所有的企业都在数字化转型，传统软件厂商在向云端转型，在软件行业扮演着重要角色的渠道商也需要转型，然而转型不易。如今渠道变得越来焦虑，急需求变，要让“渠道为王”再次回归。



在日前人称T客和T媒体主办、海纳汇协办的“2018中国软件渠道伙伴大会”上，T媒体从一些渠道商那里了解到了他们的焦虑与艰难。管中窥豹能看出现在渠道商的现状，渠道商在转型中艰难寻找好的厂商和产品，寻找自身的定位。总体来看渠道商中有的只做单一厂商的产品代理，有的做多家厂商的代理，有的渠道商自己转型做起了产品。然而代理多家产品不一定比做单一产品的好过，自己研发产品才发现自身研发能力的不足，不免感慨“自己研发就是个坑。”

我们先来看渠道的艰难现状，渠道老兵将带来他们的破局之道。

焦虑、难，“把公司卖了算了”

“现在代理的厂商的产品线越来越多，业务越来越重，需要新的东西，不好弄。不好干的时候想到干脆把公司卖了算了。”

“渠道伙伴太多了，不赚钱。”

“这次会议来这么多人，反应出中国软件渠道普遍的焦虑，走了那么多地方，哪个不焦虑。”

“一想到云和最终用户联系的更紧密了，我们就焦虑。”

这是入行10多年甚至20多年的软件渠道商现在最真切的感受：焦虑。厂商也焦虑，都怕在转型的时代重被抛弃，只不过抗风险能力、话语权比厂商更弱的渠道商更为紧张急迫。

既然明白向云转型是大势，可以尝试代理云端产品，但是理想很丰满，现实很骨感。首先一点渠道商缺少相关人才，另一方面好的云产品难求。

“他们的云是假的”

传统软件厂商在积极向云端转型，另一方面市场也涌现了一批新兴SaaS厂商，渠道商怎么看。对于向云端转型的软件厂商，他们代理了10年甚至20年，然而评价并不一致。

“他们的云是假的，小的（针对小型客户）还可以，”

“我们也在考虑云，但是现在所代理的没有云，是假的，在观望其他云软件厂商，”

一位有20年经验的渠道商既代理传统软件厂商的产品，也代理了新兴SaaS厂商的产品，他认为“转云需要慢慢来，因为客户的认知层面不一样，是分层的，要一波顶一波的。关于传统软件厂商的云，未来谁也说不好，现在做针对小客户的云。”

渠道商们明白向云转型的大势，但是观望的态度也反应了其谨慎与担忧，他们需要能赚钱靠谱的云产品。而在云端转型的浪潮中，有些厂商一年内推出的多款甚至几十款云产品，不曾想在渠道商这里竟然都是假云，挂着羊头卖狗肉能赚来几声吆喝，却无法赢得渠道与客户的心。

而提到渠道商就不得不提的一个难题就是压货，压货像一个魔咒牢牢套在软件行业上。

压货，苦不堪言

一个20多年的渠道商与其它渠道商虽然素未蒙面，但是一见面几个人就开始互道苦水：

“压货压的苦不堪言啊，现在的政策（厂商渠道政策）好，对厂商不是很好吗？”这样有点反讽意味的话语更是一下子揭开了话匣子，足以见得压货已经成为渠道商们不能承受之重。

关于压货问题，其实厂商也痛苦，他们苦于营收压力苦于业绩KPI。和创科技的VP帅勇认为可以这样理解，产品没能销售出去是压货，如果能够正常销售应该叫进货。渠道商之所以痛苦是因为库存太大了，而压货只是一个现象。

但是厂商不能简单将业绩KPI、风险转接给渠道伙伴，双方应该合力拓客，合作共赢。单方面索取就成了压榨。

抱怨与焦虑无法解决问题，迈锐思科技总经理龙隆在会上客观说道“只要今天坚持到现在的，我们每个人都挣钱了，这个不要骗厂商，你们不挣钱怎么可能到今天呢，所以说我觉得我今天是很中立的，既怼厂商、也怼伙伴，因为有些厂商、伙伴不思进取，他老想现成的东西。”

而关于现在渠道商的困境与焦虑，软件渠道老兵易订货CEO冯颉分享了他的见解，北京拓友总经理曾岩也给出了他的忠告。

做好渠道就是三要素

冯颉认为渠道商本质是创业者，最起码要挣钱，再往后要获得当地客户的尊敬。对于渠道商而言，选择新的厂商或SaaS产品时要要找准这三要素，这些观点对渠道商和厂商而言都值得参考。

一是有竞争力的渠道化产品，所谓有竞争力就是蓝海而非红海，在最佳赛道里找头部产品，因为资本现在也在向头部聚集。渠道化指得是标准化，可以频繁的推进的产品。比如飞机不是渠道化产品，而彩电就是渠道化产品，有竞争力的渠道化产品才可能盈利。

二是厂商一定要有一批专业化的渠道经理人队伍。因为渠道商和厂商靠渠道经理人连接，就像一家直销做的好公司一定有专业的销售队伍。今天大量的SaaS公司做不好渠道，其中一个因素就是没有专业的渠道经理人队伍。

三是回到厂商初心，要有一个坚定持久的渠道战略。有的厂商把渠道战略当作夜壶，急了就用，不用就丢掉了，这种过河拆桥的做法，渠道伙伴不会同意。这就和做人一样，要与渠道商坦诚相待，合作共赢。要大力扶持伙伴，给伙伴持久的成长，不单纯是压货。

北京拓友总经理曾岩告诫渠道商，“不要寄希望于代理多个产品来提升业绩，像72绝技，一个都没弄好，练那么多有什么用吗？”

压货怎么解决？代理一个产品还是多个产品？像这样的问题还有很多，而每个渠道商和厂商都在不断尝试中追寻着答案。就像龙隆说的我们绝不是为了怼而怼，更不是为了抱怨而抱怨。只是为了在理性的讨论中寻找关于中国软件、渠道更好的未来。如果有好的建议欢迎留言。

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