软件怎么才能卖出高价?
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2018-05-21 18:57    文章来源:海松说
文章摘要:打铁还需自身硬。

中国软件实施中,有一个很有意思的事情。很多企业在实施ERP的时候,如果是面向国内ERP厂商选型时,虽然也会对产品功能,品牌,客户案例,实施团队等因素进行考虑,但还是把软件的价格作为重要的评断标准。如果是面向SAP之类的国外大型ERP厂商选型时,往往都不太会去纠结产品超高的价格,而是将重心放在如何选择合适的ERP软件实施公司上。

这个现象由来已久,可以说从2000以后,国内企业ERP大规模推广开始就存在了。

通过近20年内国内无数的ERP软件案例也都验证了这样一个事实:国外的ERP产品虽然价格高,但的确物有所值:而国内的这些ERP软件,虽然功能也不错,但相对于SAP之类的ERP软件,其最大的优势还是在产品价格上。

那么为什么SAP卖的这么贵,大家还趋之若鹜。而国内ERP软件只能靠价格优势来赢取客户。我们该如何做,才能让国内的ERP软件也同样能卖到高价呢。

在回答这个问题前,让我们先对SAP做个解剖,仔细分析一下,看看SAP到底是靠什么才能卖到高价的。

结合SAP软件本身以及其在国内众多的实施案例来看,我们不难发现SAP软件有以下这些特点:

(1)  产品功能层面:

SAP软件可以说是一个产品功能齐全,国际化,且全流程符合合规风控审计的要求的ERP软件

(2)  产品技术层面:

从最早的基于大型机的R/1产品开始,一直到2017年推出的主打智能物联平台和人工智能平台最新一代产品:Leonardo。SAP技术一直领先于国内外大多数ERP软件厂商。SAP产品最显著的大的技术特色就是其产品的集成化,灵活性和可开发性。

(3)  产品品牌层面:

其实对于SAP公司而言,SAP品牌才是其最大的资产和资本。其品牌的知名度是业内最高的,而且品牌美誉度也非常高。

(4)  产品咨询和实施层面:

这方面不但是SAP产品最大的附加价值体现,也是SAP产品对中国企业信息化做出的最大贡献。

SAP借助于其广泛的合作伙伴,通过对国内众多应用SAP的企业进行专业的IT咨询和产品实施。让这些企业不但接受了SAP的管理思想,也真正体会到信息化管理对公司带来的帮助。从而认可和接受SAP产品价值。

既然我们已经了解了SAP卖高价的原因所在。那么国内的ERP产品,想要买到SAP那么的高价,需要做到哪些方面呢:

(1)  要有好的产品

其实从本质而言,软件也是一种商品,只不过软件这种商品是通过程代码和功能页面以及相应的数据存储来实现其功能和价值的。因此我们完全可以用零售的概念来诠释:如果一个商品想买高价,首先其必须是一个好的有一定品质的商品。软件也是如此。

那么好的ERP软件产品的标准是什么呢?笔者以为,一个好的ERP软件产品,必须要做到以下四点

A:有技术

所谓有技术,指的是软件产品的技术架构和开发平台要有一定有技术优势。不但要做到技术领先,也要做到性能高效,可靠,稳定,且相对灵活,架构开发,且易于部署和实施。(所谓知易行难,道理其实很简单,但国内众多ERP产品真正能做到这一点的真的是屈指可数.)

B:有内容

有内容指的是,ERP软件功能一定要完整,齐全,要包含企业管理的各个方面。这一点具体可参照SAP的功能模块。这一点,可以用买电视的道理来解释。我们在买电视机的时候,在价格和质量差不多前提下,往往选择功能较多的那款电视机,虽然有些功能我不一定会经常用到。

C:有深度

深度指的是ERP软件各个具体功能模块说包含的业务内容和业务细节是否够多,够完整,是否能满足企业精细化管理的要求。产品深度对企业而言非常重要,一个没有深度的ERP软件,是无法满足企业管理的需要的。

 D:有思想

有思想指的是ERP软件通过其对应具体业务流程,系统设置和功能页面等形式来反应出软件设计者对ERP软件所涉及的企业业务管理方面的设计思和管理理念。 其实,从本质上而言,ERP软件应用的根本目标就是用系统的方法来实现企业对其所涉及的具体业务进行的标准化管理。这也是ERP软件和MIS软件的根本区别。如果做不到这一点,那它只能是一套用于信息记录和查询的MIS软件。

最后,我们想强调的是,“有思想”是ERP软件卖高价的前提。可以这样说,正是因为SAP软件承载了国际先进的企业管理方法和标准,所以众多一流企业才心甘情愿的引进和实施SAP。其应用SAP的根本目的还是在于引进SAP软件所包含的先进企业管理方法。

(2)  要有好的品牌

参照SAP的案例。我们可以发现好的品牌必须包含两个方面。

A:要有一个一定知名度,且相对高端,得到市场广泛认可的品牌。   

B:需要有大批有在业内有一定知名度的企业成功实施案例,配合品牌进行宣传。因为从很大程度上来说,ERP软件销售其实还是以口碑销售为主。有时候一个失败的ERP案例,往往需要数十个,甚至是上百个以上的成功案例来弥补。

(3)  要有好的销售

要有好的销售也包含两方面内容。

A:要有好的销售策略

销售策略是个体系化的东西,里面包含销售模式,销售渠道,目标       客户,价格策略,以及销售方法和销售工具(文档,宣传资料)等方方面面。这里面包含内容太多,就不一一细说了。

B:要有好的销售团队

总体而言,到目前为止ERP软件的销售模式还是以销售团队销售推广为主。一个好的ERP软件销售团队,不单单只是善于进行软件销售推广,应该是客户的售前销售顾问。应该能在销售阶段给予客户各种专业的意见和建议,从而获得客户的信赖和认可,这样才是软件销售成功和买出高价的前提。

(4)  要有好的咨询

 一个商品如果想要买到高价,它的附加价值就非常重要。 

同样道理,咨询就是ERP软件附加价值的具体体现。可以这样说,如果缺乏强有力的咨询层面的支持,SAP软件是无法买出现在这样的高价的。其实这方面这也是国内众多ERP产品的弱项所在。

这里的咨询包含售前项目咨询和售后项目实施过程中的咨询。一般而言售前阶段咨询以销售团队的售前顾问为主进行实施。项目实施中的咨询由专业咨询公司或者项目实施团队的业务顾问负责执行。两者的工作方法和内容不尽相同,这这里就不展开进行说明了。

不过,在这里我还是想着种说明一下售前顾问的重要性。在ERP软件销售阶段售前顾问的重要性不容忽视。因为从本质上而言,ERP软件实质上是一种以软性为载体的管理输出。因此ERP软件的售前必须要着重于从业务层面上能对客户的需求进行沟通,分析和交流,并给出专业      的咨询建议,而不是简简单单的进行产品功能的讲解。

因此就这点而言,如果一个ERP软件的售前虽然必须对其销售的软件产品非常熟悉,但更重要的是应该要了解该ERP软件对应业务领域的相关具体业务。一个只懂熟悉产品,而不了解业务的售前顾问,只能是一个产品讲解员,根本无法实现将ERP软件买出高价的目标。

(5) 要有好的实施

软件实施的具体工作内容,在这里不用多说。我想指出的是:如果只是按照项目实施的标准工作要求,按部就班的完成一个ERP项目实施。只能算是一个合格的项目实施。要做到好的实施。应注意主要以下几点:

A:要注意的咨询团队对接所有大型ERP软件项目实施前都或多或少需要进行相应的业务咨询 工作。因此ERP项目实施团队在开展项目实施时的第一项重要工作内容就是和咨询团队进行对接,将咨询团队的咨询成果进行落地。(这其中包括具体业务流程,客户业务规则方案等的实施落地)

B:要注意选择合适的实施方案

这一点也非常重要,虽然很多大型ERP软件功能非常齐全,但如果不注意结合客户实际业务需求去选择相应合理的产品实施方案,往往会对客户相关业务的开展带来很大的困扰。这也是很多ERP软件项目实施失败的原因所在,尤其是零售业ERP在实施时,更应该注意这一点。

笔者曾经在一个生鲜超市项目实施时遇到过这样一个状况:某个以自动补货为特色的ERP软件厂商的实施负责该超市零售ERP 软件实施。当时这个客户因为是新成立公司,在生鲜订货业务时有很大的困扰。就这一点产品实施团队探讨时,该实施团队给出的解决方案竟然是建议客户对生鲜商品采用自动补货的方法进行对应,给出的理由是通过自动补货即可以解决订货效率的问题又可以解决订货准确率的问题。但该方案实施后不到一个月,超市营运部门就因为无法承受平均高 达50%的生鲜商品报废损耗而而不得不取消生鲜商品自动补货的做法。

 C:要注意进进行知识转移

说实话,这一点,对包括SAP在内的很多ERP厂商而言都是一个很高的要求(很多SAP的专业实施公司都不一定能做到)。不过一旦能做到这一点的ERP软件公司,那么即使你的今后的ERP软件产品价格买的再高,客户也会对你由衷的认可。

有道是授人与鱼,不如授人与渔;其实说的就是这个道理。根据客户情况编写一个咨询报告和实施方案,然后按计划成功实施,说实话这个不难做到。但要是能向客户讲清楚我们为什么选择这个产品实施方案,该项业务该如何操作才是最合理的,这才可以说是真正做到ERP软件实施过程中的管理方法和业务知识的转移。

笔者接触过某一业内领先的CRM软件公司,该公司在实施CRM产品就在这一方面做的很好。因而其产品的每一个客户可以说都是其忠实客户,其公司高层和所有客户老总关系都非常好,凭此还带来不少商机。

该公司软件实施的最大特色简单归纳就是一点:在实施过程中坚持进行相应的运营指导。

以CRM软件最常见的客户画像(标签)设置来举例,该公司进行该项目功能模块实施时,重点不是在于指导用户如何进行相关系统功能的设置操作。而且通过培训帮助用户如何根据其公司业务特点,进行会员标签的选择和设置,以及判断怎样会员标签才是对企业最有效的。

好了,啰啰嗦嗦写了这么多,想必大家都看累了。最后把我想说的话归纳成一句话。对众多国内ERP软件厂商而言(不管你是零售业的,还是制造业的),如果想让你的软件买高价,请务必要让自己公司成为这样的一个“五好”软件公司:  “好的产品”,“好的品牌”,“好的销售”,“好的咨询”,“好的实施”。


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哈涵族
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1# 2018-07-06 15:42