42个让B2B公司找出理想客户的问题(预算,竞争与协议篇)
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2017-03-21 09:39
文章摘要:本篇将介绍42个问题中的最后三个项目,预算,竞争和成交,不过,还是请大家先注意:始终要把“人”放在第一位。 ​

编译:T客汇  Felix

本篇会涉及问题包括预算,竞争和成交,其中预算将决定一份B2B方案的最终“上限”;竞争将分析如何从各式各样的竞争对手中脱颖而出;而成交将讨论如何来完成一项B2B方案或服务的合作。

预算

Q30 谁管理着预算?

其实,通过之前的问题(包括对决策制定者和制定过程的问题),这个问题的答案应该就已经有了。但是如果还没有的话,现在就去问出来。

Q31 对于之前和我们类似的方案,你们(潜在客户)的花费是多少?

通过潜在客户对于过去方案的支付价格,可以判断潜在客户可以接受的价格范围。如果一个方案的定价低于潜在客户的“可接受区间,”那么这个定价可能会过低;反之,如果一个方案的定价高于潜在客户的“可接受区间,”那么就需要确认潜在顾客是否认为这个方案的价值值得他们来花费这个价格。

Q32 你们(潜在客户)现在的预算是多少?

“计划赶不上变化。”过去,潜在客户可能拥有较高的预算并为方案付出了较高的价格,但现在公司的财政可能出现了问题,预算变得紧张了。反之,潜在客户目前也有可能拥有更多的预算。 无论如何,当潜在客户过去购买相似方案的花费与目前的预算有一定差距时,最好询问清楚。

Q33 你们(潜在客户)是否曾经购买一个超过预算的方案?如果是的话,那么这种情况下,预算将会怎么重新分配?

当一项方案的开支可能会超过潜在客户的预算时,B2B公司就需要去了解相似案例的情况。这样,B2B公司就可以发现开支增长的原因和并对此进行及时的处理。 

竞争

Q 34 你们(潜在客户)目前是否已经与别的公司签订协议了?如果是的,续约日期是什么时候?有取消协议的费用吗?

如果目前沟通的潜在客户已经有了与其他公司的协议,那么工作就要有两个内容了:1 让潜在客户相信他们目前的服务方案对他们并不合适 2 用这个新的方案才会让他们的工作变得更好。

 

通常,(目前正在使用别的方案的)潜在客户对于换一个新方案的想法并不感冒,尤其是他们刚刚签订一了一份协议或进行了续约的时候。但是这时,如果一家B2B公司仍然对他们保持耐心并进行跟进与追踪的话,那么一旦潜在客户公司想要换个方案时,这家B2B公司就会第一时间出现在潜在客户们的脑中。

Q35 目前你们(潜在客户)使用的方案解决了什么问题?又没有解决什么问题? 

如果新的方案可以解决旧方案中不能被解决的问题,那么指出这些问题是一个让新方案打动潜在客户的好方法。

Q36 哪些原因让你们(潜在客户)选择了(某家公司的)某个方案?

请务必重视潜在客户过去的购买经历及体验,这将会帮助B2B公司来寻找更好的办法来推销自己的服务及方案。比如如果潜在客户过去的某个服务的购买体验是积极的,那么就可以用这个案例作为样板来包装自己的方案或服务从而更好的向潜在客户进行推荐。

不过,当潜在客户过去的购买经历很糟糕时,B2B公司就需要向他们展示出一个完全不同的新方案了。请仔细考虑这些问题:“为何这个方案就更好呢?”“这个方案如何让潜在客户不再犯那样的错误?”“潜在客户会不会考虑新方案依然会失败的风险?”。

Q37 我们(B2B公司)的方案会怎么样与竞争者的比较?

如今,潜在客户们总是对自己的选择格外的小心和谨慎。所谓知己知彼,百战不殆,对于一家B2B公司来说,了解对手们的优势与劣势并与之抗衡是最起码的要求。如果想要打败竞争对手,那么就要从产品或方案上就打败它们。 

Q38 你们(潜在客户)有没有考虑过自己制定一个方案?

竞争的出现总会让人意想不到。一家B2B公司可能只会关注于自己身边的那些同行对手,但是,潜在客户们,尤其是那些做程序开发公司,很可能会愿意自己来制定方案,这样他们实际上也成为了B2B公司的竞争者。

对于潜在客户来说,自己来制定方案最大的好处就是自己可以控制一切(尤其是当涉及安全这类信息时)的资源与内容,但是这个方案可能并不会是既有效又省时的。那么,一个让潜在客户放弃这个想法的办法就是举出类似但失败的例子:比如某家公司自己制定了一个方案来解决财务问题,结果是财务问题没解决,额外的开支还增加了(因为要对人员进行培训等)。

 

协议制定

Q39 我们(B2B公司和潜在客户)必须采取哪些步骤来确保协议的签订?

这个问题分量很重,因为它实际上就是一个真正的协议签订前的“预演”。通过这个问题,B2B公司可以清楚到底是什么原因让潜在客户变成了真正的客户。同时,这个问题还会出发现任何可能出现的让协议破裂的危险信号。

Q40 还有哪些障碍会阻止协议的签订?

这个问题的作用是可以让潜在客户找出潜在的协议阻碍者们,让协议的签订过程更加顺利。

Q41 基于我们以上的讨论,你们(潜在客户)是否觉得这个方案可以满足你们(潜在客户)的需求?为什么?

到目前为止,B2B公司应该已经清晰了这个潜在客户是否合格,对于决策制定的过程有了大致脉络,并且为潜在的障碍做好了应对准备。而这里的这个问题会让潜在客户再次确认自己对某个方案或服务的兴趣,并发掘潜在顾客对方案或服务尚存的意见。

Q42 你们(潜在客户)希望下次沟通的时间是什么时候?

对于下次见面的时间,可能潜在客户自己也没想好。所以在谈话中,向潜在客户询问这个问题,让他们自己来查看日历找出自己最满意的时间和日期。之后,记得在下次见面前的一两天,向潜在客户发一封邮件提醒下他们并确认见面时间是否有任何变动。


写在最后: 

“看看自己,看看别人,然后再来销售”

们常说人有一张嘴和两个耳朵,所以我们听到的总是说的两倍。因此,对于B2B公司来说,要做的就是问出少而精的问题并认真的倾听潜在客户的心声,从而发掘出他们真正的需求。而且只有B2B公司确认自己能够帮助潜在客户,才会让潜在客户变成真正的客户。

找到一个好的客户,彼此都开心,合作共赢,

找到一个坏的客户,双方都不愉快,两败俱伤,

所以,B2B公司务必要在一开始就找出自己那些最适合自己的客户们。 




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