一

国民老公王思聪最近三番五次的上热搜，这次可不是他的诸多女友抢镜也不是他的 IG 战队再夺冠军，王思聪旗下的普思资本多次成为失信企业，因欠款 1.5 亿法人王思聪被限制消费，房产物业，车产都被查封，可能直到今天王思聪还不知道为什么投资也能干到今天这地步，恰巧我之前在创投行业从业，这里面的门道儿改天我们好好聊聊。

今天我们想想从 2013 年企服市场火热开始，每年宣布自己要做 SaaS 的企业数以百计，可每年停止更新放弃挣扎的却只多不少，只不过大多数离场的人都会默不作声，毕竟我们的注意力也都只停留在聚光灯下的那几位。

除去个别 SaaS 产品是过去私有化部署的云化，个别 SaaS 企业是过去巨头的转型新项目此种情况外，其他初创 SaaS 企业面临最大的挑战是如何将产品卖出去，没有初次销售的量，何谈第二年的续费以及长久的客户运营增值。可不管是直营还是走渠道分销，今天市场上的 SaaS 企业都没有活得很滋润，甚至一直在生死线上挣扎，其中原因不无深度探讨的必要，今天我们来拆解下产品难卖的最主要几大原因和相应对策，毕竟多有名的老中医开方子之前也要把脉啊。

  二

第一大难原因：产品不知名，公司不知名，品牌不知名

横亘在销售与客户之间的第一大障碍就是：没听过，不知道，你是谁。客户的这一个技能一出，销售的半罐血槽已空，很多初级销售到这里已经乱了阵脚，别说签单了整个人都是灰头土脸的回来。

从销售的角度来讲，其实客户对品牌的不了解是非常正常的，就算是品牌知名如全球 500 强，普通消费者估计能认识一半就不错了，但只要我们能流利顺畅的为客户介绍好产品价值，与客户一起去思考产品能否解决企业经营痛点，提升效率就可以，任何企业都不只会为一个知名牌子买单。

从公司的角度来讲，可以从通过市场活动，品牌宣传和客户案例来多维度塑造，只靠百度投放搜索广告，各个地方买奖并不适合初创企业，客户案例是最有力的销售武器，诸如有赞和小鹅通，在微信电商和知识付费领域都免费拿到了 KOL 的红利，吴晓波频道和黎贝卡的背书价值几何。此刻的企服品牌不需要多么大牌和耳熟能详，只要让客户认知可靠便是足够的。

第二大难原因：客户听不懂，也感受不到产品价值

SaaS 近几年之所以是资本市场的宠儿很大程度上因为这是增量市场，但全新的市场代表的全新产品就会让客户接受困难，尤其一些新兴的营销类 SaaS，协同管理类 SaaS，客户对产品品类的认知度非常低甚至是第一次听说，这时非常考验销售的能力，如何绘声绘色的给客户介绍清楚，如何在客户使用之前就能理解产品的价值就极为关键。

组建销售团队时，加强内训，精进话术与日常实战演练是不二之选；而公司中商业产品经理的职责体现在对产品价值的包装，对产品形态的封装以及定位销售画像和提炼销售卖点，通过场景化的展示使客户清晰落地使用的价值，也让一线销售人员不至于与客户互相对牛弹琴的状态，错失销售线索。

第三大难原因：过分追求客单价，年续费客户难接受

不管走渠道还是直销的 SaaS 企业都面临定价难题，客单价定低了销售没动力，代理商不愿意卖，厂商更不盈利；客单价定高了客户难接受，销售周期变长，转化率变低，次年续费率下降。

对于大多数初创企业的产品客单价可以采取 1+20% 的策略定价，1 代表研发成本与销售成本，首年 20% 的利润率保证企业正常运转，次年可参照 Salesforce 递增收费，通过产品的模块化也可以进行增值服务，如有赞将电商的促销插件化，需要套餐外另外付费。

SaaS 企业的成功要素可能多半是不同的，但产品销售失败的原因无外乎几种，偏偏很多厂商的创始团队是产品与技术出身，对复杂的销售流程与销售技巧不甚了解，对市场化的语言封装产品也不在行，直到企业生存艰难，还以为是产品的问题。

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