To B时代下,可以这样打劫SAP、Oracle的客户资源
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2019-10-28 10:43    文章来源:小哈公社(InweTech) 作者:小哈
文章摘要:似乎更多的是跟随。

似乎一夜之间,创投和大众将注意力,突然集中到了 ToB 和企业服务领域。

无论是造势的媒体,还是积极的风投,就连一向沉稳的 Ponyma 同志,都似乎按捺不住内心的小激动了。

「未来十年哪些基础科学突破会影响互联网科技产业?产业互联网和消费互联网融合创新,会带来哪些改变?」

这一嘴,直接在知乎上带来了 3381 个回答,110507 个关注。

要知道,小哈在知乎上关注「产业互联网」和「企业服务」领域久矣,之前零星的回答和个位数的点赞,就如同小哈的余额宝里的收益一样——少的可怜!
 
Ponyma 同志的一嗓子,直接宣告腾讯正式向 B 端发力的战略转型,而按照腾讯的体量和市场能力,开拓市场瓜分资源,似乎会如同顺手推舟一般顺畅。

占尽资源和市场优势,外加大佬站台,瞬间让社会关注热点开始向腾讯等头部企业集中。

正所谓「旱的旱死,涝的涝死」。

很多在 ToB 赛道的老选手,市场中耕耘多年,可是业绩依然暗淡。

借口总是好找的,但鸿沟总是难跨的,最难的则是居高不下的「获客成本」。重重的压在「交易成本」这座大山下。
 
国内的企服行业,一直在学习并对标欧美成熟市场的「SAP、Oracle、微软」。

但是,这些大厂进入中国也已经有些年头了,业务体量和高端市场占有率遥遥领先,甚至牢牢把控并切分了优质企业客户的大部分采购预算。

众所周知,好的客户资源,能够成就一个优秀的 ToB 企业。

毕竟,ToB 企业营收和利润的天花板,是需要靠大 B 来撑起的,并且大 B 还能带来足够的业绩稳定性。

如果直接和这些巨头正面硬刚,抢占他们深耕多年的行业市场头部资源,似乎颇有难度。

换个思路,前人栽树,后人乘凉!

颠覆不如靠近,假如我们能站在巨人的肩膀上来开拓市场,又会如何?

下面我们就一起盘点下,如何来「打劫」SAP、ORACLE 们的客户资源?
 
方法一:成为合作伙伴,共同深耕细分行业

SAP、Oracle 等大厂,培育了大量的合作伙伴,比如产品的实施商和渠道代理商,在企服行业一起攻城略地。

「有钱大家一起赚」,原厂和合作伙伴各司其职,从选型到项目实施落地,打下了一场又一场战役。

国际上有传统五大实施服务商 ABCDI,国内也有行业深耕多年,并最终实现上市的汉得信息、赛意信息等。

实施仍是与头部 ToB 厂商保持最紧密联系的方式,甚至,原厂还能主动向客户推荐实施伙伴。

目前来看,这也是最方便、最直接「打劫」大厂客户资源的无害手段。

但是随着市场的变化和门槛的逐步抬高,该行业的竞争也日趋惨烈,不过,如果能在特定的细分领域或者某类小众产品上有独到建树,还是有不少机会的。
 
方法二:提供 SAP、Oracle 的运维服务

随着一个个优质客户企业的项目上线,实施市场似乎也在逐渐饱和,不少合作伙伴也早早发现了市场的变化,在实施之外开拓并巩固运维服务。

我们常会听到信息系统的崩盘,导致企业业务停摆的惨痛事件。

越是大型的企业,越是需要保证基础业务系统的稳定运行,无论是系统维护、问题解决、培训教学,甚至帮助前一个实施厂商擦屁股,都是有很强烈的市场需求的。

而对于各家大型实施厂商,运维的收入超过实施的收入,也只是早晚的事情。

随着中国企业的逐步扩张,原有这些已经实施完毕信息化基础项目的大型企业,后续的运维需求会随着时间与日俱增。

这是一个非常大的市场,并且可以低成本的接触优质的企业客户,并逐步与他们建立信任关系。

要知道,运维是一个持续且具备粘性的生意和服务,带来的经济效益,可能远远超过「再做一遍项目实施」。
 
方法三:构建基于 SAP、Oracle 之上的高附加值增值服务

「实施+运维」是老路子了,是否还有其他的突破方式呢?答案是有的。

SAP、Oracle 的大部分产品,是企业信息化应用层的基础设施,通过它们,企业累积了大量的业务数据,对接了大量的外围资源。

从数字化和管理提升的角度,围绕 SAP、Oracle 挖掘更多资源,提供增值服务,企业是有很强烈的意愿去买单的。

从提供一些简单的二次开发,到对接落地一些工作流、供应商协同、流程自动化的工具平台,或者抽取对接并通过大数据和人工智能等技术手段,挖掘数据价值,提供诸如行业研究、供应链协同、资金融通、企业授信等高价值的服务。

这些增值服务都是有一定技术壁垒的,在截流客户资源的同时,客户也会心甘情愿的为「高价值回报」买单。

SAP 和 ORACLE 等大厂,近些年似乎也在围绕原有的核心产品,提供一些更高价值的外延平台和增值服务。

大厂在这方面具备着很强的惯性优势,好在是增量市场,且大家都是在同一时间起跑线上。所以这类 ToB 的企业,需要抓紧这个窗口机会。毕竟全国每个地区的优质企业,掰着指头是数的过来的。
 
方法四:提供差异化产品,补充大厂的软肋

市场上有非常多围绕 SAP 和 Oracle 生态的产品,大树下面好乘凉,但并不是所有大树下面的小树苗都有机会成长起来。

观察比较成功的差异化产品或者企业,比如劳动力管理领域的劳勤、盖雅等厂商等,我们会发现一些显著的特征。

这类产品常常在 SAP 与 Oracle 的典型产品标准实施 SOW 中不被包括,或者并没有一个完整针对这一块的解决方案,偶尔触及也只能是蜻蜓点水,不达痛点。

大厂似乎是没有市场需求,去投入精力研发或推广这方面的产品,这也给了这类厂商巨大的市场机会。

更重要的是,这类产品不但不会和大厂在市场内直接竞争,更能成为他们生态和行业方案下的补充,秉承「为了客户」并提供「全面优质」解决方案的理念,一起携手攻略客户。

只要用心挖掘,有的是差异化的产品方向,等你去「打劫」客户资源。
 
方法五:在云转型过程中协助或捡漏

云的推广,也给 SAP 和 ORACLE 等大厂带来巨大冲击。

大厂们无论是出于资本市场的需要,还是技术壁垒的设置,上云似乎成了一种「政治正确」的选择。

可不少企业客户,也并不一定想积极的投入到云的怀抱中。

「企业上云,肥了厂商,却导致自己预算爆表,合算吗?」

Rimini Street 等公司,也向市场传导出这样的理念。

客户可以保留现有的软件产品版本,并维持至少 5-10 年内无需强制升级到最新版本。
除了节省最高达 90% 的支持服务成本,这些企业更可以享受更高级别的服务支持,为更具价值的 IT 规划投入腾出可用资金。」

鄙视云转型的 Rimini Street,拿下了几千家采用大厂产品的客户,不但创下了连续 49 个季度应收持续增长的罕见纪录,更是成为第一家在纳斯达克上市的第三方支持服务公司。
 
方法六:挖人,挖最牛的行业销售和顾问!

如果将 ToB 企业的潜在客户,定义为大中小三类(营收或体量)的话,大中企业基本都是需要行业顶级销售亲自操刀,在充满挑战的场景下搞定并最终关单的。

不少 SaaS 新厂,还在膜拜互联网的力量,沉迷于网络式营销和增长黑客手段,最后发现效果如同给和尚卖梳子——没用!

回归本质,这些对接企业并完顶级销售挑战的行业大牛,不但深谙客户行业,熟悉业务场景,具备专业素养知识,更重要的成为了行业利益与价值互换的牵线人。
耕耘过多轮之后,借助原有的生态平台,比如 SAP 和 ORACLE,这些人又会成为利益与价值交换链条的生态守护人。

如果你对自家的 ToB 产品模式非常自信,但在营销和市场开拓方面阻力非常大,建议直接去挖人,挖 SAP 和 ORACLE 大厂的人,挖这些最牛的行业销售和顾问们!

销售转化的事情,你就放心大胆的交给这些自带流量和资源的行业大牛们,你只需保证并维持平台,具备足够的商业互换价值。

因为「只有累坏的牛,没有耕坏的田!」

另外,也希望你能激发出他们足够的「耕田」战斗欲。

有时候,只需一个丰厚 Package 就能起到很好的刺激效果,如果不行,那就 Double。


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