产品VS平台,百亿SaaS业务背后的秘密
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2018-08-16 17:56    文章来源:T媒体 张飞逸
文章摘要:贝恩资本风险投资公司(Bain Capital Ventures)董事总经理Ajay Agarwal对于SaaS公司以及产品VS平台的看法。

要创建一家独角兽SaaS公司的“秘密”是什么?虽然没有什么万全之策,但Salesforce、Slack和Shopify为我们指出的一个经过检验的道路便是从产品转向平台交付。但公司该如何转型呢,哪些公司又最符合转型的条件呢?对于此贝恩资本风险投资公司(Bain Capital Ventures)董事总经理Ajay Agarwal结合了自身投资人的眼光和数十家他们所投资或密切关注的SaaS创业公司的特征,介绍了他关于这个主题的最佳实践和经验所得。

如何定义平台?

首先,我们需要先将产品与平台进行区分:

产品=用于解决特定问题或用例的应用程序

平台=多个应用程序必不可少的基础设施

需要明确的是,大多数的公司均是从产品开始,然后随时间的推移后再建立了他们自身的平台。如苹果先发布了iPhone,在打造完它全部的核心功能之后,苹果又开发了应用商店,以培育应用生态。Salesofrce的核心是CRM产品,不过之后围绕这个产品Salesforce也打造了一个包括更广泛服务的企业应用平台,这帮助它成为了首家收入过100亿美元的专有SaaS公司。同样,我们看到亚马逊的AI音箱产品的Echo在Alexa及相关工具包的帮助下边的更加智能,并与来自于第三方开发者的数百万设备和服务进行交互,它们一套构成了一套语音服务生态平台。

平台利用乘法法则,以与数十、数百甚至数千个伙伴进行合作,并为彼此带来利益。平台公司自己会放弃部分控制权,以让客户和合作伙伴获得更高的价值。第三方合作者可以访问数据、功能和/或分销渠道,从而加速其业务进展。

平台的价值:

那么,一个公司如何才能提供一个具有价值的平台呢?从那些成功的平台的身上我们可以看出如下特征:

专用数据:你是否能够访问其他开发人员需要或可从中受益的专用数据?Salesforce的CRM数据、Shopify的订单和客户浏览历史以及Facebook的身份信息都是具有价值的独特数据。

分销渠道:你的App或业务流程是否有一个高价值而难以触及的受众群体?销售代表就活跃在Salesforce上,而Gainsight中也具有账户和客户成功经理,至于Slack,用户团队本身就位于它的产品或平台之上,这些都是他们的用户(或业务流程),并能够帮助他们与第三方开发人员结合在一起。

基本功能:您提供了什么独有或便于设置和维护的特性或功能?亚马逊可以在Alexa上投资的研究资金和数据几乎让所有其他公司的投资都显得相形见绌,这就是为什么成千上万的初创企业(以及许多硬件OEM)都选择嵌入Alexa,而不是重新创建自己的语音AI。同样,对于企业来说,依靠mParticle、Tealium和Segment来管理第三方集成要比在内部复制相同的平台简单得多。

平台战略

从某种程度上说,当SaaS公司拥有上述资产时,至少有四个关键因素可以指导它的业务和产品路线图:

开源VS专有:在过去,如果一家美国企业想要发布一个移动应用程序,它必须直接与AT&T或Verizon这样的移动运营商达成预装协议。但现在情况就不一样了,如谷歌就消除了与开放游戏商店(open Play Store)之间摩的隔阂,在开放游戏商店中,只要遵守平台规则,人应用程序就可以进行下载。在企业中,Salesforce拥有一个开放的平台和已发布的API,因而它与SAP的集成能够进行更好地控制。不过,并不好说哪种模式会更好,开源平台会减少摩擦,并为最终用户提供更多选择,而专用平台则可以更好管理数据和客户体验并减低风险。

付费VS免费:平台有不同的盈利方式。如苹果、谷歌和Shopify的应用商店会从每笔交易或订阅费中抽取一定百分比的部分以实现盈利。而其他平台,如Slack view,一个强大的第三方扩展生态系统,则致力于推动客户增长和客户粘性。

规模效应:在考虑先前问题时,我们需要考虑,添加更多用户是否会显著提高公司自身业务的单位经济效益。杰夫•贝索斯和亚马逊的团队基于他们对规模经济的预期来构建运营模型。因此,他们可以提供具有颠覆性价格的平台,比如AWS,而最终该平台也随着规模的扩大而实现了盈利。

网络效应:其他用户和开发人员对平台的使用将如何为所有现有参与者提供更多价值?DocuSign网络业务的是一个很好的例子,随着越来越多的人更容易接受并让DocuSign融入他们的工作流,每个人得到了收益,包括微软和Salesforce这样的应用公司都嵌入了DocuSign以提供电子签名服务。

对业务的影响

一旦公司制定了自身的平台战略,那么是时候考虑一下其自身的业务的关键功能的影响了。公司的产品团队必须考虑到对功能、用户界面和/或数据的安全、可伸缩的API访问。高管和合作伙伴经理也需要确定哪些数据是可用的,第三方如何向平台提供价值,以及哪些功能是“核心”(如那些平台公司领导的功能),哪些功能是由合作伙伴领导的“空白区域”。销售和营销团队也需要实施合作伙伴的招聘、平台认证、培训计划和联合价值主张的计划,以吸引现有和潜在的客户。

最后,总结来说,很多大型科技公司都是平台企业,这并非巧合,它们的价值和耐用性都是顶级的。建立一个平台公司需要一个占主导地位的应用程序作为起点,但实现飞跃需要一系列的战略、技术和市场进入的影响。但那些最好的应用程序公司会愈发认识平台具有更大的机会,并积极地追求它

来源:Forbes

作者:Ajay Agarwal

翻译与编辑:张飞逸


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