SaaS创业路线图(廿三)- toB创业中的5个行动原则
549
2018-10-30 14:50    文章来源:SaaS 白夜行
文章摘要:

「作者介绍 - 吴昊,SaaS 创业顾问,纷享销客天使投资人、前执行总裁,20 年企业信息化和 7 年 SaaS 营销团队创新经验,目前在为 SaaS 公司提供产品市场定位、营销策略及团队建设等战略咨询。

1.png

上周日的「SaaS 创业路线图」公开课后,不少同学在微信上表示对我讲的「5 个理论」很有共鸣。
 
确实,一次课程下来听我讲了 20 个案例、5.7 万字,真用到自己的工作中,还是需要结合实践的思考。所以我在培训尾声说,这次课程听下来,别的没记住,把这 5 个来自实战、又有指导意义的「5 个行动原则」记住,也就会非常有收获了。

今天我结合实际工作为大家解读一下这 5 个原则。
 
一、硬骨头原则

 2.png

很多创业者急于求成,这做不好 toB 创业。
 
举例来说,产品价值阶段如果发现效果不明显,硬要推进到营销阶段在销售上想办法,只能事倍功半。
 
还有个常见问题是,本来想收费,营销中遇到困难,就改免费。貌似得到了在用客户,但这些客户在「真」用吗?客户提出的是真正的需求吗?客户的使用真的没有成本吗?
 
这样的硬骨头绕过去不啃,最后还会绕回来让你补这一课。如果真这是这样,创业团队损失的就不仅仅是时间和资金,更糟糕的是对时机的浪费。
 
我还见过不少团队在单兵打法都没做出来,就急于扩张团队,甚至迅速在多个城市铺点。这样只能让销售管理工作非常难做——销售没有业绩挣不到钱,业务主管变成了「员工关怀主管」,本来应该花在客户身上的时间,都被迫花在和员工谈心、打鸡血上了。
 
也许这个创业公司资金充足,可以给大家定个稳定的高底薪。但在一个新市场上,业务员的个人收入中如果主要来自底薪,哪里又会有斗志?说起来,还是前面的「硬骨头」没啃下来,后面只能浪费更多的时间。
 
二、推门原则

 03.png

这个理论的原创是纷享销客的创始人罗旭。我发现创业过程中,很多地方都应该考虑这个「是否该全力以赴」的问题。
 
创业有很多困难的关口,如果面前多道门都有可能性,我们该怎么做?——最优策略是选中一扇门然后拼尽全力去推,如果这样还推不开就彻底忘记它,赶紧去推下一扇门。如果你推第一扇门时三心二意,推第二扇门再遇到困难时就会想,「是不是第一扇门是对的?」各种犹豫和投机心理,只会让你最终倒在这些门前的概率更高。
 
这里我也讲讲销售人员的行为方式。一个销售一旦拿到任务,就应该是不达目的誓不罢休的,为了达成目的会想尽一切办法,这才是优秀的销售。
 
我和一个负责产品的联合创始人交流,他就很困惑销售为啥一根筋,为啥告诉他们要做 A 类型的客户,还老在 B 类型的客户身上想办法。这就是推门原则的体现,优秀的销售会非常坚持,会为了业绩不顾一切。所以定下明确的目标很重要,销售会去打 B 客户,一定是因为公司没有规定 B 客户成交不算销售业绩,也多半是因为公司没有给出明确的「客户画像」及销售打法。摸索阶段,要对每扇门全力以赴。
 
第三、叠加原则

 04.png

1.10 的 11 次方是 2.85,如果团队在产品、在业绩、在管理上每月能有 10% 的提升,一年下来就能提升将近 3 倍!
 
这也就能够解读为什么 SaaS 公司应该聚焦做产品的问题。如果做定制开发项目,就要想清楚是否能回得了头做产品?一个个项目做下去,每次都是在同一个方向叠加能力吗?还是被客户的需求带着东一榔锤、西一棒子?要回顾一个项目交付后,还有多少手尾?客户是否还会有新需求?突发 Bug 的紧急处理消耗了咱们多少时间?
 
组织管理能力的积累更是这样。业务上可以突然尝试新方法、新通道、新资源,但管理上应该渐进式积累。这样就会慢慢看到进步。特别是要考虑用关键指标体系管理公司,这样才能有保障地应对经营中出现的问题。我有一个数字化管理工具是「每部门 TOP3 指标体系」,改天再单独写一篇给大家。
 
有的指标周期太长,对工作指导也不够。例如「续费率」,新创公司前 2 年该指标没法看,所以要看周期较短的「上月签约客户本月活跃率」指标。周期短,才能快速迭代出需要的能力。
 
第四、筛子原则

 05.png

举个例子,在招聘过程中,面试官其实很难判断应聘者入职后的投入度如何,口头说的毕竟不那么靠谱。所以要在培训阶段设置「筛子」,培训期间的考试不能太容易通过,难度不用太高,但每个学员要在 8 小时外投入不少时间才能掌握。这样的筛子可以保障每个过关的新员工都有强烈意愿的。
 
而且一旦在管理过程中设置了这样的一些筛子,新设立分支结构时,新的管理者也很容易掌握,这会降低对高级别个人能力(例如,快速识人能力)的依赖。
 
据我所知,不少优秀的投资机构也都有这样的「筛子」逻辑——机构通过自然筛选先找到投资标的群体(例如:赛道正确、来自在某领域成功的大企业、连续创业者、海归等),这已经保障投资成功的大概率;再加上每个投资经理的人为判断、人工尽调的手段,做好微观选择。
 
我目前在做的「SaaS 创业战略咨询 + 轻投资」也是这样:第①层,能看到我的文章的,自然是爱学习、能接受外部新事物的 SaaS 创业者;愿意付费上公开课的,都是有付费习惯、有长远规划、同时又有一些困惑需要解决的创业团队;而我长期提供咨询合作的企业,我也有更大信心在未来尾随做过尽调的 VC 一起跟投。
 
所以我说「好筛子优于人为判断」。
 
五、时间管理原则

 06.png

很多管理者向我抱怨招人难。我只能说,「你没有在最重要的事情上花足够多的时间」。看看我的系列文章中提出过的招聘方法,你会发现大部分方法都是要管理者重度投入时间的,这样人找到了,你今后的时间也可以放到下一件重要的事情上。
 
我观察了一下,创业初期 2、3 年必须有很快的节奏,但又不能乱。每个创始人和管理者,应该保障每周的那件「最重要的事」得到完成或实质性推进。


版权声明:

凡本网内容请注明来源:T媒体(http://www.cniteyes.com)”的所有原创作品,版权均属于易信视界(北京)管理咨询有限公司所有,未经本网书面授权,不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的,应在授权范围内使用,并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者,易信视界(北京)管理咨询有限公司将追究其相关法律责任。

评论