销售跟单之战略思维:天时、地利、人和
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2018-09-27 10:12    文章来源:https://www.toutiao.com/i6605091729034969604/
文章摘要:古人打战讲究天时、地利、人和,精英销售的跟单技巧可以总结为战略思维,这是一般销售不具备的,他们会站在制高点谋划全局,布局战场,而不仅仅是单纯的等待机遇。

俗话说,三年入门,五年得道。可惜,很多销售工作三年后还是连门都没找到。有时候运气好,当月连续签了几个大单;更多时候,业绩惨淡。我们看精英销售平时也就跟客户喝喝茶聊聊天,轻轻松松就拿下单子,表面上我们看到他们的运气格外好,实际上他们心中自有一套销售跟单技巧,这是我们没看到的。今天就来为你揭秘精英销售的跟单秘籍。

古人打战讲究天时、地利、人和,精英销售的跟单技巧可以总结为战略思维,这是一般销售不具备的,他们会站在制高点谋划全局,布局战场,而不仅仅是单纯的等待机遇。

何为天时?

天时,指的是时机、机遇。

《孙子兵法》中提过迂回战术。英国军事理论家哈利也曾说,在战略上,那漫长的迂回道路,常常是达到目的的最短途径。在谈判中,如果与对方直接进行谈判的希望不大,迂回谈判就成为一种重要的方法了,可以收到单刀直入无法收到的效果。

所谓迂回绕道技巧,就是通过其他途径接近对方,建立了感情后再进行谈判。但是多数销售会说自己忙,公司分配的新线索都还没有处理完,哪里有那么多时间精力去迂回。

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精英销售的战略思维虽然古老,但他们从来不会拒绝使用最先进的工具。互联网时代下,他们同样善于使用先进工具来管理客户,例如移动CRM。快目标APP可以将客户跟单全过程以时间线的形式展示在客户视图上,就算间断了很久的客户,后期也能轻松复盘。复盘是迂回战术的基本保障,搞定客户需要时间,要学会打造天时。

我们总说,机遇可遇不可求。但精英销售从来都是放长线钓大鱼,不轻易放过任何一种可能,机遇就不会轻易略过你。

何为地利?

地利,是指成功之路的环境、条件,可以理解为造势。很多销售借势水平很低,更何况造势,往往适得其反。销售一旦看到机会,就表现出急切心态。切记,任何一个关键节点都会影响成败,正确的做法还是得围绕客户,了解客户的真实需求。

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与客户做价值对接,实际上就是销售造势的过程。

精英销售会通过快目标“三一客”为客户定性:有无价值;定级:大小单;定量:预估金额等,以便实现后期客户的分类管理,通过报价、竞争分析、建议方案、会议培训、寄送资料等都可以实现与客户的价值对接,这些关键节点依旧可以使用快目标记录下来。

地利之势,在于销售如何把握与客户的价值对接,切记过于心急,而疏于对客户需求的深度挖掘。

何为人和?

《孙子兵法》有云,知彼知己,百战不殆。讲的是,要打有准备的战。销售与客户并非敌对关系,但如果不了解客户,也就缺少了作战的关键——人和。销售跟单过程中要把握以下三类关键人物。

1.目标客户。在见客户之前,先了解客户的爱好,对什么方面感兴趣,这个人忌讳什么。建议销售使用快目标里的用户画像功能来给客户打标签,更加直观,客户资料的保存也很方便。

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补充一下,用户画像的焦点工作就是为用户打“标签”,一个标签通常是人为规定的高度精炼的特征标识,如年龄、性别、地域、用户偏好等,最后将用户的所有标签综合来看,就可以勾勒出该用户的立体“画像”了。

2.联系人。除了目标客户,销售还可以使用快目标为“联系人”打标签建立用户画像。这是因为,有些时候,联系人与目标客户并不是同一人。最典型的就是培训行业的目标客户是初高中的学生,但一般都是父母与销售联系,由此可见联系人用户画像管理的重要性。

3.关键决策人。如果是企业客户,销售要对接的人可能就更多。有的销售根本分不清决策人是谁,跟单进展自然层层受阻。可以用快目标的联系人决策树来厘清复杂的人物关系,一目了然。找到关键决策人,直接出击,事半功倍。

结语:

试着站在制高点观望打单全局,不外乎天时、地利、人和。等待机遇不如采取迂回战术创造机遇,用快目标复盘来细细分析;面对客户抛来的橄榄枝更不可过于心急,深度挖掘客户需求完成价值对接,才能造势;人和向来是关键,了解你的目标客户、联系人,分清关键决策人,是谓人和。


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