有人说现在是企业服务创业的最好时代，有人说今年是格外冷的资本寒冬，有人认为春天来了，有人觉得国内企服市场还在婴儿期，众说纷纭莫衷一是。

12月16日，在创业家&i黑马主办，旗下产业媒体数字观察承办的“2018企业服务产业独角兽峰会”期间，T媒体就相关问题采访了红点创投中国基金合伙人张涵。

ToB整体处在婴儿期

 “现在中国整个企业服务市场处在婴儿期”，张涵认为这是对行业比较中肯的评价。

十年之前整个中国的软件是以系统集成为主的商业模式，真正意义上的产品和技术驱动的软件服务非常少，产品化程度比较低。而且过去国内对于软件创业的环境不是很友好，盗版严重，且没有太强的付费意愿。

随着中国市场化的发展市场竞争更加充分也更加激烈，另一方面劳动力成本越来越高，在企业成本项中占的比例也越来越高，无法再以简单的劳动力增加来驱动业务的增长。企业面临着竞争变强又加上人力成本提升，要保住市场地位和提升运营效率，企业服务是非常重要的组成部分，无论是内部管理提升还是其它都可以通过企业管理软件来实现，现在企业级服务是一个市场窗口期。

张涵认为云计算、大数据、物联网、人工智能这些新技术的快速发展，背后其实是整个互联网技术在不断加快向前迭代，从而推动着商业模式发生很大的变化。现在不再是一个软件产品，而是比产品更高级的基于技术的服务。

国外成熟的企业软件市场，企业客户在软件上有非常强的操作能力和丰富的运营经验，知道应该做什么，且产品成熟度高，标准化比例高，国内是近三、四年有了快速的发展。

做小客户要先垂直然后进行upsale

SaaS的发展使企业管理软件更具有一种普适性，帮助提升小微企业的信息化水平。不过创业者一开始是做大客户还是小客户要有明确的定位。两种客户的需求不同，小企业客户生存压力比较大，其开源的需求大于节流，如果产品是为了让小客户提高效率和工作能力，是省钱而不是赚钱，它只能退而求其次作为第二选择。大客户其销售体系和市场体系更加完善，企业变大后内部运营效率会变低效，需要软件帮助去提高效率，对于节流的需求更多。定位在中小企业客户市场，所面临的问题是商业化，要做垂直做深，要么垂直于功能，要么垂直于行业。张涵介绍红点中国投资的三体云动现在专注做健身房SaaS解决方案这一个垂直领域，帮助客户构建更好的流程去做营销和服务，他觉得这里营销产品起到了更大的作用。深耕之后要去做upsale（增销），比如三体云动有了数据的沉淀和积累后，可以用智能化系统为健身房赋能，而提供差异化体验的健身房，可以吸引更多客户，“健身房和公司是要去共同创造双赢的。”张涵说到。

做大客户要平衡好定制化与产品化的比例

大客户是为了提升效率，需要服务的时候能够随叫随到，要考虑如何与其现有系统有效结合起来。而做大客户第一是销售能力要非常强，二是未来肯定是产品化能力越高越好。

中大型客户对定制化要求高，张涵觉得定制化其实就是项目化。但是早期做中大型客户走不出这个圈子，不单是要活着的问题，因为要做行业标杆，要去验证产品是否可行，如果一开始不做项目没有办法验证产品。其实对于项目化核心的担忧是规模化问题，其背后的逻辑是创业者要考虑项目的可复制性是否足够强，行业横向拓展的机会是否足够大，未来慢慢将定制化的比例降低，降到10%或者20%就比较好了。平衡产品与定制化的比例是软件行业很大的挑战，对于向软件这样的高新技术产业人才成本很高。张涵强调创业团队要有清晰的市场定位，至少在某些子市场上知道应该投入多少。

张涵认为由于现在整个行业还处于比较早期，公司需要尽量解决大客户的问题。但同时要具备成熟的思路，有效分配资源，明白在产品化方面需要投入多少精力，在哪些方面该做适当减法，才会发展的更好。否则一味的做加法，全部提供定制化服务，可能会限制创业公司自身的发展。

开源的发展助力企业接受新技术

近两年软件厂商很多都开始拥抱开源，但是开源社区的技术落地会遇到很多挑战，版本、接口、稳定性等都不能保证。ToB研发更多是解决企业的业务问题，开源组织并没办法为开源软件是否与企业的业务紧密贴合负责，他们只为功能或者整个开源社区的演进负责。所以客户在核心系统层面会找成熟的闭源产品，或者开源产品的定制化应用，并由开源软件产品公司为其业务顺利实施和运维来负责。

张涵介绍云端、大数据开源的发展对于软件公司是利好，因为客户可以很快测试一些新技术，这样降低了企业接受新技术的成本，尤其面向传统行业更为利好。因为互联网企业本身研发能力都很强，对自己业务理解深，所以虽然中大型互联网企业在开源的应用比较多，但是付费的意愿不会很强。相反，传统行业在拥抱开源方面会有一个好的转变。

而关于是春天还是寒冬，他觉得对于ToB创业现在谈不上所谓的春天，整个行业在一个高速演进的过程中，从业务侧还没有真正感觉到寒冬的来临。不过大环境上如果经济整体增速放缓经济下行，对于ToB的公司整体是有压力，但是从技术革命的角度来看，这样的环境从另一个角度来看反而是好的，“如果切的刚需特别明确能够解决问题，客户应该优先选择解决其盈利问题，帮助客户自己度过寒冬。”

版权声明：

凡本网内容请注明来源：T媒体（http://www.cniteyes.com）”的所有原创作品，版权均属于易信视界（北京）信息科技有限公司所有，未经本网书面授权，不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的，应在授权范围内使用，并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者，易信视界（北京）信息科技有限公司将追究其相关法律责任。