要问2019年有哪些比较火热的技术趋势，机器人流程自动化（RPA）无疑是其中之一。

但其实RPA并不是一个新型的技术，早在上世纪末就已经出现。不过，直到2012年，RPA概念还不存在，2017年之前，国内还少有人听说“RPA”这一名词。

RPA的爆火看似突然，实则是厚积薄发。如今，头部几家玩家中，Blue Prism 已于2016年上市，Uipath 一年多的时间估值从 10 亿美元到 30 亿，再到 70 亿的成长速度也刷新了 To B 企业的增速，Automation Anywhere于美国时间11月21日宣布完成 2.9 亿美元 B 轮融资后估值也达到68亿美元。 

研究机构 Gartner 今年早些时候也曾发布报告称，2018年 RPA 软件收入增长 63.1%，至8.46 亿美元，成为全球企业软件市场增长最快的部分，并且 Gartner 分析师还预计，仅2019 年 RPA 软件营收就将达到 13 亿美元。

正如 Salesforce 推动了 SaaS 概念的普及，要说让 RPA 成为全球创投风向，我们不得不再次提及总部位于美国纽约的RPA公司UiPath。两年时间70倍的发展增速让不少投资人和创业者闻风而动，也点燃了大洋彼岸的中国市场。今年上半年，国内的RPA厂商也接连获得多轮融资，因此，许多人把2019年称为“国内RPA元年”。

图片来源：亿欧

UiPath 在2018年11月已正式进入中国市场，如今已一年有余。那么，作为 RPA 领域的风向型企业，UiPath 在中国的发展状况是怎么样的？如何看待中国市场？未来布局是什么？......

带着这些疑问，T媒体有幸采访到 UiPath 大中华区总裁吴威（Gabriel Wu），一起来聊聊 UiPath 和 RPA 那些事~

以下为T媒体和UiPath大中华区总裁吴威的访谈，同时参与访谈的还有 IT168 的媒体伙伴，这里我们就先不做区分。以下内容经T媒体编辑调整：

一年近千家客户，客户留存率90%以上

记者：在您看来，中外 RPA 市场有什么不同，或者有什么样的差距？

吴威：一个是国外RPA起来的比较早，中国晚一点。

我们是去年8月才进入这个市场，国内是这一年才起来的。我们在技术的积累上比较多，从2005年开始的有十几年的技术积累。中国是发展比较快的，一是中国地域多元化，包括我们的语言，经济发展，国内各种软件，都比美国丰富的多。这样的话，其实对RPA的需求会更大。RPA是专门连接异构的系统，用弱IT化的方式来连接，不是以前那种需要一个很强的 IT才能把它连接上。中国未来市场的发展可能要比国外快，这是我们看到的发展趋势。

中国是刚起步，UiPath在中国积累了近千家客户，这一发展速度比国外快的多。从中国需求来讲，我们系统的复杂度要比国外高，对RPA的需求更旺盛，所以我们对未来是非常看好的。

记者：您刚才提到近千家客户分布在各行各业，有没有主要集中在哪里几个行业？

吴威：领先的还是金融，因为金融的导入是最快的。

记者：用户规模方面的情况如何，大中小都有吗？

吴威：大中小都有。大到大的国企，大的银行，大的制造业，现在汽车行业基本都是我们的客户。

记者：客户留存率是多少呢？

吴威：我们是90%以上。因为RPA跟传统的软件不太一样，它不是一次性的。传统软件是需要花一年的时间，要调动很多专家，不停的调试，做定制化才能用。但是系统上了以后能不能解决问题？可能三五年就不管了，三五年动不了。RPA是持续性，它是一个旅程。你开始介入很容易，慢慢会发现用的地方越来越多。像手机的App一样，很多Apps都可以放到我的业务里面，我们是开放式，我们有一个平台，客户可以他自己做好的东西放到我们的平台上，新的客户可以选择有客户已经做的比较活的一些方案。我们有一个持续发展的动力在这。对于用户来讲，都是一个持续发展的方向，不是花一大笔钱买完了放在这三五年动不了，所以我们的灵活性和循序渐进的方向是非常重要的。

记者：如果是国内的付费用户这块，有调研数据显示 RPA 应该是40%在金融这边，咱们是这样子吗？

吴威：金融是最早发展的，金融里面的复杂度是最高的，它的数字化程度也是最高的，相对来讲对RPA的导入会比较快。我们认为其实所有的企业，不管是大企业，中企业，小企业，都可以用到RPA，所以未来它的对象，传统的RPA对象是IT，现在变成了每个人，这是我们最大的转变。我们看到未来的市场各个行业，包括今天看我们的近千家客户分散到各个行业，各个规模，都有RPA的需求。

弱IT化——UiPath 的RPA应用的一大特点

记者：UiPath 的 RPA 主要是偏向于上面的应用层面，还是中间层？

吴威：首先它是弱IT，所以它是有点像连接剂，把以前系统需要打通的，需要做很多IT工作的内容，我们现在通过一个简单的方式，机器人的方式，把系统连接了。它更像是一个平台，比如像iPhone，我们以前需要做很多的IT，现在它上面几万个APP出现，这种是一个平台的概念。它是建一个平台，让每个企业和企业里的每个人，包括财务、人事、物流、客服都可以使用。好处是一些新的技术，包括AI，包括云，包括blockchain等让现在每一个人都可以很容易把这些连接到我的应用上去。简化了以前需要重IT才能做的异构系的连接，特别是数据连接，这是我们最大一个特点。

记者：您刚才提到弱IT化是RPA发展的一个方向，因为国外现在有诸如国民开发者代码的一些发展，它是底层的技术代码发展到一定程度的结果，而 RPA 由于是系统方面，那么，是 RPA 和 AI 系统成熟后，然后碎片化做这些吗？

吴威：它是适应碎片化的趋势。目前系统来讲，大概已经放弃做一个超级大系统的概念，所以会根据自己不同的应用，去寻找不同的系统。有点像苹果上的apps针对自己挑一个。但是这里面怎么导入我们的系统，我们是做了一个比较大的转变就是图形化。

这就是为什么我刚才提到一般大家半个小时就能学会应用我们的 RPA，因为我们是图形化，拖拉就能进来，这样不需要你自己做编码。当然还有更高深的，因为我们是连接剂，所谓碎片化是需要有一个连接，并不是碎片化是独立的，跟别人没有相关的。这里面的连接剂就是RPA，可以把小的碎片化的系统最终连接看起来像一个超级大系统，这是一个方向性的概念。    

记者：那在您看来这是不是一个很大的壁垒？   

吴威：我们叫轻产品重服务，会看到企业在什么地方需要，什么地方实施，这个占的比重比较大。相反买一个平台需要的资金并不大，这是它的一个特点。

我们现在跟100多所大学有合作，因为我们对人才的教育花的时间和精力比较多，投入也比较大。我觉得在一年之内，大家可能自己就会有一个RPA，有一个机器人来做一些日常会重复的工作。        

记者：现在UiPath产品的供应模式是标准化为主还是定制化为主？    

吴威：传统的RPA是以定制化为主，每个客户都要做一定的定制化。UiPath 做了一个比较大的转变，我们把它做成一个平台，这个平台里面降低了每个客户定制化的要求。我们是提供了一些定制化的工具，弱IT图形化的工具，让每个客户根据自己的要求，通过拖拉的方式满足他定制化的要求。

国外企业进入中国之后的本土化问题

记者：一般来说，国外企业进入中国，都会涉及到诸如水土不服的问题，那 UiPath 在本土化方面的建设是怎样的？

吴威：我们一直做本土化做的比较完整。我们进来的时候就不是办事处，而直接就是公司，独立法人公司，因为办事处是随时可以跑，独立法人公司是跑不了的。

另外在选择员工方面，包括我自己非常本地化，包括我们 CEO 来的时候也喜欢穿着唐装给我们开会。我们更关注客户，他的体验怎么样，他有什么样的需求，而不是从我们的角度来看我认为你要有什么，或者规则上需要有什么，这两个差异是比较大的。

所以，我们的本地化，一方面是管理层，我们的产品，还包括我们的培训，我们跟很多高校签了培训的协议。UiPath要把中国的市场做完全的本地化，这是我们在本土化方面做的最完整的。   

记者：其实除了 UiPath，还有其它的国外的 RPA 也已经或者打算进入中国，而且国内这两年发展起来的 RPA 厂商也不少，那您觉得 UiPath 为什么能吸引这么多客户，我们的优势在哪里？   

吴威：说道 RPA，UiPath 并不是最先做的，其实很早就有国外的公司在中国做，但我们是发展的最快的，从10个亿到30亿再到70亿美元，只用了一年的时间。这里面首先是客户的接受度高，其次我们产品的三个特点：易学、易用、易管理，这三个特点是我们区别于其他RPA厂商的部分，特别是针对中国的一些客户，他的使用习惯，学习习惯，我们去做一些本地化的部署，让中国的客户更容易去学到有价值的RPA。

我们更多是培养客户，而不是强推。

记者：您认为企业应用 RPA 需要具备哪些条件？ 

吴威：第一，多个系统，基本上企业都会存在。第二，有一系列重复性的工作。比如利用RPA收集相关行业的新闻，而人更多的时间花在分析上。   

记者：但是一些做 BI 的厂商也可以做实时分析报表。

吴威：BI 是传统 ERP 其中一个功能，传统的 ERP 通常是在某一个部门里面使用。通常公司的不同部门是由不同的系统做的，并没有打通，我们通过 RPA 把这些异构的系统打通了，这样企业拿到的数据就是比较完整的经营数据，不再是一个单独部门的数据，这是有区别的。   

BI环节以前是让人去联想，把这个系统收集来的数据和另外系统收集来的数据做一个对比，现在用机器人做对比。第一，它的时效性高很多，因为机器人做的快。第二，它的准确性高很多，因为人做系统输入的时候一定会出错，因为量太大。所以这两个层次提高了，把以前部分的 BI 可以变成一个整体的 BI。   

关于RPA和AI，关于挑战

记者：RPA 近两年突然火起来了，您觉得是由于哪些因素：技术还是其它的因素驱动的？

吴威：我觉得两个都有。一是数字化转型，近几年才提出来，也就是这两年的时间。二是天时地利人和，我们技术储备了十几年，到今天也是做的最大一个转变，在这里面就是弱IT化，我们的技术不需要很高深的IT人员操作。这个爆发我个人觉得主要是 UiPath 做了很大的贡献，因为它让更多的人觉得这件事以前是一个火箭工程，现在变成人人都可以做。这对整个 RPA 的推动是比较快的，他对人员的要求比较低。

记者：有观点认为是因为 AI 更加成熟了，您怎么看？ 

吴威：有。首先我们算 AI 的一个方向。但是 AI 里面又分了几类，一种叫Learn，一种叫Think，一种叫Do，我们是在 Do 的层面，实际操作的层面。另外我们这个平台其实是促进了 AI 更容易跟客户的业务系统相关联，所以相对来讲，一方面是我们自己发展，一方面是 AI 的导入更容易，两个相辅相成，也推动了自己本身的发展。

记者：现在 RPA 有没有它自身的局限性或者目前面临的一些挑战？ 

吴威：局限性当然有。一是目前企业的数字化程度，因为 RPA 还是做系统的，所以人做的数据他做不了，还是要看企业的数字化程度。所以RPA是一个帮助企业提高数字化转型的工具。如果企业本身都是人工操作，表是人工填的，工厂、物料单都是人工填的，出货都是人打电话叫车出货，那就没有办法用 RPA，这个有限制。但如果你的系统转成数字化的时候，就会发现 RPA 使用的地方会越来越多。

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