在每年年初，Tech Target都会组织SearchSAP活动来与那些喜欢研究并跟踪SAP的行业分析师和咨询师进行沟通，以了解未来一年客户可能会遇到什么情况。今年也不例外。

这里强调的一些问题不会让读者感到惊讶。强制性的S/4HANA迁移，在过去的几年里已经成为客户的眼中钉，光荣入榜，同时间接许可也是如此。

但专家们一致认为，SAP 2019年一大趋势将是它所宣称的由SAP云平台支持的”智能企业“（ intelligent enterprise）。而另一个重点是SAP C/4HANA客户体验(CX)平台将如何挑战Salesforce。SAP内部人士很少预见到这一发展——至少在它采取的形式上是如此。

以下是专家们带来的一些看法。

规模可以帮助SAP销售其”智能企业“

——Liz Herbert, Forrester Research VP兼首席分析师

SAP今年开始推广的智能企业故事非常有趣。SAP的规模允许它在这个领域大展拳脚。(SAP智能企业)是一种由前到后、智能、AI富集的模式，并能够让顶级客户使用其中的能力，由于规模巨大，能够做到这一点的公司屈指可数。

SAP的规模和覆盖范围涵盖了很多重要的领域，但他们也在玩一种更加开放的生态系统游戏，如果回顾一下SAP 40多年的历史，我们会发现这对SAP来说是一个全新的概念。他们所有的收购和所有的合作——与Adobe、微软、谷歌和亚马逊——都采取了一种更加开放和由生态系统驱动的方式，这也确实符合这个智能企业的主题。

在CX平台C/4HANA上实现他们的愿景会是一个挑战。这与实际的产品或特性无关，更重要的是SAP在历史上并没有一个伟大的品牌。多年来，他们一直在各种CRM投资中进进出出。作为CRM的参与者，他们并不那么知名，尽管他们的一些收购，如Hybris，在市场上非常知名并受到好评。

但是，总的来说，SAP更像是CIO的角色。它并不总是被认为是最具创新性或最快速发展的，而这才是人们在CX或客户技术中所希望的。因此，他们面临的挑战是继续构建这些功能同时也要与CRM建立更多的信誉和品牌亲和力，尤其是与那些将SAP视做CIO角色的供应商保持一致性时。

间接访问仍然是一个问题

——Duncan Jones，Forrester Research VP兼首席分析师

SAP领导人仍然低估了间接访问不当的销售丑闻对客户信任造成的损害。他们仍然没有解决这个问题。

我们仍然听到客户抱怨说，销售人员会威胁他们，如果他们购买SAP竞争对手的SaaS产品，就会产生间接访问问题。这不是一种可以接受的竞争方式。SAP需要结束这种策略，并解决这些SAP客户拒绝SaaS产品的原因。

间接访问是SAP客户关于开放性的一个基本问题。CIO们应该重新评估SAP是否愿意在其开放、异构、折衷的应用程序环境中发挥作用。也许SAP的产品可以更好地与SAP产品组合中的其他产品一起工作，但是企业只能这样工作吗?为财务系统选择了S4/HANA是否意味着企业必须在其他软件类别中也选择SAP的产品——CRM、HCM、P2P、现场服务或客户体验?

SAP的主张其产品的标准化，但很少有CIO希望对单一供应商完全依赖，即使他们有时间和预算用SAP的数字核心取代他们的传统系统 。 此外，没有供应商可以在这样广泛的产品组合中保持一致性， 因此，SAP需要让其产品更容易集成于其他软件世界。

SAP C/4HANA太小、太晚了吗?

——Predrag Jakovljevic, Technology Evaluation Centers 首席行业分析师

SAP的C / 4HANA套件是所谓的Salesforce “终结者”，它现在包括前Hybris （电子商务，营销和云计费），CallidusCloud （销售佣金，配置价格报价和领导培育），以及以前的云CRM /销售 （来自SAP的自动化部件）。 而新CX套件的主要核心部分是前Gigya产品，在目前已经成为了SAP客户数据云（Customer Data Cloud ），类似于Salesforce Customer 360。

但是，这个套件是否有点太小，太晚而无法真正影响到Salesforce？因为SAP已经从主流CRM市场中消失了许久，特别是在大型企业市场中，但也许SAP可以在Salesforce尚未出现的一些市场中站稳脚跟。

同样，SAP云平台是否会吸足够多的ISV （独立软件供应商]和个人开发者）？它拥有所有正确的组成部分，但落后于Azure，Salesforce甚至是Oracle PaaS的市场份额和思想份额。

至于ERP方面的S / 4HANA，1,500名客户的数量并不令人印象深刻，SAP将不得不为成千上万的旧SAP ERP客户提供更好的价值主张。对于旧的ERP迁移，Oracle似乎不像SAP那样绝望。

Oracle可以为新老客户提供NetSuite和Oracle ERP云，但也很乐意开发传统ERP解决方案 - 只要客户支付维护费用，购买新模块等等。Siebel，JD Edwards和PeopleSoft的客户很高兴他们没有被强制推到Fusion上，但有些人最终还是会选择迁移。我们无法确定SAP是否可以像Oracle那样放松。

S/4HANA不应该成为旗舰

——Josh Greenbaum， Enterprise Applications Consulting负责人

SAP这趟列车无疑朝着用更大的S/4HANA和C/4HANA资产来合理化业务线资产方向前进，这些资产被认为是更多的水平资产，然后在这种势头的基础上继续发展。SAP 2019年的艰巨任务将是如何保持S/4HANA增长的势头，因为这是市场将关注的问题。市场上有很多困惑等待SAP去澄清，比如“为什么要升级到S/4？”，“对客户的内在价值是什么？“，”升级路线是什么“。

SAP可以利用其在前沿的资产(如Ariba、Fieldglass、SuccessFactors和Concur)作为一种推动S/4HANA向前发展的手段，但不是将S/4HANA作为旗舰。

它面临的一个大问题是，自身会成为公有云与私有云之间的跳板。这对市场来说有点困惑，因为运营成本和功能范围之间存在权衡。毫无疑问，如果企业运行的是公有多租户云，那么他们将节省成本，并能够将节省的成本传递给客户。但是，在大型企业中，SAP面临的是它很难考虑大型跨国公司需要做什么，以及如何创建一个足够大的可寻址公有多租户云。

当我们查看石油和天然气风险管理这些重要的功能时，潜在的大型企业买家具有几十家。因此，将该要求转变为多租户产品要比将其作为单租户产品维护要复杂得多。

SAP的观点有些模棱两可:“在这个适合标准的世界里，我们可以卖出很多东西，让我们采用多租户模式，我们会把价格降下来。”该公司认为，对于大公司来说，这些非常重要的战略需求，成本和价格无论如何都不是问题。这些大公司并不关心多租户的正统——它们只是需要这种功能。阻碍他们获得S/4HANA的不是单租户与多租户，而是他们需要业务的功能。

SAP需要提高标准

——Dana Gardner, Interarbor Consulting主席兼首席分析师

围绕云计算的时代精神必须超越狗咬人（dog-bites-man）的水平。在2019年，SAP必须重新诠释云服务，从仅仅是云可以帮助企业提升商业，到只有娴熟的云计算解决方案和协同工作的生态系统才能提高的前所未有的商业成果。

SAP也可以继续重新定义什么是泛业务流程解决方案，从而进一步实现智能流程支持，并为企业提供所需的最佳数据驱动帮助，以在总开销、HCM效率、物流优化和用户体验增强策略方面做出最佳选择。

SAP的成功将以一种让企业感到舒适的伙伴关系的方式创建智能企业生产力中心。SAP在这方面越成功，它的客户就越成功，反之亦然。这就是将数据、生态系统服务和提高效率的结合起来的结果。这不是系统或云模型的问题——这是一种持续洞察的良性模式，它会带来效率、生产力和创新。

但SAP面临的风险是，在与全球2000家客户的主要增值关系中，它会失去而不是提升自己的地位。SAP智能企业的关键位置应该是业务逻辑、最佳分析和和上下文感知的流程优化结合点，而不是降低存储成本或为数据中心性能生成更好的KPI。SAP必须在2019年进一步提升其与企业的相关性，并保持下去。

来源：Tech Target

作者：Jim O'Donnel

翻译：张飞逸

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