中国企业应该如何做 SaaS 生态?
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2019-04-15 09:08    文章来源:阿朱说 作者:吕建伟
文章摘要:每家企业都想做成生态,但并不是所有的都能做成生态。

(1)过去软件时代是怎么回事

一、单品 IT 时代

过去做标准软件产品,而且是单部门(单部门单岗位或单部门多岗位)应用,所以过去做软件时分工特别简单:
1、总部研发软件,然后构建分销网络,总部有专门的部门对分销网络进行培训、营销推广、管理与考核
2、分销网络进行简单的培训、简单的安装/配置、简单的应用客服问答、简单的升级运维/系统迁移/数据备份/安全防范。

二、ERP IT 时代

后来做了 ERP,涉及到一个企业多部门多岗位,业务流程复杂了:
1、研发阶段:
软件研发就需要软件工程管理方法
软件研发也需要架构设计和平台研发

2、售前阶段:需要做解决方案了,需要多种产品进行组合,甚至有时候需要把生态合作伙伴的产品也组合进来

3、销售阶段:
功能复杂了,IT 项目金额大了,需要上升到老板级来拍板购买;
而且业务牵扯的利益方太多了,需要上升到老板级来协调决策。都需要高 Level 的能和企业老板对位的销售人员,而且需要长时间跟单
需要团队式销售,有人讲产品,有人讲咨询,有人讲实施,有人讲项目管理,有人讲集成开发和定制开发,有人讲培训认证,有人讲技术支持,有人讲运维

4、咨询阶段:
需要做业务流程梳理清晰
需要梳理现有 IT 架构和系统关系图,需要设计部署方案
需要做 IT 分阶段实施蓝图规划方案
需要梳理系统集成方案,需要梳理定制开发方案
需要梳理系统接口关系和标准接口定义,需要梳理主数据需要定义主数据标准

5、实施阶段:
需要做多子项目协调推动项目进度计划管理任务管理、风险管理、质量管理、预算管理
需要做数据准备、数据清洗、数据修正、数据校验
需要做全业务流程测试,需要做性能压力测试
需要做上线切换方案,需要做试运行监控方案
需要做验收方案验收管理
需要做撤场方案和撤场管理

(2)生态为什么在未来如此的重要

一个 IT 公司,要经历多个发展阶段:
1、作坊时代(初创):一伙人开发单品软件产品,一伙人卖

2、工厂时代(单品 IT):总部专心致志开发标准软件产品,然后发展分销网络,让分销网络去销售,分工非常明确,一方研发生产,一方销售

3、公司时代(ERP IT):这就研发、售前、销售、实施、咨询、培训、支持都出来了。生态从此需要。但因为从能力和规模实力上划分了:直营、联营、分销三个层次,所以生态的强烈性还不足

4、集团时代(多行业 IT):过去只做跨行业通用 ERP,现在就更上升支持一层,对于重点的行业,开始进行行业解决方案开发,以及专门行业专业业务应用的研发

5、平台生态时代:一方面,更多行业应用支持,更多低层细节业务执行层应用支持,另一方面,业务类生态开始崛起,如营销推广、行业资讯行情数据、业务咨询与业务培训、供需资源调度服务、金融服务、企业信用服务等等等等。

这是历史发展必然趋势。

(3)经典的两种生态模式

一、SAP 模式

SAP 是三家马车:
1、SAP 做标准 ERP 产品、平台
2、IBM 做售前解决方案和销售、咨询、项目总包,也搞底层系统软硬件集成
3、埃森哲做 ERP 实施、运维支持
4、其他生态合作伙伴做增值模块开发、行业应用开发、集成开发、定制开发

二、Salesforce 模式

Salesforce 自己做平台:
1、开发工具、Lighting UI 组件、Open API 平台、集成平台
2、大数据平台、人工智能平台、物联网平台、协同平台(如 Chatter 和 Quip)
3、AppExchange(应用商店)、云部署管理平台(HeroKu)

其他生态合作伙伴基于之上做增值模块开发、行业应用开发、定制开发、集成开发

如果有一个完全不是这两大体系的应用系统,想和他们配合,就只能通过集成平台做集成:
1、统一账户登录
2、统一 UI(这个一般不搞,这样看起来,两套软件的用户体验不一样,一看就是两个公司的两套不同产品)
3、统一工作流
4、统一消息
5、统一主数据

这样,两个系统才能有限打通。

(4)真正的生态经营应该是这样

一、统一产品战略
1、研究、自我研发、战略合作、投资并购、生态合作,要一体化视图战略,要有分工,不能什么生态都要搞,要有侧重和策略

二、中台、平台
1、做好集成平台:用户与组织集成、UI 集成、工作流集成、消息集成、主数据集成、统一 Open API 开放平台
2、做好应用中台:如智能客服、电子签名电子合同、电子发票、企业支付、数据可视化等等
3、做好数据中台:如企业主数据、行业主数据,以及他们的关联图谱
4、建立专门的融合研发团队,加速做好融合。当然,对于主业务路径上的生态应用、非主路径上的生态应用、平台应用组件、增值插件模块应用/Tools 工具应用,都有不同的融合深度和策略,无须非要集成的非常深

三、产品管理
1、做好统一的产品文档、解决方案
2、做好统一定价
3、做好统一产品支持

四、生态合作
1、做好生态 ISV BD 合作、生态商城运营与推广、生态合作伙伴认证和培训
2、做好梯形销售目标与分成规则、回款规则等商务条款
3、做好生态应用商城、生态应用管理平台
4、做好统一商务管理系统、统一合同

五、销售
1、销售运营:做好统一销售网络推广与培训
2、一线售前:提升整合解决方案能力

六、实施
1、做好标杆客户联合打造
2、提升一线整合项目管理能力
2、做好统一客户案例库

七、运维
1、做好统一云部署平台、统一云运维管理平台
2、统一监控、统一安全、统一备份、统一迁移


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ZXQ
可以转载吗?
  • 作者 :回复@ZXQ: 应该可以的,我们也是转载的。
    2019-04-15 15:53
1# 2019-04-15 14:37