亿方云程远:从0到1多坎坷,企业网盘行路人
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2018-09-28 18:53    文章来源:T媒体 卿云
文章摘要:SaaS一开始发展比较慢是一个需要耐心的市场。

在创业之初程远就已经有了心理准备,选择杭州创业一方面是在杭州求学,他也深知“SaaS一开始发展比较慢是一个需要耐心的市场,杭州的节奏比较适合孕育这样的市场。

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亿方云创始人&CEO  程远

从2015年推出首个产品,三年里踉踉跄跄,他带领亿方云在产品、销售、客户成功各个方面从0走到1,现在进入从1到10的进程。T媒体曾经报道过程远,2013年他告别了Box创立亿方云,有一段时间甚至一度有意不再提Box,比起光鲜的履历他更喜欢“从0到1”的快感。

以前不被看好,在SaaS寒冬中依然坚挺并走向从1到10的加速之旅,他经历了什么?

从0到1的三载坎坷路

基本所有领域的SaaS公司在美国都有成功案例,企业网盘方面2005年成立的Box和两年后成立的Dropbox经过十年的时间已经纷纷上市。

近水楼台先得月,出身Box的程远2013年底回国一开始对标Box,而这成为他踩过的第一个坑,水土不服。他坦言过度对国外的参考,让自己看不太清国内市场。之后他有意避开Box,远离光环也更踏实做事。

中美水土不服也是众多创业者踩坑踩出来的教训,国内很多SaaS公司以国外产品为准绳,结果发现产品做了很多但是可用性不行。很多要做中国Salesforce的厂商已经渐渐不谈了,资本也明白了“美国有对标并没有什么用”。

程远总结中美的不同是SaaS创业者面临以下挑战:

第一个挑战,美国虽然SaaS也是刚刚起步,但是美国信息化非常高,很多大型客户、小型客户有很强的付费意愿和需求,所以Box会在很短的时间发展起来。而中国绝大部分企业之前的信息化程度非常低,面临的第一个问题是市场教育的问题,市场教育时间相对于美国更长一些。

第二个挑战,中美的企业需求不一样,中国企业移动办公的需求很强,美国多用电脑,中国在移动办公方面反而比美国更靠前。另外即使同一个行业,中美的需求也会有很大不同,并不会刻意追求差异化,更多是满足中国企业的需求。

第三个挑战,中国企业对安全的顾虑更大,服务大型企业要消除他们对安全的顾虑,在存储的部署模式上会有私有化部署的需求。

“以用户价值为导向,看起来很虚的一句话,我认为绝大部分B端的企业不是这么做的。”程远觉得创业的核心是找到PMF然后放大。

亿方云踩过的第二个坑是一开始追求销售,后来明白让客户用起来对公司增长的帮助会更大,创业之初就创建的客户成功团队也慢慢发挥效用。

目前亿方云的客户成功团队大概有30人。程远特意强调亿方云的客户成功不只是这个团队,是指整个公司的产品线、产品经理,从售前到实施,到客户成功整个链条要做到了解用户。“这是一个基因的问题,产品经理是想着做更多的功能让销售获得更多的单子,还是把一个功能做好让客户更好的用起来。”

程远介绍要为最终用户服务,亿方云的产品使用决策权在IT团队和公司管理层,使用的人都是员工,所以团队就分开,了解做管理的人要了解老板和管理人员,面向员工的人就主抓怎样让用户体验做得特别好。

亿方云踩过的第三个坑是团队壮大、业务扩张和保持健康稳定的发展的融合,快而稳,是很大的挑战。早期的创业者都会遇到这样的问题,过早的扩张,花更多的钱,这些都是教训。

程远曾感叹钱拿多了也不是好事,人多了也不是好事。2016年接受T媒体采访时就曾表示比较大的挑战是公司超过100人后的管理问题。近一年来,公司扩张到现有规模后并没有再盲目增加团队人数,更多精力放在修炼内功上,提高团队的协同效率,把产品打磨得更符合客户价值取向。

在客户规模方面程远一开始主打中大型客户,2014年一年的时间都把研发精力主要放在匹配中大型客户端的需求上,“中大型客户付费意愿比较强,需求比较刚性。在做SaaS早期的时候,中大型客户是相对比较好的选择。”程远说。

做中大型客户意味着与联想等老牌厂商正面相抗,老牌厂商对于这些企业的需求非常了解,新兴厂商有其独特的地方,但是中大型企业对新鲜事物比较谨慎,让企业看到企业网盘的价值是一个非常大的挑战。

程远介绍这些客户的上云阻碍主要是数据安全,2015年6月份亿方云因其安全性获得了第一个万人以上体量的大型客户。中国企业网盘从2007年发展到现在,11年的时间,不断有新的厂商加入战争,其共同特点是都会提供公有云服务,但是只有少数厂商提供混合云和私有云服务。

亿方云推出混合云,存储私有化,计算和应用在公有云。获得了一大批地产、零售、制造、教育、高科技、新能源等行业的大型客户认可。

从2015年开始三年间踩着坑亿方云从0到1,程远对未来很有信心,尚处在初级阶段的企业网盘将会有自己的春天。

初级阶段大有可为的企业网盘

美国有Box、Dropbox、Office 365、Google doc等厂商,中国市场有亿方云、联想、燕麦云、坚果云等,程远介绍这是量级性的差别,但中国潜在的市场规模和美国其实不相上下,至少规模上是一个量级的。企业网盘主要是文件共享,数据共享,在美国已经变成标配产品,像通讯软件一样,每个企业都在用。

2016年国内个人网盘市场震荡,新浪微盘、金山快盘、360云盘等相继关停个人网盘业务,监管要求只是一方面原因,更主要的原因还是个人网盘盈利难。有的转向企业网盘,就像Box在2007年开始转向企业级,都在谋一个未来。不过程远认为国内的个人网盘关停潮更像休克疗法,就如现在付费电影一样等个人用户付费意愿起来还有很大的机会。

企业网盘属于企业基础的工具,国内目前还是发展的初级阶段,行业的发展也并不均匀。程远介绍目前主要的知识密集型行业已经快速的爆发,比如地产、教育、高科技互联网、高端制造、零售,这些行业都在进行升级,企业需要更多的效率,更好的数据安全,更好的协作。当然还有一些比如金融、医疗、新能源等。从亿方云这边来看中国基本上所有的行业,尤其是重要的产业都在升级,比如制造业,有大量的设计稿、产品文档等,需要地方存储。

企业之前的系统全都是FTP和Windows共享盘,80%的企业在用Windows共享盘、FTP做文件的存储。与现在的企业网盘是两代的差距。“没办法协同,没有权限,没有协同。完全无法适应现在的协作方式。这才是我们真正的机会。”

这是一个大市场,T研究《2017中国企业云存储市场用户研究报告》指出中国企业云存储市场还处在厚积还未发的早期阶段,预计2018年单SaaS云存储市场规模就能达4.36亿元,而且将保持60%以上的增速持续扩大。

今年7月青云QingCloud推出了首款SaaS产品企业云盘Anybox。在程远看来服务大客户的青云首款SaaS产品瞄准企业网盘说明市场需求旺盛。

程远介绍未来公有云、混合云、私有云都有各自的市场,每个厂商也会有自己的客户群。比如银行很难上公有云。亿方云在遇到客户比较有顾虑的时候,会先建议一个小部门用,然后在慢慢延伸到整个企业。“因为企业对新的事物要有一个接受过程,要先用起来,从相对边缘的业务开始。”

亿方云现在定位不限于中大型客户,小型客户也有。未来会分层来做,小型客户注重线上的试用体验,获客方面小型客户基本通过互联网、运营的方式获客,其行业属性没那么强。大型客户注重数据安全、管理这些层面,更多是按照行业化走,一个行业找到几个标杆客户,然后形成解决方案将价值总结出来在行业里复制。

当行业可以通过标杆用户复制的时候,就到了SaaS“爆点”。Box 在2011年之前以8600万美金的估值融了一轮,四个月之后6个亿美金的估值,没法按照P/S计算,当投资人发现公司加人就能增加营收的时候,投资逻辑就变了,SaaS就到了拐点。

投资人与创业者都在等待各自的拐点与丰收,8月10日工信部印发《推动企业上云实施指南(2018-2020年)》,为企业上云提供政策上的助力。

如此大的市场容得下一个平台级的公司,号角已吹响。

从工具到平台的争夺战

存储、协同、编辑、分享,企业网盘的边界在哪里?对于程远来说,这些都是边界。亿方云定位很清晰,不只是做一个网盘,希望产品成为企业工作内容协同平台。文件只是工作内容的一个载体,希望覆盖企业和工作内容的全生命周期,从存储、访问到共享,到知识沉淀、安全到管理。目前亿方云是一个工具,在向平台发展,这是一个很长期的事情。

对于亿方云而言首先是个网盘,然后是文档的协同办公移动办公,再往上可能是知识管理,再往上是数据安全。很多企业购买亿方云的产品是把其当做安全管理,文件是企业最核心的数据,亿方云在安全方面做了产品的跨界创新。

例如今年亿方云上线的本地加密功能,一个机密文件夹,打上一个机密文件夹的标签,文件夹里任何一个人有权限下载到本地,只能在内部使用,但不允许将文件通过QQ、微信、蓝牙、打印、U盘等传出去,外发必须用亿方云的分享链接,就可以做到可追溯。

关于未来制胜的关键,程远认为首先用户体验非常关键。其次建立更好的连接,让平台有一定的协同网络效应,打造市场传播优势。协同网络效应比如双方用微信才能沟通,程远介绍很多用户用亿方云的平台共享和连接,“只单纯存储和网盘,大家比拼的是产品能力和用户体验,作为协同性的产品,是基于文件共享和协作的网络。”

让网络效应发挥起来,最核心的是在产品上要设计出几个关键的场景,这样就非常容易进行网络效应的扩散。比如设计稿的审核编辑、修改,这些基于文件的协同编辑都是协作的场景。

青云QingStor存储研发经理王煜认为协同办公便是一个场景。王煜介绍协同办公需要各种各样的工具来帮助解决,这些工具分为几类:第一类是数据存储,存储文件;第二类是在线编辑,例如石墨文档;第三类是项目管理类的,例如Tower;可能还包括企业内的IM工具等都算是企业协同办公场景范围内的工具。

Anybox定位于专注解决数据文件存储这一个需求,王煜介绍Anybox的定位不只是一个工具,还是一个面向人的数据管理平台,通过API对接第三方应用。开放200多个API的接口,跟其他的工具进行协同和对接,通过合作的方式去满足客户的需求。

亿方云也有足够多的标准接口,且已经与企业微信和钉钉合作,让客户可以在企业微信和钉钉里用亿方云。网盘是很基础的基本只能简单的存储和交换文件而已,基本能满足小企业的需求,绝大部分大企业需要安全、管理、企业协作的功能。

而关于平台与生态,都是箭在弦上。联想企业网盘致力于和业界SaaS合作伙伴一起共同构建开放的生态系统,围绕企业用户的需求和体验,在自己擅长的行业和领域做细做深。

平台与生态都非一夕之功,而号角已经吹响。

对于AI,其实整个SaaS市场都在看AI,程远介绍亿方云平台上存储的都是企业最重要的数据,要把文件里的数据价值提炼出来,比如做更好的搜索,这些方面是AI的一些方向。

程远认为都是摸索踩着坑过来的,从0到1通过踩坑真正去了解在中国做一家成功的SaaS公司,需要什么样的能力,需要什么样的思维模式,需要什么样的商业模式,他觉得越来越清晰,不过还是会谨慎前行,“我不认为我们现在做到了,还会踩坑。未来三年希望把我们过去三年的实践总结放大十倍。”

企业与个人,从一个平衡到另一个平衡,这种动态中有黑暗与坑,同时也蕴含着创新与生机。动态的平衡是现在,是一个过程,也是一种追求。


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