撰文：T媒体 张飞逸

自2004年《中华人民共和国电子签名法》制定之日起，中国电子签名服务行业已走过了十多年的时间。不过直到近年来，随着P2P金融以及移动互联网技术的快速发展，这个行业才真正迎来起飞。在这个时期内，电签服务厂商不仅在数量出现了激增（目前在市场中大约有数十家厂商），而且它们进行融资的新闻也是层出不穷。

与此同时，随着区块链技术的火热，不少的电签厂商也参与到了其中，有关于区块链+电子签名的各种研讨会与讨论会也是层出不穷，有人就认为这是因为区块链与电子合同具有很高的契合度，二者可以相互赋能。但是，对于电签厂商e签宝来说，区块链并不是电签服务的全部，一个出色的电签厂商依靠的应该是自身的技术。

另一方面，随着中兴事件的爆发，我们意识到了中国企业必须要拥有自主知识产权。就电子签名行业来说，目前国家正大力推广的便是完全自主开发的加密算法SM2，而e签宝也是第一家对该算法进行支持的厂商。

那么e签宝为什么要强调于核心技术力，而不是仅仅是区块链？对于SM2，公司方面又具有怎么样的认识呢？下面，我们不妨就来看看e签宝运营VP吕城江的观点。

区块链很重要，但并非是全部

T媒体：对于区块链这样的技术，您认为它对整个电签行业的影响在于哪里？

吕城江：其实我们是一家比较务实的公司，区块链是一个很有价值的技术。比如在存证方面，区块链可以跟整个法律生态相打通，可以为客户提供全方面的电签服务。另外就是在取证方面，如果一位摄影师接入了区块链，公证处这样的机构便可以对他进行时间戳操作，而别人无法篡改与盗用他的作品。

但是，对于电子签章这方面，我们目前还是没有发掘到区块链的应用价值，也不会在这里去做过多的关注。

以技术为核心，是打造差异性优势并吸引资本的关键

T媒体：在2014/2015年之后，电签市场中出现了不少融资的消息，但之后大多数只停留在了早期阶段，对于此，您有什么看法？

吕城江：作为一名前创业者，我最大的体会就是在企业快速扩张中，它能不能快速服务好客户会变得非常重要，对于2B企业来说，这是一条不可逾越的鸿沟。如果你服务能力差，客户一定会抛弃你，因为市场中可选择的产品有很多，我觉得那些没有获得持续融资的公司就是在于服务的保证能力上有所欠缺。

电签产品上大家大同小异，没有本质上的区别，而服务保障就成为了关键，但这不是一朝一夕就能获得的，这是需要厂商进行技术积累的。

T媒体：这种技术积累是不是打造差异性的关键？

吕城江：是的，e签宝就是一家一直以技术为导向的服务公司。无论专有云、混合云、SaaS或API这样的服务，产品门槛其实并不高，但是也是需要时间去积累，也同时需要有相应的服务能力，特别是在于专用云和混合云方面，需要很强的售前团队与实施团队，厂商才能将客户的服务部署下，这个可能就是我们与很多其他厂商的不同。

支持全新加密算法SM2，是技术导向的必然

T媒体：据了解，e签宝是第一家支持全新SM2加密算法的互联网电子签名厂商，那么公司为什么会选择支持这一技术？

吕城江：这是趋势使然。目前国际通用的算法是RSA，而SM2是中国在中兴事件这样的大背景下自主开发的一套全新的加密算法。相比于RSA，SM2最重要的特征就是具有中国自主的知识产权，而且它还更加高效也更加安全。

而我们跟SM2其实也是相互选择的，这是因为我们具有很多服务政府的经历与经验，像浙江省人民政府就是我们长期的合作伙伴，我们了解他们的技术需求。同时，我们也拥有很多的技术人员，目前300多人的团队中，有6成以上都是技术人员。所以，我们有这样的义务也有这样的能力，来支持这样的算法。

T媒体：e签宝对于SM2的支持是不是也会带来积极的协同效应？

吕城江：一定是这样的。首先这是国家层面的一个大趋势，而像我们这样的公司将一些前瞻性的技术给到企业时，他们也是愿意去进行接受的。这是一个更好的方案，自然也会有更多的企业来进行应用。

未来方向，智能电子合同与全方面服务生态

T媒体：对于e签宝现在的客户来说，他们的需求是否也发生了一些改变？

吕城江：有一些客户，不只是想要把线下的签章放到线上去，他们需要的是厂商能够提供一套体系化的服务。

而我们发现目前电子签名还是个满足客户“签”那一步的工具，它仍然是一个很“薄”的产品，需要将它做“厚”。

T媒体：那么e签宝在这里是如何进行探索的？

吕城江：其实我们现在所做的就是一个叫做智能电子合同的新产品，首先它具有一个文档管理的功能，而后它还可以提供后续执行方面的服务。目前，如果企业双方就合同产生了纠纷，就需要进行仲裁，甚至还需要找到法院以及进行之后的执行，这是一个相当耗时与低效的过程。

所以我们这个智能电子合同就旨在基于区块链技术将合同相关方如司法鉴定中心、公证处、仲裁机构以及法院都接入到一个链条之上，一旦合同方出现违约情况，该链条可发起自动化的智能维权执行过程， 这将帮助企业提升自身的维权效率。

思考，为何中国电子签名市场仍处于培育阶段？

尽管这中国电子签名市场已经出现了如e签宝这样的头部玩家， 不过从总体上来说，它们仍与DocuSign这样的全球电签领头羊有很大的差距。首先是运营能力，在Keith Krach和Daniel Springer两任CEO的带领下，DocuSign收入逐渐上升并保持着较快的增长速度，特别是在2017年到2018年时，亏损下降了一半以上。这种增长的背后自然是DocuSign对于大型客户的获取，根据公司招股书所示，目前DocuSign在多个领域中获得了绝大多数的大型客户，特别是在科技、医药与金融等领域中，这些客户平均的客单价超过30万美元，占DocuSign总体收入的85%。 这样较高的收入能力与大客户比例也让DocuSign成为了电签市场的领导者，根据Forrester Research的数据，2017年DocuSign占有40%的电子签名市场。

反观国内市场，各家的签章数量与用户数量确实是在大幅增长，比如e签宝截至2018年5月底累计签章数量已达35亿，企业用户数量突破100万，个人用户数量也突破了1亿。但是，这很可能是由于本来国内电签市场基数就较低并处于早期发展阶段中，任何一个市场在早期发展中都会出现大幅度地增长，这点我们无论是从CRM还是HR领域中都可以看出。同时，尽管个人用户数量众多，但他们难以保证粘性，流失率大，论价值更难以与中大型企业客户相比较，所以，若想真正做出一些成绩，在下一步中，抢下一些中大型客户可能仍是重中之重。 但在这里，传统企业与政府服务方面的经验等也有望为e签宝带来一些助力。

电子签名市场还存在的一大问题就是产品同质化，如吕城江所言，当前电签产品基本都是一个很薄的工具化应用，而e签宝所强调的差异化在于服务质量与技术实力，一些厂商不能持续性的吸引客户并获得融资，就是它们的后续服务没有做好。这或许可以为我们做一定的参考，但是对于一家厂商来说，技术能力与服务质量仍只是一个方面，综合与全面的实力才最为关键，如同木桶效应一样，技术能力与服务质量可能是那块最长的木板，但若其他的木板参差不齐，做出的木桶还是会漏水。这或许也是吕城江强调e签宝的未来是打造全方面服务生态的原因，它要强化自身在合同纠纷仲裁等涉及到法律方面的服务能力。

总体来说，e签宝给予我们最大的启发可能就是：区块链并非是电子签名的全部。从技术上来说，区块链的确可以为电子签名赋予额外的能力，但它并非那么神奇，就目前而言，它仍旧未能在电签中真正落地，更无法对整个行业格局产生重大影响。所以，在这个浮躁的时代，或许厂商更需要将重心放在自己的服务质量与技术之上。电签3.0,并非只有区块链。

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