Zoho CSO: 远离透明的SaaS定价,也会远离增长与发展
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2019-01-10 12:06    文章来源:T媒体
文章摘要:在如今的SaaS供应商中,透明的价格似乎已经成为了过去,同时大多客户也会进行“询价”(call for pricing)。 但Zoho的首席战略官Vijay Sundaram认为这可能是一件坏事。

长久以来,SaaS服务的特色之一就是人们总会在供应商官网上找到相当详尽的定价模式(比如:基础版、专业版与企业版)。但似乎在最近几年来,SaaS供应商们的定价模型不再透明,这点也给观察者和客户带来了一定的困扰,针对于此,Zoho 首席战略官Vijay Sundaram给出了自己的看法。我们不妨来一探究竟:

鉴于SaaS公司并不用受困于旧式ERP的那种实施和维护成本,定价透明度应该是这些企业在如今相当拥挤市场中脱颖而出并参与竞争的一种方式。

奇怪的是,数据并没有证明这一点。愈发多的企业依赖于“询价”(call for pricing)模式,即使在中小企业层面 ,这种趋势似乎并非具有天然的必然性,而是在科技行业中不断变化的态度。

2016年,OpenView Labs对美国87家最大的公有和私营SaaS供应商进行了一项研究,以评估他们发布的在线定价模式以及他们的商业模式。结果显示,33家私营SaaS独角兽,包括Dropbox(这时Dropbox还未上市),InsideSales和Slack提供了在线定价信息。 但54家上市公司中只有28%发布了他们的定价信息。

一些SaaS供应商确实发布了价格

一项值得注意的发现是,那些定价透明的SaaS公司中,有四分之三的公司在五年前(2011年)就这样做了。到2016年时,定价透明似乎已经成为美国SaaS公司主要趋势之一,尤其是在私营供应商中。

私营公司公布价格的频率更高,因为它们通常是年轻、而灵活的公司,它们会以直接的成本模式来扩大客户群。在很多情况中,这些公司提供的是工具(应用程序或简单套件),而不是完整的、全面的业务解决方案。随着规模的扩大和解决方案的日益复杂,这些年轻的公司就会开始采用“询价”模式。

但这并不是必要的。事实上,有几家已经存在了10年或更长时间的公司,它们坚持对自己的定价和功能透明,尽管这些产品已经开始变得复杂。Chargify从2008年到2017年连续跟踪了Zendesk的定价页面,指出尽管该公司在这段时间具有了很大的增长,但它一直在公布明确的定价,即使是在企业层面。文章接着说:

“只购买他们需要的特定Zendesk产品,并为每个产品搭配不同的定价方案,使Zendesk客户在购买时拥有了更多的定制化优势。”

“询价”是当下趋势

到2018年,定价透明的时代开始走下坡路。Process Street对Montclare SaaS 250列表中的所有公司进行的一项调查发现,超过80%(202家公司)没有列出产品的价格。此外,OpenView Labs在2018年1月对与2016年相同的87家公司进行了第二次调查,发现在33家私营SaaS公司中,只有47%的公司仍在公布价格——低于55%。

OpenView Labs表示说:“在最近的研究中,没有一家公司在此前隐瞒了自己的定价后,转向了透明化。”看起来,即使是新的SaaS公司,也没有看到公布软件成本的价值。发生了什么?

一个常见的答案是竞争。如果软件公司被要求在网上公布他们的价格,客户会进行多方比较,理论上这会迫使供应商在他们的产品上妥协以在价格上竞争。

但这是一个有问题的想法,原因有二。首先,有许多成功且老练的供应商发布了他们的定价——毕竟,在Montclare SaaS 250中有48家都明示了产品价格。其次,这对客户来说是可疑的,尤其是那些认为定价透明是诚实公司标志的人。在2016年时,显然SaaS供应商对价格竞争更为担忧,但当时他们更愿意采用透明的定价模型。

远离价格透明存在隐忧

大多数SaaS企业对定价守口如瓶的另一个原因是规模。在企业层面上评估客户软件的成本是非常困难的,对于新公司来说尤其如此。类似地,为特定的客户定新增的功能进行定价也是一个挑战。一个错误的评估会让一家企业损失数百万美元。这是一个合理的担忧,但它不必要成为各类价格透明度的障碍。

DocuSign等公司公布了其个人、标准和Business Pro的定价计划,但要求客户“索取更多信息”(call for more information),以了解其高级解决方案选项,其中包括附加功能和企业级支持。毫无疑问,不把价格列在所有层面上是有缺点的,但至少在这种情况下,它们不会吓跑心中定价较低的客户。这比所有层面中的“询价”要好。

简单地说,客户需要更多的关注于业务软件的信息,以便做出明智的决策。价格通常是客户在权衡软件选择时首先考虑的问题。那些计划进行“询价”的客户可能会想,“如果我不得不问,我可能会负担不起。”“这不是一个益于客户增长的模型,但令人担忧的是,该行业正逐渐远离定价透明度。”

来源:diginomica

作者:Vijay Sundaram

翻译:张飞逸


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