在前面三篇的解读中，T媒体分别从渠道眼中的厂商，企业用户和厂商眼中的渠道三个方面展示了目前管理软件生态体系中参与者的面貌。而作为《2018年中国管理软件渠道生态研究报告》中的研究主体——渠道伙伴，无论是厂商还是企业伙伴的评价，都是从旁观者的角度出发。其实，无论是外在的光鲜抑或是酸楚，真正了解渠道真实处境的只有他们自己。

所以，本次的解读，T媒体将大家直击渠道内心，了解他们眼中的自己。

T研究发现，目前国内多数的渠道商依然规模较小，团队人员在50人以下的渠道占比高达85.8%；并且在成员构成上以销售人员为主，销售人员超过50%的渠道商占比达55.3%。



其实，这一现象与厂商在寻求渠道伙伴过程中的要求有很大关系。在前面的解读中，T研究也提到，厂商目前最想发展的渠道商种类是主要负责产品销售的代理伙伴（86.7%），这也就导致了渠道在其人员分配上以销售人员为主的现象。

因此，在T研究所调研的300多家渠道商中，产品销售型渠道依然是主流，占比67.9%。不过，以服务为主的渠道也开始慢慢凸显出来，虽然只有23.5%的比例，但是T研究认为，这也是一个很好的的预兆，因为它预示着渠道向服务的转型已悄然开始。

T研究发现，在转型的暗流涌动中，尤其是某些规模偏大的渠道商开始意识到仅靠着原有的方式很难渡过转型这道坎儿，更有资深渠道伙伴已经私下里发出靠着传统厂商只能再活5年的警示。目前这些已经先觉醒的渠道商通过积累资金（快速增加收入）的进攻策略（38.3%），构建壁垒的防御策略相结合的方式（36.5%），在渠道转型的当下提高自身的竞争实力。

当然，作为商业体系中的一员，T研究和大家一样也很关注渠道商的营收水平。调查结果显示，超过90%的软件渠道商收入在100万以上。意料之中的是，服务性收入在这100万以上的收入中占比很低，约10%左右，这与目前渠道商的类别占比很吻合。

渠道商的收入很丰厚，但其给厂商带来的价值则更大。T研究发现，36.9%的渠道商能够带来50家以内的企业客户，19.1%渠道商能带来50-100家企业客户，13.3%渠道商能带来100-150家企业客户，其余的渠道商能带来150家以上的企业客户，从总整体平均水平来看，每一家渠道商能带来130家企业客户。

在被调研的300多家渠道商中，T研究发现约有90%的渠道表示企业用户会从他们那里购买所需的服务，但是，用户购买的服务量则低于50%。而且能够提供用户所需服务70%以上的渠道商占比只有7.9%，说明目前能够提供优质服务的渠道商还很匮乏，要不然用户也不会舍近求远去厂商那里购买服务。

T研究认为，在实际服务客户中，厂商的平均人均服务收费能够达到2300-2500元/人·天，而在一些大项目中这个费用会更高；然而对于多数渠道商来说，需要技术服务的客户所产生的人均服务收费仅能达到厂商的一半，而低于2000元/人·天这个费用，基本上渠道商就等于白干。渠道商的问题是，陷入了：服务需求客户不断增长——服务赚不到钱——缺钱培养员工——员工无法满足客户服务诉求的恶性循环中。

另一方面，随着收入的增加，渠道商每年的代理成本压力也在增大。T研究发现，仅有14.9%的渠道商表示厂商对自己没有预付款的要求；其余渠道商表示随着每年营收业绩的增加，预付款的金额提升明显，对厂商而言，每发展一家年营收超过500万人民币的渠道商，所能得到的预付款比签订一个大型企业客户的利润更高，而且稳定性更好。



所以，站在厂商的角度来看，还是应该多考虑一下渠道的利益，要不然这个稳定且高额的收入来源可能就要转入他人口袋了。

在这里，T媒体也想提醒广大管理软件厂商，由人称T客团队发起并出版的《渠道招募宝典》已经启动，将于8月份向全国1000多家渠道推送，希望有渠道需求的厂商抓紧参与进来。

附：《渠道招募宝典》两种参与方式Sample

一、重点参与

二、基本信息入册

版权声明：

凡本网内容请注明来源：T媒体（http://www.cniteyes.com）”的所有原创作品，版权均属于易信视界（北京）信息科技有限公司所有，未经本网书面授权，不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的，应在授权范围内使用，并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者，易信视界（北京）信息科技有限公司将追究其相关法律责任。