京东“技院老板”阿朱在一篇有关企业级服务的文章中说道：方向错了，一切努力都是推粪上山。但大多数人，特别是SaaS圈里的人，在很多时候，并不知道自己的方向正确与否。也许蒙眼狂奔和精神自嗨可以在阶段内飞越沟壑，但事关存活的方向问题，的确要多给自己几个反省问诘。

什么是企业服务的刚需？你是否完成广泛性弱需求向垂直性强需求的验证？

SaaS在中国市场的服务对象，大多被定义为中小微企业。对于中小微企业，解决“生存”问题是首要的刚需。这里的生存分为两个维度，一个是公司注册壳子的存续；另一个是真正的，业务上的可持续发展。对于前者而言，中国法人注册企业近7千万，其中90%以上是中小微企业,有实际业务开展的仅2000多家，其他5000多万只是工商注册意义上的企业，也被称之为“僵尸企业”，对于这些企业的“生存”，实际上就是对营业执照的保全。保全就得报税，即使0申报，也会有一系列的麻烦事和税务打交道，这就催生了中小微企业的基础性刚需——财税代记账。这也是财税代记账飞速发展、受资本市场高度青睐的原因所在。

从大手笔收购传统代记账公司的主板上市公司神州易桥，到云账房、慧算账、噼哩啪，尽管服务客户和切入市场的模式、路径不同，但都跳不开企业代记账服务的范畴。而这也催生了一大批工具性代账SaaS的发展，如云代账、大账房、易税客的账无忌、用友的好会计等。不管是面向代账公司提供高效的代记账工具，还是面向有业务开展的中小微企业提供好用的财务记账工具实现一键报税，这类软件都切到了中小微企业服务的基础性刚需。

当然，相对来说，提供代记账服务的公司，要比单纯提供记账软件的公司活得更好一些，而且提供代账服务这些公司，本身有自己的记账软件，但他们并没有去卖软件，而是卖代记账服务，软件只是代账服务的作业系统。这，就引出我们下面会说的第二个需要反思和探讨的方向性话题，SaaS企业，由卖第一个S(Software)向卖第二个S（Service）扩展的必要性。

再回到涉及企业生存刚需的第二个维度，也就是业务上的可持续发展。可持续的关键有时在于周转资金,并不是每一个创业企业都能拿到一轮轮风投，银行贷款更是难上加难，那么针对于中小微企业的应收账款票据贷，围绕某个核心企业周边的供应链贷款等，就有极强的刚需。而这种对资金的刚需，将伴随企业争个生命周期。

所以，解决企业生存问题的企业服务是无需被验证的刚需。但并不是每个企业服务都能直接解决企业的生存问题。我们只能在某个阶段解决客户某一方面的需求，这就要求我们找到对应生命周期的客户，让通用性弱需求变为垂直性强需求。管钱管账（FM）是基础、然后是管生产（ERP）、管销售(CRM)、管人（HRM）、管物（EAM）、管流程（BPM），顺着这个企业发展的脉络找对应的目标客户，就会找到服务的刚需。向中小微企业推BPM和向大型企业推代账服务必定是劳民伤财的文不对题。

卖软件还是卖服务？你是否完成SaaS业务中两个S的解构和布局？

如前所述，企业级SaaS（软件即服务）由两个S构成，第一个S是Software，第二个S是Service。SaaS将传统软件云端化以按需租用的模式提供给客户，归根结底还是在卖软件，只是部署交付方式和收费模式上做了创新变化。这就有一个问题，因为每一类企业信息化管理软件只可能在某一类生命周期的企业客户中找到强需。所以，你既不可能把自己的软件卖给所有企业，也不可能让某一生命周期的企业只买你一家的软件。因此，卖软件终将遇到瓶颈。如何在提供了软件工具后，提供更多针对该类企业的增值、延展服务，是解决LTV（客户在平台的生命周期或留存时长）和持续盈利的关键。

所以，如果你的SaaS服务只停留在工具级的服务中，甚至把服务理解成通过优质的售后服务和使用指导去提升客户使用软件的价值和效能，并不能从根本上解决客户逃离和客户本身生命周期存续的问题。因为一定会出现比你功能、体验、售后服务更优，价格还便宜的产品去替代你。而你没找到可以重度粘住客户的延展、交叉服务，甚至是帮助客户活得更久的服务，那你的LTV，甚至整个SaaS行业的LTV在本质上不会有太大的提升。你的收入模型只能靠新客的引入拉平存量客户的流失，而这会使得CAC（获客成本）永远处在高位水平而无法盈利。

那么，SaaS业务第二个S的延展方向在哪？其实很多SaaS厂商已经在构建“媒体+业务+数据+金融+开放平台”的全产业链企业服务布局。

媒体是一个流量生意，你的企业客户和企业员工数量多了，自然有媒体效应；业务是自己的看家本领；数据是SaaS服务过程中必然的积累，也是最有价值的沉淀。法人数据、股权结构、诉讼数据；财务、税务数据；员工关系数据；薪资、社保、报销数据等等，都有极高的挖掘和重构价值。而能使这些数据产生最大价值效能的就是金融这个所有产业的血液和润滑剂。

面向企业的产业金融和面向员工或终端消费者的消费金融，既可在解决企业生存刚需的情况下延长SaaS平台的LTV，也可因企业员工金融关系在平台上的存续，减少非死亡原因导致的客户逃离。毕竟，企业和个人对征信羽毛愈发爱护,为SaaS融合产业金融和消费金融奠定了极好的诚信环境。所以，因SaaS服务带来的数据沉淀与金融的强相关决定了SaaS与金融服务是天然的，也是最好的CP结合。

从帐户到账户，构建企业级金融服务！

那么，SaaS企业如何构建金融服务？其实，通过以上的阐述，企业SaaS融入产业金融和消费金融需要构建一套面向企业和员工两端的类支付宝账户生态。什么是类支付宝账户生态？就是你既要切入企业服务的核心交易环节，又要在支付后提供基于账户的金融产品服务。其实，这就需要做支付宝两个阶段的事情。首先要实现2013年以前支付宝的工具属性，如交易支付、充值转账、资金存管、提现清结算等以便切入企业服务的钱流。然后要实现2013年以后的支付宝属性，根据钱流数据融入更多的场景化金融产品服务。

拿报销SaaS举例，如果报销SaaS不能与财务系统打通，与支付系统打通，就形不成企业和员工的报销服务闭环。想像一下，让企业在报销平台完成报销审批的信息流后，还要再切换到资管系统或对公网银制表、报盘才能完成报销支付，就会带来企业操作人员极大的效率损耗和体验撕裂。

但如果报销平台构建了“报销钱包”的账户生态，财务人员看到员工走完报销审批后，可以点“立即支付”把企业在报销平台开通的企业钱包里的钱，转账到员工在报销平台开通的个人钱包,这就实现了报销平台信息流向资金流的打通，形成真正的报销闭环。钱进了员工的钱包后，无外乎三种走向：第一、员工绑卡提现，把钱提走。第二、员工用钱包余额购买报销平台的机酒业务或餐饮服务。第三、员工不提现、不消费时，把余额转入钱包里一个货币基金或固定收益理财实现余额增值。当然，平台也可以根据员工的钱流数据再结合他的职位、司龄、工龄等数据给员工提供个人信贷服务。其实，这就相当于对标支付宝，既提供了企业和个人间的充值、转账服务，又提供了企业和员工的类余额宝、类蚂蚁借呗、花呗这样的业务。

因此，SaaS企业要从与企业、员工注册信息、权限管理相关的会员帐户，向与钱流相关的资金账户、金融账户升级。优浮数字的于宜杉于总曾经讲过：“账户管理很快会成为大多数SaaS企业升级打怪的兵家必争之地，尤其像客服SaaS、营销自动化、CRM SaaS等等，产品逻辑与用户体验的诸多突破取决于对账户的深度挖掘……账户就是数字化的“用户”本身，这里有用户的各种行为轨迹与潜在需求”。观于总整篇对账户的理解，非常深刻，但于总所讲的账户其实应该是帐户。帐户≠账户，古人造字时讲到，与数据信息相关的户籍记录叫帐户，与钱相关的记录叫账户。基于帐户数据挖掘的账户金融服务构建，将为SaaS企业实现第二个S收入的提供另一种可能。

SaaS企业构建类支付宝账户生态服务有多种实现路径。最直接的方式是像美团、滴滴一样，买一块支付牌照，但这种实现路径已不具备通用性。支付牌照的奇货可居，买一块没有4、5亿下不来，这只适合实现了深度财务自由的SaaS企业去玩。第二种实现路径就是找银行合作，利用银行电子账户服务构建SaaS平台的账户生态。但这需要考验SaaS企业和银行的关系以及对银行业务的理解，商务洽谈，包括接口对接都需要极高的时间成本、人力成本以及直接的系统使用成本。最后一种就是对接如金融魔方为代表的金融SaaS服务，实现快速低成本的金融能力构建。

这里简单分析一下金融魔方这个另类SaaS的服务模式，他的业务本质其实做的是技术链接的集成工作。将银行的底层能力，包含电子账户的开户能力、支付能力、资金存管能力、清结算能力、金融产品直销能力、风控建模能力集合封装成所见即所得的钱包、金融超市等应用级产品，SaaS平台调用其云钱包的API接口或SDK即可在PC端和移动端构建企业钱包和员工钱包，实现企业与员工，员工与员工之间的资金流转和理财、保险、信贷等服务。金融魔方与银行签订的商务准入协议以及费用承担机制，会大大降低SaaS企业构建账户服务的时间成本、人力成本和系统成本。

SaaS是一个长跑，卡好每个步点，既不要被投资人口中的刚需引偏，也不要被不是你目标客户所说的不需要吓倒，找对客户，做好两个S的布局，你就是客户长久的天使。

版权声明：

凡本网内容请注明来源：T媒体（http://www.cniteyes.com）”的所有原创作品，版权均属于易信视界（北京）信息科技有限公司所有，未经本网书面授权，不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的，应在授权范围内使用，并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者，易信视界（北京）信息科技有限公司将追究其相关法律责任。