向大企业销售SaaS软件:挑战、好处和最佳实践
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2017-04-01 15:54
文章摘要:任何销售都是有技巧的,SaaS软件销售也不例外,该如何向大企业销售SaaS软件?随本文来看一看。

编译:T客汇  卿云

根据North Bridge2015年的云计算调查显示, 77.3%的企业,SaaS是使用最多的云计算技术,对比2014年少的可怜的9%采用率,增长可谓神速。

如此惊人的数据,难免有人会认为向大企业销售SaaS软件简直小菜一碟。实际上SaaS软件销售并非非易事。不像中小公司,说用就用,很快能做决定。向大企业销售SaaS软件,部门众多领导众多,这些领导都要插一脚,这就很难办,要更有耐心更有毅力才行。

向大企业销售SaaS软件的挑战

向大企业销售SaaS软件,理想很丰满,现实很骨感,会遇到一系列的挑战。

通常多层管理结构的公司,无论会不会买你的软件,很久才能给你答复。

若要业务增长,就要打持久战,做好长销售周期的准备。这需要你慧眼识人,与正确的渠道商和决策者建立联系,这有助于销售,最终抱得业绩归。

来自Fast Company一份数据,公司一半的员工都不清楚他们在企业中的扮演怎样的角色,发挥着怎样的作用。很多时候,你所沟通的人员并没有采购权力。

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总之,销售SaaS软件在交易完成之前要做的的事还有很多。

向大企业销售SaaS软件的优点

向大企业级用户销售SaaS软件的优点不胜枚举。首先很明显采购数量大且一致。

如果SaaS公司的销售模式围绕着仅向个人客户销售,你只能在某个时间段内销售少量产品。然而如果你能够抱上大公司的大腿,大公司的众多员工会使你业绩有显著的提高。

即使在经济衰退期间销售可能下滑,你也可以与企业客户保持稳固的业务关系,经济总有好的时候。企业用户更在意保持长期合作关系,更乐意从同一卖家购买。这就带来了机会,可以让客户年度升级、进一步销售和交叉营销。即使一周或一月中失去一次交易,将SaaS软件出售给大企业可以轻松达到你的销售目标。

一般来说,达到销售目标,SaaS公司的销售比其他销售模式周期更短。 例如,卖给中小企业或个体户,你可以以每单位/订阅模式出售更多,不过与销售给大企业相比,价格会低些。

但是依然还要关注大企业,因为用于大企业业务的SaaS软件往往价格更高。

通过关注大企业业务,即使出售很少的SaaS软件,你的月收入依然很可观。

此外,知名企业的客户,助你提升品牌影响力。你可以在主页放他们的企业标志,这些标杆用户帮助你提高社会认可度,为你吸引更多的企业。

向大企业销售SaaS的最佳实践

向大企业销售SaaS软件很有挑战,但是看了我下面的独门秘籍,保你受用。

强调投资回报率——关注你的点

大企业客户的难点是,企业不会冲动购买软件。 参与采购软件过程的部门和决策者众多,往往是一个长期的过程。

要让大企业认识到自身的痛点,并解释你软件如何解决这个痛点。此外,确定采用软件所涉及的成本,以及使用软件后为企业带来哪些实际的收益。 简而言之,长远看强调投资回报率。

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个案研究

大企业的决策层没有时间去调查你软件的效用如何。没关系,和他们讲你的客户案例,用事实说话,告诉他们的软件是如何给客户带来收益的。

为软件最佳实践做一个PDF

做一个最佳实践案例的PDF,让客户对你有个直观的印象,这也让决策者更了解你。

在SaaS产品的销售周期中,你的销售团队将为同一家公司的员工服务多次。 每次服务可以提高员工自身的效率、为其带来好处。 通过PDF的最佳实践案例,之前谈过的客户更能直观了解软件的好处,同时能吸引你的潜在客户。

这个方法让你的产品更有说服力,让他人知道你名副其实。

权衡时间和金钱

在成本方面,长销售周期的获客成本还是比较高。 所以在订单完成之前多考虑潜在客户的期望,你应该做怎样的努力。 问问自己:“他们需要产品试验吗?

有时候需要你们当面谈,最好在其办公室展示你的软件功能。

这也是为了看你的获客成本是否不断增加,你是否能承受。制定软件定价模式时,一定要考虑这些成本,可能包括潜在客户现场的流量费用,以及在6至12个月销售周期内追踪潜在客户所需的其他费用。

更重要的是,充分考虑每个客户的诉求和其生命周期价值(LTV),然后找到他们展示你的软件。

其他的努力

往往,向大企业用户销售SaaS软件需要做更多努力。比如,为了使企业用户更好地使用你的软件,很多企业需要你做培训。然而,考虑其高LTV,值得去做。某些情况下,会拥有更高的转化率。

售后跟踪(售后服务)

与你客户必须保持一个健康长久的关系,这样有充分的时间跟踪所售软件使用情况,获得更真实有效的反馈。

送个性化的礼物

为了保持你与企业客户长期关系,送个性化礼品,例如 T恤,杯子,卡片。这表明你对决策者的看重,为你们的合作关系增添了情感保障,从长远来看是值得的。

最后建议

为了将SaaS软件出售给企业用户,耗费那么多时间和精力有时会引起担忧,怕得不偿失。但是尽管面临挑战,只要能抱上大企业的大腿,销售过程中可能遇到的风险不必放在心上。

 



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