在产业发展相对成熟和政策的引导下，SaaS出海成为新常态。在偌大机遇和挑战面前，民族品牌能否抢占市场制高点？

一个产业走向成熟，除了市场体量、集中化程度和玩家格局的定型，还有一个重要特征就是国际市场的开发。当前的中国云计算，基本就属于这种情况。

2014年前后，以阿里云为代表的IaaS基础云服务商第一波出海，短短3年时间，形成了3A（亚马逊AWS、微软Azure、阿里Alibaba Cloud）的市场格局，加上腾讯云、华为云、京东云、乐视云、金山云等，本土几大重量级玩家基本到位。

2016年前后，中国云计算迎来第二波出海热潮，不过这次主角是应用层——企业级SaaS服务。据不完全统计，目前包括daydao（理才网）、oneAPM（蓝海讯通）、EventBank（捷会易）、屋瓴网等在内的多家本土SaaS服务商已宣告出海，部分还推出了国际版产品。

以上是否意味着中国SaaS迎来出海的春天？在市场成熟度更高，竞争也更为激烈的国际市场，民族品牌能否抢占市场制高点？有些还是谜，有些早已一目了然。

SaaS出海：市场和资本的双轮驱动？

如前文所说，国际市场开发是产业相对成熟的重要特征。在《云计算发展三年行动计划》等倡导云计算服务能力赶超国际先进水平的政策引导下，大面积出海适逢其时，使得本土一批实力派赛手跃跃欲试。

就目前看，中国SaaS出海的动因主要分两种：

业务扩张，其中又分为主动型和被动型。主动型主要通过与国际市场的接轨，实现品牌、营收、技术、用户基数等多方面的强化，这类一般在国内站稳了脚跟，且拥有一定的产品自信和扩张能力。比如2016年进入美国市场的daydao,是国内SaaS+PaaS代表性服务商。被动型正好相反，他们在国内可能不怎么发力甚至有些格格不入，直接将重心放在了海外。以APUS为例，早在2015年全球用户量就超过了1.5亿，国内用户不足50万，形成了“墙里开花墙外香”的独特现象。

国外的月亮不比国内圆，可画出来的市场蛋糕比国内大，倒是真的。

据Gartner《2016企业云计算调查》报告显示：2017年全球云服务市场规模可达2468亿美元，其中SaaS服务约463亿美元。对比国内当前容量，想象空间确实大得多。

另一个推手是资本的力量。随着投资窗口红利的消退和新风口的持续涌入，云计算创投项目能引起投资者注意的筹码越来越少，在此情况下，产品国际化成了很多入局者押注的对象。

国际化能否扛起民族品牌的大旗？

从东软、EventBank、屋瓴等在海外的活跃程度看，本土SaaS在全球接受度尚可，有媒体还预言：中国SaaS国际化或合力扛起民族品牌的大旗。其中的成功率有多大？

前景可期，可我们不得不承认：现阶段出海的SaaS产品，不管是市场表现还是影响力还相对薄弱。主要体现在：

大多数厂商避免与主流品牌正面交锋，普遍采用从空白或边缘市场入手的打法，且现阶段缺乏有力的营收作为数据支撑。基于此，daydao US等前期主要着眼于大牌厂商忽视的中小企业服务市场。EventBank声称已经在全球8个国家拥有近200家客户，但营收并无亮点。自我造血能力不足，市场表现平平，困扰着大多数的SaaS出海者。

从整体看，出海SaaS发展水平极不均衡，缺乏领头羊，也没有形成和IaaS一样的群集优势。目前的基本情况是：有的在局部扩张，有的还在摸石头过河，深度打磨产品；有的甚至还停留在概念营销阶段，并没有实质性产品或市场活动，只是引资的筹码。

发展水平上的差异，让中国SaaS还缺乏与国际巨头对抗的实力，也极大地制约了本土SaaS在海外业务的拓展。

国际市场，只是看起来很美？

“美国云服务市场成熟度是中国的8倍、当地企业云转化率超过40%、SaaS服务市场接受度高达68%、主流SaaS在争抢大中型企业市场，中小企业信息化产品缺失…根据美国现有的2840万企业基数和市场均价，即使只占据1%的市场份额，每年基本就有近2.2亿美金的进账。”2016年宣告出海时，理才网联合创始人卢婧曾算过这样一笔账。

从表面看，这就是一大块肥肉。问题是，肥肉虽大，可并不好啃。

首先，市场成熟度高，意味着主赛道人满为患，市场趋于饱和，这对后来者相当不利。以SaaS发展最为成熟的美国为例。有媒体爆料，主流的十大品牌已占据美国约55%的市场份额，剩下的咋分？部分有待开发，很多已经被细分市场分解。

拿人力资源管理来说，除了Oracle、SAP、Workday、ServiceNow等头部玩家，美国的SaaS HR产业链上其实还存活着成百上千的二三线玩家。比如new relic（绩效管理）、Greenhouse（招聘管理）、Guidespark（培训管理）、Xactly（薪酬激励）、Canvas（招聘面试管理）、zenpayroll（薪资管理）、FreshBooks（发票管理）。部分所谓的尾部玩家，比如paylocity，其实已经是上市公司，营收近亿。细分领域还有多少活跃者？从10月即将开幕的HR tech展透露数据看，420多家人力资源服务参展商，多数为本地品牌，当地市场竞争的激烈程度可见一斑。

其次，做大市场拼的不仅是产品，还有营销力度。很多人很好奇，为什么一说起SaaS，第一印象会想到Workday、Salesforce、Zenefits、Slack等，是爆款的光环效应？还是空白市场大，赛道玩家少？

也许只是人家在营销推广上肯多花钱而已。

有数据统计：当前主流SaaS公司的销售与营销费用对收入的占比中位数高达50-100%。其中Salesforce 用于销售和广告费用约占收入的50%，看起来中规中矩，可是以100亿为基数，想想一年在销售上能烧掉四五十亿美金，你还能如此淡定？再比如云存储服务商Box公司，在与谷歌、微软等正面交锋的这几年，销售方面的投入基本占了整体收入的 80%。

年轻的Zenefits公司成为国内竞相对标的对象，也有流量曝光的功劳。据爆料，Zenefits光是去年花在软件开发和销售人员扩招上的钱就烧了1亿。作为HR软件市场的现金牛，Workday的营销成本也不低。发觉HCM市场每年才100亿美元左右规模，而财务软件市场每年销售可达300亿美元后，这会Workday已经在扭转方向往财务管理上走。

除了本地玩家，大批“外来虎”也不是吃素的。除了当地大大小小的SaaS厂商，国际市场还是各种舶来品的天堂。比如美国人力资源服务市场，来自荷兰的Randstad，瑞典的Adecco，日本的Recruit HD，以色列 ClickSoftware等有扎根。CRM方面，除了 Salesforce、Zendesk等早期玩家，印度云服务商Freshdesk也以迅雷不及掩耳之势鲸吞蚕食剩余的市场。其他如财务、IT服务也是外来虎入局的几大热门领域。

在激烈的市场竞争面前，“大鱼吃小鱼”的现象时有发生。PeopleSoft、SuccessFactors等收购案是第一波，而今，并购成了后来者扩大产品业务矩阵和全球影响力的必备手段。

国内打法，国外能否奏效？

在偌大的市场带来的机遇和挑战面前，活下去，活得好，并不容易。如何站稳脚跟？现阶段，大部分出海的SaaS服务商基本打出的都是“合作”和“产品”牌。

比如daydao，前期借助当地企业综合服务平台QuickBooks协同推广。EventBank创始人Eric L. Schmidt本就有美籍身份，顺便为拓展国外市场开了路。

在打开局面上，打造更接地气的产品，主打较为边缘化的中小企业用户市场，是出海SaaS比较通行的做法。目前，美国当地的有数据统计的小微企业为200万，中小企业更多，大多数信息化渗透率还不高，为后来者留下了机会。不过随着一级市场接近饱和，主流玩家已经在转身，个别本地玩家也开始挤占赛道，机会窗口显然已经不多。

比如中小企业的财会软件管理业务这块，几乎被本土的财会软件商Intuit垄断。Zenefits面向中小企业提供免费eHR服务，抢占了不少先机和红利，HRcogs也在亦步亦趋。CRM领域，NetSuite一开始就主打为中小型企业提供定制化管理服务。

值得一提的是：当前one-stop主要服务于大型企业，中小企业选择很少，本土SaaS 同时满足性价比和业务交互性两大需求，会有挺大的施展空间。大多数情况下，出海的SaaS品牌能直接套用的打法不多，多半有待摸索。

Anyway，虽然开发国际市场看起来并不没有那么简单，机会依然还在，不过只留给真正的强者。

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