端用户数上做到第一名。
（2）独特竞争方式（可从技术、商业模式、团队等角度，写出 1 条）
爱客聚焦销售管理领域，产品有深度，产品的自定义设置非常强大、设置灵活，用户可根据自己喜好设置不同使用界面。产品更新迭代快，性能稳定。爱客多版本共存，H5 版本可支持多个平台；API 对接技术，可做多层面跨平台数据交互。企业通过爱客让管理者更容易管理，让员工业绩更出彩。
（3）商业模式
（4）最大竞争壁垒（可从技术、商业模式、团队等角度，写出 1 条）
9、市场分析：
（1）市场规模和前景
在渠道方面，截止目前爱客拥有两家强势经销商，中小型经销商 70 余家，预计年底区域经销商数量将达到 180 家，基本覆盖全国地级城市。预计来自渠道端的营收至少可以维持 10% 的增长；同时爱客现在也拥有自己的直销团队。预计业绩目标达到 4000 万。
（2）竞争对手（在行业中的位置）
面对竞争对手，我们不像某客一样转战做平台，我们更聚焦在移动办公、专注于销售领域；对比某易，爱客在产品体验和功能深度上做的不如他，但爱客自定义功能较强大，这点某易是比不过的，爱客继续努力。
10、自身面临挑战及风险性：（可从市场、竞争对手、技术简要写出 1～2 条）
11、运营现状：
（1）月收入/年后入：截止 6 月份销售规模达 1452.7 万元
（2）是否处于收支平衡：是
（3）用户所在领域、标杆客户及客单价 ：
主要客户领域在工业、制造业、计算机/互联网
案例客户：网易（北京）、 中美合资·书香门地 (上海) 木业有限公司是由上海书香门第实业有限公司、中国人寿湖北分公司武汉市分公司、厦门夏铁传媒有限公司、北京青果时代教育科技有限公司
（4）生态合作伙伴 ：阿里钉钉、阿里云、华为
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