编者注：本文源自美国Saastr官网博客，译文有删改。

作者：Michael Cardamone，现为SaaStr风投部合伙人，主要对初期SaaS公司进行投资；同时任职于Acceleprise,是一家专注于引导孵化期SaaS公司的机构。

运用你的销售流程和周期来预测你的定价和平均成交规模

通常就年度经常性收入（ARR）来讲，你希望一个老练的客户经理在一年内至少能够敲定4倍于他的负担成本的订单。如果一个客户经理花费了15万美金，那么理想状况下，在一年内，他们至少需要为新的年度经常性收入敲定60万美金。根据你的销售进程，周期和速度，你认为一个老练的客户经理需要每月成多少单？作为CEO又应该成多少单呢？如果每周一单是比较理想的，那么定价和平均合同价值（ACV）就至少应该是一万两千美元；如果两个月一单是比较现实的，那么你的平均合同价值就至少应该是两万四千美元。这就是第一个要点，虽然简单但是可以帮助您检查您的早期定价是否妥当。

要一个高价，当客户不可避免的还价的时候，问他们要点有用的东西

如果一个早期客户询价，你就报一个比你设想的价格高一点的价，当客户不可避免的讨价还价时，你就借此机会问他们要点什么东西作为折扣的交换。你要的可以是一份长期合同，更多的资金，一个研究案例，一份客户评价……总之，从你的客户中索取对你现阶段生意最有价值的东西，不管什么东西。听起来很简单，但是很多创业者因为不愿意冒丢失订单的风险而并不这会这么做。但事实上，你不会因此而失去客户，这反而可以为你和客户之间的关系定下基调，客户就不会因此觉得他能完全掌控与你的谈判。John Barrowsd，多家领先SaaS公司的销售顾问，曾写过很多关于双方互惠条件的文章，我觉得他的观点很有道理。

只要你认真倾听，问对了问题，你的潜在客户会给你线索

潜在客户通常在与你交谈的过程透露出他们的购买意愿，通过提取这些信息，能够告诉你你的客户对你的产品是什么想法。他们是否将你的产品与他们正在使用或评估的其他产品想比对？如果是这样的，其他产品是怎么定价的？他们是否提到过你的产品对他们的业务或业绩带来什么影响？请留意这些信息，最终会帮助你提出一个适合他们的报价。

文章转载自 Kuick 公司官方微信公众号，译者李栋 @Kuick。其公司产品名为 KuickDeal，一个销售促成＋客户行为分析工具，帮助企业客户缩短销售周期，加速销售成交。

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