瘦腿和胖云:一份清晰的Zoom产品解剖报告
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2020-03-11 10:33    文章来源:明照资本 姜晓菲
文章摘要:Zoom核心产品为视频通讯云平台,可以基于电脑、平板、手机、电话和公司视频会议室多终端无缝接入,实现同时大规模接入、高可靠低延时的视频会议

Zoom产品解析

Zoom核心产品为视频通讯云平台,可以基于电脑、平板、手机、电话和公司视频会议室多终端无缝接入,实现同时大规模接入、高可靠低延时的视频会议。

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公司现有产品架构

公司继Zoom meetings之后,除了基于客户需求衍生出来的 Rooms,Chat,Phone等自有应用产品外,还开发了可以对接第三方应用的App Marketplace,与美股SaaS巨头slack、salesforce等均有合作。

Zoom Meeting

Zoom Meetings是公司产品平台的基石,它将所有其他产品和功能结合在一起。Zoom Meetings可在移动设备,台式机,笔记本电脑,电话和会议室系统之间提供高清视频,语音,聊天和内容共享。其架构支持数万名视频参与者同时加入同一个视频会议中。用户可自行控制是否通过音频接入会议,因此对话可以是一对一,一对多或多对多。Zoom Meetings支持MP4 / M4A的云端或本地录制,可记录文字、视频,同时支持带注释的屏幕共享以及其他功能,可帮助团队更好地完成更多工作。Zoom Meetings集成了Atlassian,Dropbox,Google,LinkedIn,Microsoft,Salesforce和Slack等工具。Zoom Chat是Zoom Meetings平台的一项功能,允许用户在设备上即时发送并存储文本,图像和音频等文件。用户可以在Zoom Meeting中随意切换视频会议与聊天界面。

Zoom Rooms

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Zoom Rooms是基于软件的会议室系统,用户可以在线下物理会议空间中进行Zoom Meeting。Zoom Rooms 采用第三方现成硬件。根据公司官网,目前单个会议室一个月收费49美金。功能包括:1、触摸控制。会议室不再需要鼠标键盘,只需要一个ipad就可以完成会议预约、会议管控、会议发起等。2、智能预约会议。可以在会议室门口的ipad上看到这个会议室的预约情况,直接在 ipad 上轻松预约这个视频会议室;3、支持单屏、双屏、三屏模式。

Zoom conference room connector

Zoom Conference Room Connector 是传统H.323/SIP会议系统加入Zoom会议的网关。对于使用Polycom和Cisco等提供商的H.323或SIP会议室系统的公司,Zoom的会议室连接器可以将这些传统的硬件视频会议系统带到云端,允许用户在使用Zoom平台的同时使用他们原有的传统产品,提供了高兼容性,降低了替换成本。当用户从其基于硬件的传统会议室转换为基于软件的Zoom room时,此服务可以永久使用,也可以作为桥接器使用。

Zoom Phone

Zoom Phone是一个云电话系统,作为一个附加组件来增强其通信平台。通过公共交换电话网支持入站和出站呼叫,并集成了传统电话功能,使客户能够替换现有的PBX解决方案,并将所有业务通信和协作需求整合到Zoom上。

Zoom Video Webinars

Zoom Video Webinars允许用户举办大型在线活动,如市政厅会议,研讨会和营销演示等。支持超过10,000名参与者。具有在线问答、报告、CRM以及营销自动化软件集成等功能。还可以轻松地与Facebook Live和YouTube集成,提供对大量观众的访问。

Zoom for Developers and Zoom App Marketplace

Zoom for Developers允许开发人员将视频,语音,聊天和内容共享集成到其他应用程序中。客户可以自主开发将Zoom集成到客户自由的系统中。自2018年1月31日至2019年1月31,Zoom的跨平台SDK和MobileRTC平均每月支持超过1.4亿个API。

Zoom App Marketplace汇集了由Zoom和第三方开发商构建的App集成,开发人员可以轻松发布他们的应用程序,并让客户通过这些应用程序增强他们的Zoom体验。

技术和基础设施

Zoom的技术和基础设施的重点是可靠性,可扩展性和性能上。Zoom将通信平台设计为视频优先和云原生。大多数传统方法利用单个多点控制单元(MCU)将视频和语音参与者连接到集成流中,然后将其传输给参与者。这些硬件设备出厂时已经定义了处理和内存容量,通常这些设定都难以拓展。此外,MCU架构中的流处理和混合在同一台机器上运行,属于资源密集型,这严重限制了其可扩展性。

Zoom的技术从一开始就以解决通信中最困难的部分,即视频,而生。视频需要强大的计算资源来进行编码,解码,复用和同步,以及更高的带宽和网络性能,其程度要高于其他沟通方式。Zoom的架构将视频内容处理与流的传输和混合分开。将视频内容处理分配给驻留在客户端设备,并根据客户端技术,网络性能和带宽的性能进行动态编码和解码。Zoom利用在商用硬件和全球分布式云基础架构上运行的下一代多媒体路由器(MMR)来确定支持会议的最佳数据中心以及连接参与者的最佳路径集。

其技术和基础设施具有以下主要优势:

内容处理与流路由的架构分离。客户端进行编解码处理,MMR负责流量动态优化,为Zoom提供可靠的高质量通信。这种体系结构意味着每个MMR可以比标准MCU多支持约1100个会议参与者,而标准MCU通常最多支持80个参与者。

分布式云原生基础架构。从一开始,Zoom就为搭建分布式架构和负载平衡投入了大量资金,以确保终端用户始终能够获得最佳的性能和质量,其地理分布式架构确保用户能够连接到最靠近其位置的数据中心。Zoom的分布式架构还使其能够提供更具可扩展性的服务,其微服务架构允许他们自动访问资源。因此,从技术角度来看,Zoom为用户提供了来自两个到数千个视频参与者的可靠视频体验。

高品质的客户端服务应用层。Zoom基于专有算法的优化技术,可检测数据包丢失,延迟,抖动,CPU利用率和比特率/带宽,从而优化视频,音频和内容共享体验。根据设备的类型,其算法会优先考虑影响特定设备的最大因素,从而获得最佳的用户体验。

安全和灾难恢复。Zoom提供强大的安全功能,包括端到端加密,安全登录,管理控制和基于角色的访问控制。其平台符合SOC2 Type II和TRUSTArc标准,可满足客户的HIPAA要求。具有弹性灾难恢复功能,包括针对实时信息的主动备份,以确保备份活动能够覆盖住整个使用期间。

其云原生基础架构具有以下主要优势:

私有云用于实时活动。Zoom在全球各地的服务器上使用了13个共址数据中心托管实时视频和语音。建立了一个私有链接网络,以便每个数据中心连接到多个其他数据中心。虽然这种结构会产生冗余,但是能够确保可靠性。

优化公共云使用。为了最大限度地提高效率,Zoom在Amazon Web Services和Microsoft Azure上托管了他们不需要实时使用的Web应用程序和消息服务。

推广策略

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Zoom的销售模式用一句话概括就是Free+Prime。在Zoom Meeting的价格表中,可以看到Zoom的基础版是完全免费的,而根据研究表明会议时长平均为45分钟,而基础版中每次40分钟的时长限制就宛如钓鱼的鱼饵。免费的、高品质的用户初体验降低了其获客成本的同时,也在应用场景中刺激了用户购买升级版本的需求。同时,我们可以注意到Zoom反复提及的一点:在任何会议中与会人员都可以邀请非付费用户加入到会议中。增加现有用户使用便利的同时,也利用了客户资源来拓展新的市场,总体上来说,Zoom的销售模式包括了三点:利用用户来推广的销售模式(病毒式推广)、免费的Zoom Meeting计划和针对不同客户规模的个性化套餐。这种方法使他们能够经济高效地获得潜在用户,将免费用户升级为付费用户,并在各种规模和垂直行业的公司内扩展。此外,我们从Zoom官网获得的信息,Zoom将其产品集合中的其他产品和功能,作为拓展也单独收费。甚至还提供了额外的云录制存储空间,与Apple的icloud有异曲同工之妙。

整体而言,Zoom是一款基于云的视频通讯软件,支持多终端的接入手段让其客户无需投入硬件设备,且其开放的态度和销售模式,帮助Zoom以较低的门槛和资金、人力投入获得客户、升级客户。

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Zoom全球销售伙伴/代理商

在销售系统方面,Zoom在全球北美、APAC、EMEA地区建立了自己的销售系统,通过合作伙伴和代理商的形式来拓展市场。目前国内市场受到政策限制,zoom通过合作的方式拓展市场。

客户地图

在2018年,Zoom的平均客户净推荐分数(NPS)超过70。Gartner基于其的执行能力”和“视觉完整性”,将Zoom评为其会议解决方案魔力象限的领导者。Zoom在客户评论网站,包括Gartner Peer Insights,TrustRadius和G2 Crowd上也一直保持高分水平。在2018年,Zoom被Gartner Peer Insights评为最受客户喜爱解决方案(Web会议)。G2 Crowd在其2018年Momentum网格视频会议中认可Zoom是业界领先的标兵。

目前ZOOM已经覆盖了超过75万名客户。其中包括财富500公司中的一半公司都在使用Zoom。除了企业客户之外,有6900家教育机构也都在使用Zoom的产品,其中包括美国Top 200大学中的90%的大学。公司客户群体多样,从个人到世界500强客户。从行业来看,包括教育、媒体、医疗、金融、非营利机构等。单一大客户收入占比不超过5%。

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Zoom典型用户

我们从Zoom的客户群中也可以看到,其广大的教育行业客户群体每一年输出了大量的毕业生到各行各业中,在一定程度上也为其在未来提供了巨大的潜在客户群体。

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公司发展初期,主要定位于几个人的小型企业和团队,但是价值量终究有限。从近两年的发展来看,公司的中大型客户的拓展快速增长。超过10个员工数的企业客户占比持续提升,从2017年的10900个增长到2019年50800个。从收入贡献上来看,超过10个员工的客户数量占公司整体客户数量不足10%,但是这不到10%的客户群体从2017到2019年分别贡献了其收入的69%、75%和78%,是公司客户价值量最大的群体。

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Zoom将客单价超过10万美元的客户称为大客户,该类别客户也呈现了持续增长的趋势,从2017年的54个增长到了2019年的344个,同比增速均在100%以上。客单价超过10万美元的大客户持续增长,2019年收入占比达到30%。从大客户占整体收入比例来看,2017年、2018年分别为22%、25%,在2019年达到了30%。

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从地区分布看,2019年APAC/EMEA地区收入占比增长到了18%。公司2019年拓展了加拿大、新加坡、日本、法国、荷兰的市场。未来国际化也是公司持续发展的重点。需要特别注意的是,由于政策限制,Zoom在中国寻求了战略合作伙伴和代理的方式来拓展市场。

收入及产品表现

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Zoom成立于2011年,两年之后于2013年发布其基础产品Zoom meetings,年底即实现2亿分钟市场的视频会议;2014年发布其他产品,Zoom Chat, Zoom Video Webinar and Zoom Rooms;2015年升级移动端的屏幕分享,推出Zoom Video Breakout Rooms,同时和slack、salesforce合作;2016年,Zoom Rooms实现触屏和三屏操作,年度会议时长达到60亿分钟,较2013年增长30倍;2017年发布Zoom Developer Platform,同时在澳洲和英国成立分部;2018年,发布Zoom Phone, Zoom App Marketplace,和 Atlassian and Dropbox 合作;2019年月度视频会议时长达到50亿分钟,年化估计600亿分钟,较2016年增长10倍。

从单季度收入来看,Zoom自2018Q1的2700万美元收入以来,2019Q4实现收入1.06亿美元收入。季度收入环比增速超过15%。从近两个季度2019Q3、2019Q4的收入增速来看,环比增速分别达到20%、17.7%,同比增速为119.51%和107.84%,仍然维持在一个非常高的增速水平。

从盈利能力来看,Zoom近三年的毛利率维持在比较高的水平,同时持续提升,2017-2019年毛利率分别为79%、80%和82%。从费用端来看,和大部分SaaS公司类似,销售费用占据了大部分,2017-2019年占收入比例分别为52%、55%和56%,这也符合公司注重销售的特点。研发占比相对稳定,2017-2019年占收入比例分别15%、10%和10%,公司仍然投入大量研发在产品功能的不断扩展,持续提升用户体验。管理费用占比2017-2019年分别为12%、18%和14%。公司在SaaS行业里面,是少数能够在收入体量比较小的时候取得盈利的公司。展望未来,收入保持高速增长的态势下,后续费用端相对稳定增长,盈利规模有望迅速扩张。

竞品分析

音频/视频会议市场玩家基本上可以分为两个派系:以硬件设备为中心的视频会议供应商和基于云的视频会议供应商。曾经,视频会议行业是硬件视频会议厂商的天下,现如今基于云的供应商已经开始占据领先。Frost & Sullivan报告中显示全球视频会议市场的市场规模从2017年到2021年,全球视频会议预计复合年增长率将达到8.3%,2021年达到646亿美元。从细分市场来看,基于云的视频会议将是未来的趋势,也将是未来增速最快的细分领域。Synergy Research的研究表明,企业协作市场中TeamWork Apps(团队协作应用)将成为增长最快的市场,2019年增长近60%;CPaaS和VaaS将分别增长约30%。基于云的视频会议供应商代表有:Skype for business,GoToMeeting,Cisco WebEx等。在此,我们仅就Zoom所属的云视频领域中的竞争对手进行分析。

Skype for Business

Skype for Business结合了C端软件Skype的功能和界面以及Microsoft Lync的功能。Microsoft于2015年发布了Skype for Business,以替代Microsoft Office Communicator和Microsoft Lync。

Skype for Business参会人员限制为250人,该软件不要求所有参与者都是Skype,支持额外收费的固定电话或移动电话接入。在操作性方面,公司强调平台的简单性、易用性,可通过直接URL加入会议,以及在演示者之间进行分享和转移屏幕。Skype for Business的定价为:每用户每月5.00美元到每用户每月35.00美元不等。

Skype for Business的解决方案包括内置IM,能够为多个演示者提供演示界面,简单易用的屏幕共享,集成的白板和PowerPoint上传功能。用户可以启用交互式工具,如注释,突出显示和激光指示器等。兼容多种设备和操作系统:PC / Mac,iPhone,iPad和Android设备。

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由于Skype for Business是Microsoft系列的一部分,因此它旨在与Office 365套件完全集成。如果企业已经使用了Outlook,则可以在Outlook日历中添加链接,参与者通过单击链接即可直接从其日历加入会议。同时,使用Office 365,用户还被允许进行记录会议,问答,民意测验和添加附件等额外协作功能。Office 365客户端还可以享受1TB云存储,随时随地使用IMs和Skype会议。

总体而言:对于那些已经拥有Office 365套件并且熟悉企业工具套件的人来说,Skype for Business是相对比较适合的视频软件。该软件的功能在企业级的视频会议领域中并不算强大,且有可能比同类解决方案更昂贵。

WebEx Meetings

思科的WebEx Meetings和WebEx Team是企业级视频会议和协作工具,允许用户通过桌面,交互式面板,笔记本电脑或移动设备进行面对面交流。WebEx Meetings能够接入至多1000名与会人员。WebEx Teams 结合了思科Spark与WebEx Meetings的功能,除了标准的视频会议外,还可以直接发送信息,共享白板和文件。这两个应用程序都可以与WebEx Events,WebEx Webcasting和WebEx Training结合使用。

WebEx Meetings和WebEx Teams都允许用户通过任何设备主持小型到大型视频会议,并为Web会议参与者提供超出行业标准的完整的256位端到端SSL加密。这两个应用程序都提供了屏幕共享功能,只需单击即可加入会议,并可轻松与其他生产力工具集成。用户还可以使用WebEx创建分组讨论室,允许团队在较大的会议中开设私人会议。除了这些工具,WebEx Teams还包括内置白板,自动记录和存档,IM工具以及更多文件共享和计划功能等。

WebEx Meetings的收费分为四个层次,最低档位按月订阅每个主机每月14.95美元,允许最多50个参与者的会议,较高级别的订阅则对订阅数量有最低要求。思科还为大型公司提供企业级软件包,具有更灵活的订购选项和更低的每主机成本。同时,我们可以看到,WebEx与Skype for business一样,对于呼入的电话需要收费。对于国际业务较多的公司,并不友好。

WebEx工具套件在集成方面非常出色。虽然WebEx拥有自己的录制,日程安排,直接消息传递和其他生产力工具,除此之外还可以与包括Google日历,Microsoft Outlook,Slack,Zoom,Zendesk,Trello,Google Drive,Twitter等在内的软件进行集成。

WebEx Meetings可以直接从链接轻松加入会议而无需拨入。还有一个功能允许用户通过Web应用程序主持或加入会议,无需下载应用。最后,WebEx使用户能够从任何设备进行连接并在设备之间切换,而无需重新启动会议。

总体而言:整体WebEx还为各种规模和类型的企业提供高质量的视频会议和协作工具。对于大型企业,定价具有一定竞争力。

GoToMeeting

与Skype for Business和WebEx一样,GoToMeeting是市场上评价最高的网络会议解决方案之一,提供清晰的网络音频和一系列生产力工具。目前,其用户体量为每月2100万用户、每年8000万次会议和每年共计19亿分钟屏幕共享。

GoToMeeting使用安全加密提供网络和拨入音频,以确保共享文件,屏幕和其他敏感数据仅发送给目标收件人。该平台还支持一键录制的高清视频会议; HDFaces视频会议应用程序每个会话共享多达25个高清视频源。

GoToMeeting拥有一套生产力工具,用户可以方便地使用Web会议解决方案。一键式会议允许用户立即开会或安排会议并从各种位置启动,包括电子邮件,日历邀请和即时消息。新的Call Me功能允许企业为所有与会者 - 甚至海外与会者提供免费拨入选项。其他工具包括集成的Web音频,屏幕和文件共享,高清视频会议,绘图和注释工具,个人会议室,移动应用程序,键盘和鼠标共享以及使管理用户和主机变得简单的活动目录。

与其他软件解决方案一样,GoToMeeting定价取决于几个因素,包括会议参与者人数、功能。GoToMeeting提供四种服务层:Starter,Pro、Plus和企业级。最低等级每位用户每月收费14美元,允许最多10名会议参与者。Plus用户每月39美元,并包括最多250名会议参与者。此外,还有企业级定价,最多可以接入2500名参与者。尽管GoToMeeting的前期价格略高,但包含的服务和功能较多。Skype for Business和WebEx都对入站呼叫和一些音频功能收取额外费用。

除了他们自己的工具套件和移动应用程序外,GoToMeeting还集成了当下主流的工具,使用户可以在会议前后轻松保持联系。GoToMeeting与Salesforce,Outlook,Trello,Dropbox,Slack等集成。

GoToMeeting允许用户一键式加入会议,无需从桌面或移动设备下载其应用,从而使Web会议在受限制的IT环境中更易于访问。该平台还有一个称为个人会议室的便利功能。用户可以创建的自定义不可更改的会议链接,以便轻松安排和参加常设会议。

总体而言:GoToMeeting对于从事大量国际业务的公司而言,有可能是最好和最实惠的选择,因为它不会对入站电话收取额外费用。但是,其部分用户反馈其在Mac上兼容性存在问题以及录制困难。此外,用户界面可能相对复杂、用户界面不足够友好,需要通过下拉菜单查看部分功能。

总结

Zoom与其在海外的竞争对手相比,很显然功能相对比较简单,与之相对应的是Zoom在收费上更加便宜,或者同等价位下开放的功能更多。但是如前文所述,Skype for business作为微软旗下的产品,与office 365的完美集成,使之除了单纯的视频功能之外,也附加了更多的功能,譬如投票、记录等。且因为微软办公软件的高渗透率,使用户在接受Skype for business时不存在难度。与之相比,Zoom的功能仅仅是围绕着视频会议,重点在于便捷的沟通和交流,在协同办公方面要弱于Skype for business。同时,Zoom对于工作流也没有足够投入,也没有自己的商务场景。所以,Zoom未来是否会在协同办公和商务场景中投入更多的研发,让我们保持期待。



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