破产清算后,我终于知道SaaS 产品难卖的药方原来在这里
910
2019-11-27 09:49    文章来源:SaaS 观察纪 原创:台阶西西弗斯
文章摘要:客户对产品与品牌的不认可,不合理的定价措施导致的销售失败,客户与销售之间的认知错位,这几点今天我们好好探讨下。

 

国民老公王思聪最近三番五次的上热搜,这次可不是他的诸多女友抢镜也不是他的 IG 战队再夺冠军,王思聪旗下的普思资本多次成为失信企业,因欠款 1.5 亿法人王思聪被限制消费,房产物业,车产都被查封,可能直到今天王思聪还不知道为什么投资也能干到今天这地步,恰巧我之前在创投行业从业,这里面的门道儿改天我们好好聊聊。

今天我们想想从 2013 年企服市场火热开始,每年宣布自己要做 SaaS 的企业数以百计,可每年停止更新放弃挣扎的却只多不少,只不过大多数离场的人都会默不作声,毕竟我们的注意力也都只停留在聚光灯下的那几位。

除去个别 SaaS 产品是过去私有化部署的云化,个别 SaaS 企业是过去巨头的转型新项目此种情况外,其他初创 SaaS 企业面临最大的挑战是如何将产品卖出去,没有初次销售的量,何谈第二年的续费以及长久的客户运营增值。可不管是直营还是走渠道分销,今天市场上的 SaaS 企业都没有活得很滋润,甚至一直在生死线上挣扎,其中原因不无深度探讨的必要,今天我们来拆解下产品难卖的最主要几大原因和相应对策,毕竟多有名的老中医开方子之前也要把脉啊。

 

第一大难原因:产品不知名,公司不知名,品牌不知名

横亘在销售与客户之间的第一大障碍就是:没听过,不知道,你是谁。客户的这一个技能一出,销售的半罐血槽已空,很多初级销售到这里已经乱了阵脚,别说签单了整个人都是灰头土脸的回来。

从销售的角度来讲,其实客户对品牌的不了解是非常正常的,就算是品牌知名如全球 500 强,普通消费者估计能认识一半就不错了,但只要我们能流利顺畅的为客户介绍好产品价值,与客户一起去思考产品能否解决企业经营痛点,提升效率就可以,任何企业都不只会为一个知名牌子买单。

从公司的角度来讲,可以从通过市场活动,品牌宣传和客户案例来多维度塑造,只靠百度投放搜索广告,各个地方买奖并不适合初创企业,客户案例是最有力的销售武器,诸如有赞和小鹅通,在微信电商和知识付费领域都免费拿到了 KOL 的红利,吴晓波频道和黎贝卡的背书价值几何。此刻的企服品牌不需要多么大牌和耳熟能详,只要让客户认知可靠便是足够的。

第二大难原因:客户听不懂,也感受不到产品价值

SaaS 近几年之所以是资本市场的宠儿很大程度上因为这是增量市场,但全新的市场代表的全新产品就会让客户接受困难,尤其一些新兴的营销类 SaaS,协同管理类 SaaS,客户对产品品类的认知度非常低甚至是第一次听说,这时非常考验销售的能力,如何绘声绘色的给客户介绍清楚,如何在客户使用之前就能理解产品的价值就极为关键。

组建销售团队时,加强内训,精进话术与日常实战演练是不二之选;而公司中商业产品经理的职责体现在对产品价值的包装,对产品形态的封装以及定位销售画像和提炼销售卖点,通过场景化的展示使客户清晰落地使用的价值,也让一线销售人员不至于与客户互相对牛弹琴的状态,错失销售线索。

第三大难原因:过分追求客单价,年续费客户难接受

不管走渠道还是直销的 SaaS 企业都面临定价难题,客单价定低了销售没动力,代理商不愿意卖,厂商更不盈利;客单价定高了客户难接受,销售周期变长,转化率变低,次年续费率下降。

对于大多数初创企业的产品客单价可以采取 1+20% 的策略定价,1 代表研发成本与销售成本,首年 20% 的利润率保证企业正常运转,次年可参照 Salesforce 递增收费,通过产品的模块化也可以进行增值服务,如有赞将电商的促销插件化,需要套餐外另外付费。

SaaS 企业的成功要素可能多半是不同的,但产品销售失败的原因无外乎几种,偏偏很多厂商的创始团队是产品与技术出身,对复杂的销售流程与销售技巧不甚了解,对市场化的语言封装产品也不在行,直到企业生存艰难,还以为是产品的问题。


版权声明:

凡本网内容请注明来源:T媒体(http://www.cniteyes.com)”的所有原创作品,版权均属于易信视界(北京)管理咨询有限公司所有,未经本网书面授权,不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的,应在授权范围内使用,并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者,易信视界(北京)管理咨询有限公司将追究其相关法律责任。

评论