据彭博（Bloomberg）数据显示，大约有4/5的创业公司在一年内就宣告失败了。事实上，美国人口普查局（US Census Bureau）的商业动态统计数据也表明每年有40万家创业公司兴起，同时却有47万家倒闭。这是事实，并非危言耸听。

当然，说这些并不是为了打击创业者的积极性。相反，他们可以将此作为一个警钟，时刻提醒自己：经营B2B企业，过于自负可能并不会创造最佳利益。预见最坏的结果，制定避免或弥补的策略，可能会让你免于成为80%的失败企业家之一。 

想要免于失败，你必须了解B2B初创公司没落的原因以及采取哪些措施来避过此劫。为此，创业者需要确保自己不会重复同样的错误。 

首先，让我们来看看大多数创业公司失败最常见的原因(见下图)：

来源：CB Insights 基于101个创业岗位的分析

缺乏合适的市场

史蒂夫·乔布斯曾经说过：通过聚焦某一消费群体来设计产品真的很难。因为很多时候，人们不知道自己想要什么，直到你展示给他们看。虽然他的话看起来很有道理，但也会误导很多创业者。相对于那些已经研发出市场的革命性产品(比如iPhone或女性剃须刀)来说，还有很多产品没能找到自己的市场位置。

分析显示，42%的创业公司(其中有44%的B2B公司和50%的B2C)失败的原因是，他们销售的产品或服务没有符合市场需求。 Wealthfront的联合创始人兼执行主席Andy Rechloff说：“如果你在一个糟糕的市场里有一个好产品，那么你赢的机率就会大很多。”因此，即使你能设计出最具创意的产品，如果人们不愿意购买也没鸟用。 

如何避免失败： 

市场调查，市场调查，市场调查，重要的事情说三遍。换句话说，在进入所谓的“热门领域”之前，你需要广泛地研究该市场。这是最关键的一步，因为你的客户可能对你的想法不感冒。 

这里，我们列举了一些目前流行的市场研究方法：

 l  研究潜在竞争对手 

了解市场最简单的方法之一就是研究那些与自已提供类似产品或服务的公司，从而确定哪种营销策略有助于吸引潜在客户，并更好地了解现有用户。 

无论如何，都要密切关注你竞争对手动向。当然，还可以使用研究工具，如CensusScope、EdgarScan和DataMonitor等，获取有用的数据。 

l  获取客户数据 

需要借助一些在线调查的工具，帮助充份了解受众目标对产品或服务的评价。要找到主题放置一个在线广告，并提供一定形式的补偿比如在线试用，在该过程中建立了一个筛选程序来检查申请者是否属于目标人群。 

l  购买可靠的数据 

有许多专门从事市场研究的组织或公司手中会握有大量的数据，创业企业可以从他们那儿购买所需的数据。但不是所有的领域都会有研究数据，你想要瞄准的市场可能就没有。 

l  聘请专家 

仅仅通过获取不同来源的数据，你可能还无法获得详细的见解。因此，你需要外聘专业的研究机构帮你提供一个完整的市场分析，如果你觉得雇佣一家专业公司的成本太高，那么你可能会因为无法获得正确的指引和有效的营销沟通而白白浪费广告费。 

资金不足 

当你快速扩张的时候，你需要确保手里有足够的钱可以撑到最后。即使你的产品再好，市场再大，也不要回为资金短缺而死在路上，这样案例比比皆是。 

在MobileIgniter倒闭后，他们的一位领导人写道: 

 “我们发现，以前最想要的市场销售周期，对于一个小公司来说太漫长了。最初，我们估计销售周期大概在3到6个月之间。然后调整为9到12个月…我们希望看到IoT在各个国家和地区的制造业和农业中得到广泛的发展，但事情不是由我们决定的。” 

对B2B业务来说，拥有充足的现金储备是一个必要条件。它有助于企业渡过低销售和无现金的商业交易阶段。 

如何避免上述问题： 

随时做好现金流储备，这样，在你需要进行下一轮融资时，确保有资金来源——无论是来自投资者，个人储蓄，还是以贷款的形式。然而，如果你的业务没有产生收入，并且经常需要新的资金注入，那么注定会失败。 

许多企业家过于专注开发最好的产品。他们认为管理财务是非常乏味的，也不是他们应该做的，并把这个任务完全分配给你的首席财务官或者代记账公司都是错误的。实际上，作为一个初创公司的首席执行官，你需要全面参与企业的业务。 

至于销售周期，要尽量缩短，你可能需要时间重新评估业务模型。假设你在开发一个SaaS应用，你可以提供按月或按季度的方式，而不是提前销售按年订阅的方式。另一个选择是引入免费的2周试用或者采用免费增值模式。这样，你就可以给更多的用户一个使用该应用程序并降低其购买风险的机会。 

缺乏独特的价值主张 

首先，让我们来看一家已经倒闭的初创公司Hivebeat，这是一家为企业开发SaaS平台的公司： 

具体倒闭的原因出在哪里呢？ 

首先，我们的产品没有真正的命中市场需求。 

其次，我们的产品很好，甚至比竞争对手的还要漂亮，但它不并完美，而且我们在每个领域都缺乏特色。 

再次，我们试着同时做太多的事情，既想以产品为导向也想以市场为导向，最后都没有兼顾。 

另外，在商业模式上也出现了一定的问题，我们很难预测我们的收入，这使得我们的增长曲线起伏不定，看起来有点像过山车。” 

根据创始人自己的说法，他们的产品没有差异化，也没有足够的吸引力来吸引顾客。这对于许多失败的初创公司而言同样适用(17%的人认为劣质产品是失败的原因)。如前所述，每年有40万家新企业诞生，所以你不是唯一有“这个想法”的人。 

在万千人群中脱颖而出的唯一原因是你带来了东西，但是，对于创业公司来说决定带来什么则是很难的。事实上，你可能需要花几年的时间去寻找合适的产品/市场。出于这个原因，许多初创公司都对其最初计划的目标人群、产品属性或营销风格做了改变和调整。

如何避免：    

这个世界没有一种快速简单的方法可以帮助你找到独特的价值主张。你能做的就是近距离接触第一批受众并关注他们的需求。一旦你有了更多的亲身体验去处理某个细分市场的客户的时候，你就会更了解他们。 

客户在企业业务中的价值，可能会迫使你重新考虑产品和公司的价值观。最终，你将能够意识到自己的产品应该做什么不应该做什么。在某些情况下，现有产品会被完全废弃，因为新产品更适合观众。有时候，初创公司可能会将重心转移到小众市场。弹性规划自己的未来前景设计是非常有必要的，因为如果你的公司还没有发展起来，它也不会持续很长时间。 

结论 

虽然以上列举的并不是创业公司失败的唯一原因，但它揭示了一些主要的因素。正如一句名言所说：“智者从他人的错误中吸取教训。”所以，为了避免失败，就要从别人的错误中吸取教训，在经营业务时不要重复这些错误。

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